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人物专访:访中创合伙人冯学悟----机会,永远藏在人们抱怨的地方


2001年,原是被猎头挖去上海某电视台工作,中间冯学悟去南京玩了几天,因朋友关系,接触到了仅创立1个月的公司——中创市场调研有限咨询公司。于是,她放弃了上海的工作机会留了下来。

一留就是17年。

冯学悟在接受采访时打趣说,“我是被‘骗进’市场研究业的”。

白手起家,沿途风景犹如坐过山车。冯学悟经历了很多不被外人道的生活磨难,人如其名,在每个拐角、每个低谷与巅峰,且学且悟。在一件件几乎熬不过去的事件中,她不爱抱怨,而是抓住了藏在人们抱怨地方的机会。

本文基于对江苏中创市场调研咨询有限公司冯学悟女士的专访整理而成,分享她在公司17年发展中的经验教训、对自我、企业、行业发展的思考。


一、创业、守业之殇

1、刻骨铭心创业之“痛”

2001年,中创成立之初,操作的第一个项目就被投诉了。为了省钱,公司在有公交车直达的线路上,选择很偏僻的位置,租用的单位用房。南京夏天只能靠空调续命,但单位外墙却不准装空调,虽然前一天连夜买了很多大冰块放在会议室,但依旧解决不了温度的问题,被严重投诉。

“2001年底的时候,公司差点死掉,由于业务猛涨,资金出现了问题。毕竟谁都没有开过公司,谁都是在摸着石头过河。有个客户给了我们一个10多万的项目,把公司给救活了,所以直到现在,这个公司的所有的项目都是以成本价接的”。“那个时候,我们连spss都不会用,图表也不会呈现。写报告的时候,全公司的人通宵加班一个星期,那个星期就这么熬过来,但是就因为这个项目,才把整个公司给盘活了。那是第一年的事情,可能第一年发生的每件事情对每一个人都印象深刻”。

2、发展期营业额猛增之“殇”

虽坎坷起步,但到2004年,中创已获得了比较好的发展。当时,中国移动希望了解客户满意度及服务质量提升等问题,对市场研究的需求很大。最多的一次,江苏省13个地级市,有11个地级市成为中创的客户。

中创并未顺势扩张,相反,主动选择缩减项目。如果不缩减,人力资源储备、资金流就会断裂。其中点点滴滴汇聚的殇她早就不太记得了,冯学悟认为,对于中小企业来说,如果年增长率始终保持在非常高的水准,极其危险,最起码要在力、财力有一定的储备的基础上,保证一定的平稳期,才能谈及高速发展。

最初的代理执行,冯学悟就希望某一个客户业务超过营业额的三分之一,哪怕再诱人,她都不将鸡蛋放在一个篮子里,以规避风险。毕竟一旦上游客户出现问题,对于下游企业就是毁灭性打击。同样地,她固然希望某个事业部能够做到行业顶峰,但是并不会让某个事业部的收入占到公司收益的大部分。进一步放眼到行业,冯学悟认为,市场研究行业并未有完全意义上的垄断者,只有细分市场的掌舵手,与其一家独大,中创更希望能够存在旗鼓相当的竞争者,共同竞争进步。

3、高速发展之“裂”

一路走来,公司并非没有脑子一热的时候,中创也曾“走得太快”而遇到断裂之伤。其中苦痛,非不能言,但无以文字描述。

冯学悟将其视为公司的阵痛,有里子才有面子,面子虽然很好看,但实际上里子没有发生什么变化,她认为不如“请专业的人去干专业的事”,与拥有更先进技术的外部企业合作。

研究公司的资源很多,包括客户资源、项目人员资源等,也拥有极强的市场敏锐度,没必要在技术专利上死磕,合作反而能创造共赢。目前在为大客户提供定制化服务时,通过对其需求的了解,中创也在积极与外部机构合作,提供一系列服务,并不将业务仅局限于市场研究之中,而是落脚于解决客户的问题之上。



二、朴素的理想——希望每个员工都买得起房、买得起车

1、公司最成功的产品是做人

“以前有个同行问过我,你觉得你们公司最成功的产品是什么?我愣了好久,回答两个字‘做人’”。

冯学悟觉得公司最大的资本和财富就是“公司核心骨干的不离不弃”,同学们帮你服务,相应地你也需要帮助他们更好地在城市里生活。

中创近期目标是让每个员工都买得起房、买得起车,让所有人过得好也是永恒的目标。同时,中创也在减少老一辈领导在企业的话语权,在企业平稳发展时,腾出位置给更多的年轻人上。此外,基于对市场的敏锐洞察,中创也在围绕未来前景大的领域,深入着手筹备。


三、前车之覆,后车之鉴

走了17年再往回头看,所有的过往,包括创业的痛、或是公司危难时的转机,或是做完每一个项目后的劫后余生,或许当时看来是天大的事情,但都过去了,否则会一直在痛不欲生与劫后重生中挣扎。市场研究行业,哪有什么事情是解决不了的呢,笑一笑,事情远没有想像的那么糟,即便解决不了,又何必自己为难自己。

也曾有同行因为老板出了意外,而导致公司不复存在。基于此,中创不断弱化个人对企业的影响力,也不会让某个人的风格代表公司的风格。

同时,中创也避免夸大某个领导对公司的主导权和控制权。公司拆分了多个事业部,如金融、公共事业等,以提升对专业领域的专业性,事业部内独立核算,不过也存在机动,事业部随公司需要而裁撤合并。


四、认清自己能做什么,进行有效的资源整合

谈及中创未来的发展,冯学悟认为不能觉得自己什么都能做,决策失败常在于没有认清自己能做什么,或者说今年能做什么、明年能做什么,三年、五年后能做什么,而试图一步登天。另一方面,对于现有的机会、资源,也要更好地进行整合。

