1995年财会专业的宋玉兰从大学毕业，进入了四川省统计局下属的一个调查公司。不久后，跟着统计局的一个同事共同创办了四川华西市场研究有限公司，后公司解散一分为二。2001年，宋玉兰在此基础上成立自己的调查公司——成都精准信息咨询有限公司。对宋玉兰而言，市场研究是她选择了便一直专注的行业，也是她最热爱的行业。

宋玉兰笑着说：“我觉得我是挺幸福的，一路走来，一直有人在后面推着我走，甚至是抱着我走。”

库克山的冰川，图片提供：宋玉兰

一、两次创业，摸索前行

1.初创业：受欺骗合作破裂，东山再起占尽天时地利

第一家公司虽然是两个人合办的，但主要的经营和管理都是宋玉兰一个人负责。刚出世道的她只有埋头认真做事的想法，心无旁骛、兢兢业业，将公司一步一步推入正轨。

在一个周末，一位同事突然告诉宋玉兰，另一个老板的弟弟也办了一个市场调研公司，老板让他们在两家公司做项目，在宋玉兰和他合办的这家公司领工资。宋玉兰听后大为吃惊，一则她不知道合作伙伴的弟弟办了同样的公司，二则她感到自己被合作伙伴欺骗和利用，这令她大为反感。宋玉兰说道：“我很不在乎利益的，但是我在乎被别人欺骗，如果我这样一个不在乎利益的人，都是这样的一个结果，我觉得就没有意思。”很快，宋玉兰就跟合作伙伴谈了公司解散的事，当时的她甚至没有下一步的计划和打算。

得知消息后，有客户打电话来问宋玉兰，是否有自己开公司的想法，她何尝不想，却没有足够的启动金，客户得知后回她道：“你没有钱的话，我们把项目款先给你打过来噻。”当时有几个原公司的同事愿意留下来跟她一起干，有客户直接拿项目来，私交好的客户和朋友，甚至在自己的流动资金紧张的时候，都愿意借钱给她。宋玉兰特别感动，为什么不自己成立一家公司继续做呢？这便有了后来的成都精准信息咨询有限公司。

2.2001年成立精准：重承诺，从不拖欠员工和访问员工资

2001年，宋玉兰自己创办的成都精准信息咨询有限公司成立了。对于74年出生的宋玉兰而言，即便已经是第二次创业，也就二十多岁，经验尚浅，需要面对的困难和承受的压力可想而知。

有了第一次创业的经历，宋玉兰对于自己对同事的承诺格外重视，她承诺每年带同事出去玩，包括在公司最艰难没有钱的时候，她也从没失约。此外，她也从来没有拖欠过员工的工资和访问员的工资。“资金上的问题老板本该去承担的压力，作为员工来讲，他就应该是按时拿工资，如果他还要去承担不能准时发工资的压力的话，那就是老板没有做好。所以无论多么艰难的时候，我哪怕去找家人借钱找朋友借钱，我都没有拖欠过这两部分的工资。”

从诚信待人到诚信服务，诚信二字一直是宋玉兰看得最重的。她的诚信触动着每一位与她共事的同事，也为她带来了一支互相信任、彼此凝聚的队伍。宋玉兰自豪地说道：“我们公司的每一个同事到任何一家公司，都可以做到经理这样位置，我觉得他们愿意留下来和我一起工作，真的是非常感恩大家在一起的缘分。很多老板在跟我私聊的时候，他们说：宋玉兰我不羡慕你的业绩做的多好，但是我羡慕你的这帮同事这么多年了跟你死心塌地的在一起，就那种在一起的感觉，就是他们真的是把公司是当成自己的家。”“一群人，一件事，一辈子！”

作为老板，她与同事不仅默契而且相互信任，放心放手让大家伙儿各司其职，她本人也只负责车展租车的业务，所以在老板们的圈子里，大家都觉得宋玉兰活得挺潇洒，一边兼顾工作，还能有时间深造学习，四处游玩。

与家人在悉尼，图片提供：宋玉兰

二、硬件+服务：对抗市场低靡，精准逆势而上

精准近年的发展进入了一个良性区域，即使在执行行业整体下滑的这两年，精准依旧稳步发展，甚至小有增长。在宋玉兰看来，这一方面离不开精准对硬件的大力更新，离不开同事们团结一心，另一方面得益于精准良好的服务延展性。

1.硬件升级一：打造全国顶尖座谈会室，年座谈会增长50%

精准目前在成都的办公点位于万科的甲级写字楼中，拥有两套全国顶尖的座谈会议室，设备和环境在全国代理中数一数二。得益于此，许多公司即使不在精准做项目，也会选择在精准开座谈会。这一优化会议室的举措引领了行业的发展，带动整个执行行业硬件设施的更新换代。

1）买楼而不是租楼，硬件提升带动业务增长

精准的办公新楼是直接买下来的，这样大大减少了经营和成本的压力，可以在费用不变的情况下，提升客户的服务和水平。

新楼在地理位置上十分便利，写字楼在机场高速入口的边上，距机场只要十多分钟的车程，客户即使飞机晚点，也能很快得直奔会场，来回都很方便。同时，写字楼离市区也很近，方便客户、受访者来访和公司员工的日常通勤。

此外，公司的环境也属一流。办公区域的面积有365平，配备了两套完整的座谈会室，监控室的面积也很大，能够容纳10-15个客户。

另外，座谈会室中的所有设备都是公司自己研究和配套的。与众不同的地方有三点：第一，会议室的设备可以根据客户的要求进行调整，一场座谈会上能够同时使用三种语言。第二，声音和视频设备全是高清晰度的，在做远程直播的时候，被访者的面部表情都能很清楚得识别。第三，座谈会的装修使用了大量新材料，让声音效果达到了最佳。走在行业前列。