政府是中创的重要客户之一,相较于业务覆盖广的研究公司,中创对于省情、市情的了解,是自身的独特优势。但与市场研究公司合作,并非政府的唯一选择,此外,其也会与科研机构、高校进行合作。

民间市场研究机构优势在于成熟的研究能力,以及市场敏锐度。但是虽然承接了部分政府项目,可市场研究公司更多地被当作执行者,因而需要借助于自身的研究能力,去改观这种印象,引导和开发政府的需求,逐渐获得更多研究、咨询端的项目。

但不可否认,市场研究公司也存在劣势,最主要的就是对于政策的解读不足。要投身于政府项目的红海之中,市场研究公司首先要对政府工作报告、十三五规划等反复研读,毕竟政府的项目一定与政策相关,基于此,企业再思考政府需要什么,发现市场需求,培养与政府的共同语言,并且明确自身能够做什么,在修炼好内功基础上,寻求合作。

在与政府部门对接过程中,冯学悟发现,即便是乡镇级部门中,也不乏高学历、高层次人才,研究公司不应该自诩有市场研究经验,而是要以谦卑之心学习。


五、放宽行业定义意味着更多可能性         

1、行业“焦虑症”

身处行业之中,冯学悟自己也很焦虑,企业过去的坎坷让她焦虑,未来如何发展也让她焦虑。她觉得焦虑是一种情绪的表达,只是如何去解决它。

面对行业内的焦虑,冯学悟认为,这并非某个行业的特例,各个行业都不好做。不过,由于市场研究业的集中度较高,相互分享更多,所以大家的意见积累起来,才汇成了焦虑的洪流。一方面,当焦虑成为时代常态,不焦虑的人很难自处,也得摆出“焦虑状”。

另一方面,虽然部分公司看到了行业内的变化和挑战,如单价、样本量等问题,但是并未因此而进行调整以适应市场变化,这样的焦虑固然真实,但意义不大。随着时代改变,原有的部分盈利模式已经不适应现在,虽然工作越来越难做,但不可能不做,只是需要去探寻新的营业模式。

更为重要的一点在于,如果仅仅将自身定义为市场研究业,那么在窄化的行业中,那么行业内的一点风吹草动,都会让我们焦虑不安。面对市场的变化,她觉得依托原有做事方式只会问题百出,抱怨也并无意义,而是选择改变原有的盈利模式等,来更好地适应性需求。

2、行业的定义将自己限定、窄化了。

从大的角度来看,我们是第三产业,是服务业,再精细一些,我们是数字科学或者说数据行业,只要有经济、贸易、交易,数据永远存在,分析永远需要。冯学悟说,“放宽一些,我们能做的永远还有很多”,需求永远存在。


六、协会要发出声音,搭建更有益平台

大多数时候,行业内的公司都是在埋头于自身项目。一年一度的行业会议,是难得的交流时刻。“很多人,包括我,都是借此机会会老友。”可问题是,如果仅仅是与老友相会,一个茶话会就可以解决,为什么还要举行如此大规模的行业会议?仅抱着会友的心态,又如何讨论行业的发展?

谈及协会的发展,冯学悟认为,吸引会员加入,首先要给予其利益。考虑到会员加入的原因,或是为了找到组织,或是为了从组织得到项目等,为其提供相应的服务,吸引更多年轻人参与其中,也腾更多位置给年轻人、有想法的人上。

协会要做的,是真正帮助会员解决问题。另一方面,虽常说“服务会员”,但总归过于宽泛,协会要明确提供服务的内容。甚至未来,协会可以以自身名义去承接项目,作为连接外部客户和内部会员的平台,将项目分发下去,而自身作为中间的质量监督者和管理平台。

很多时候,协会并非没有服务,而是未能将服务内容很好地阐释,也并未将自己做的事情进行宣传,导致了部分会员对于协会的不理解。例如,此前协会曾作为中间调解者,监督客户付款,但仅仅局限在利益相关者知道,并未及时告知其他会员。若适时宣传,会员们会对协会更有信心,在遇到相关问题时也会主动寻求协会帮助,协会也能切实解决问题,良性循环也可以形成。


七、职场母亲的艰辛

她的孩子目前上幼儿园小班。谈及如何平衡工作和家庭,冯学悟说,“从来没有人会问男人这个问题,只问女人”。虽然不愿意被打上女企业家、好妈妈、好妻子中的任何一个标签,但如何在这些角色中平衡和转换,依然是冯学悟不得不面对的问题。

“很多时候,你经常处于崩溃的边缘,比如在通完客户的长篇大论的电话后,才发现孩子把一瓶颜料倒在了床单上;在出差的途中,幼儿园的老师让你来学校,因为孩子咬了其他的小朋友……诸如此类,反反复复。”

“如何兼顾?这个问题无解,我已经不想去寻找答案了。因为我们追求的平衡,不是时间和精力如何分配,而是分配后,两边的结果都要很好。”不少想要平衡两者的人,都会选择在某个阶段适度偏向某处,这也不叫平衡,而是有选择性的放弃。

在中创的17年里,冯学悟经历了很多大起大落,但她不愿意多谈,再痛不欲生的困难,在别人面前也显得苍白,她也不愿将经历作为可以拿出来谈的话题,“一位清洁员,一位开夜车的出租车司机,她们的故事可能都会比我的多,没必要放大任何经历。”

过去的已经过去,总要不念过往往前看,未来是否一片坦途,虽难预料,但前方的路在脚下。


刘向清(CMRA)   

田林鑫(北京大学)



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