在刚搬完楼后，宋玉兰就在行业协会上跟大家分享了经验，当时便有朋友说了一句话，他说：“宋玉兰你这一步走对了，未来的座谈会会越来越多。”果然，从那以后座谈会的举办场次越来越多，16-17年座谈会增长了50%。现在很多客户对精准的评价是：“精准是全国代理中，座谈会的环境和设备最好的公司之一。甚至比很多北上广的公司都好。”

2）公司是大家的，权利下放、充分交流

搬楼不易，这一点宋玉兰早就明白。13、14年座谈会数量的下降，这让她意识到硬件的更新换代是必然趋势，为了在同行竞争中赢得先机，宋玉兰想到了搬楼这一解决方案。

在宋玉兰的理念里，公司不是个人的而是大家的，在搬楼这件事情上，她十分尊重员工的意愿。

首先，在新楼的选址上她认真听取了同事们的意见。宋玉兰最早的想法是为定性工作组专门配备新的写字楼，定量工作组留在原本的办公楼中，二者只隔着一条街。新楼确实很好，但定性组的同事却表示大家在一起工作比较方便，有什么事情可以面对面传达，隔条街好比隔了根电话线，中间会增加很多交流成本。“我们不要买这么好的写字楼嘛，我们买便宜一点的大一点的，大家在一起。”同事的这句话深深地触动了宋玉兰，考虑到工作效率和资源整合问题，冷静下来后，她又开始了重新选址。原本担心大家在工作了十二年的办公区域附近买房租房，搬到新地点会不方便，结果搬了新公司后，很多同事出行反而更方便了，这也让宋玉兰更加坚定地认为搬楼的决策是正确的。

此外，宋玉兰将会议室的装修全权交付给她手下的员工。负责装修设计的同事参与了上千场座谈会，他既清楚客户的需求，又精通设备，并且还愿意花费时间和精力进行研究。由于公司有两套会议室，所以很多设备都是先买一个试效果，好的话买另一个，不好再换，所有细节都是这样用心地研究、调试的。

2.硬件升级二：创建全国唯一专做实车测试的车展场地

宋玉兰对硬件升级的第二个重大举措，是在16年建了全国唯一的一个专做实车测试的车展场地。一个基本的理念是：不提升价格，但提升公司的服务和品质，这跟办置新的写字楼是一样的初衷。

金锐展会中心由不同股东组成，业务和成都精准信息咨询有限公司完全不同，升级车展场地是为了让客户得到更好的服务。

1）原因：缓解布展压力，提升服务质量

建立一个固定的车展场地一方面是源于公司的车展业务多，为了节约成本客户通常要求公司通宵布展，这就使得布展人员多疲劳度很大。此外负责布展的同事的年纪也大了，20多岁的时候通宵布展一会儿就恢复了，现在30多岁了，往往上一个车展通宵的劲还没缓过来，下一个展又接了上来。

此外，场地的布置需要运输很多东西，期间常有物品在运输中损耗，造成重复的资源损耗。同时为了保证车展的温度舒适，宋玉兰在实车区中装了80个P的空调，让客户可以很低的成本，达到客户想要的温度。同时，装修了封闭的房间，两层楼，300多平米的房间，作为客户室，就像宾馆的会议室一样，让客户有舒服的享受。这是传统的羽毛球场地无法达到的效果。

第一个原因促使宋玉兰作出建一个场地的决定，第二个原因则指向了宋玉兰多年以来的一个梦想，她希望每次车展的服务能做到最好，环境舒适、装备完善，让客户和受访者都处于最舒适的状态，这也是对客户的基本尊重。“爱客户就用金锐展会中心吧！”

2）高投入换来高效率，提升项目执行专注度

办置场地是笔不小的开支，宋玉兰玩笑道：“当时有勇气和胆量去做这个场地，也源于了我的一种无知，我对装修的概念模糊，对数字也不敏感，以为三十万能拿下，最后花了近两百万。早知道花这么多钱，我当时可能就不敢做了。”

建了新场地以后，车展这样平时复杂的项目在精准就变成了简单项目，而且大幅度提升了客户的体验和感受，同时让研究公司、咨询公司、客户都把重点放在了项目执行上，而不是布展上。

许多客户打趣道，唯一的缺点就是为什么只有成都才有，其他城市没有。宋玉兰开玩笑得回应：“因为其他城市没有一个像宋玉兰这样热爱调研行业的人。”宋玉兰对于调研行业从一而终，始终坚持着并热爱着。

3.座谈会室和车展场地开放共享

1）分享场地资源，做人比赚钱重要

宋玉兰买房和新建车展场地的初衷都是提升客户的体验又不增加费用，对于宋玉兰而言，将座谈会议室和车展场地开放出来供大家使用既不违背初衷，也是她乐意的事情。让客户有更多的选择：）

有次一家公司因为客户对其座谈会的设备不满意要求更换场地，宋玉兰二话不说便将场地给他们用，尽管他们的座谈会并没有达到会议室一场一千五的标准，宋玉兰爽快地接受了同行提出的利润对半分的方案。宋玉兰认为，精准并不是靠出租会议室赚钱，与人方便一方面可救急，另一方面也提升整体的行业标准，这对精准而言也是有利无害的。

在金锐展会中心举办的车展会有80%都是公司自己的，空余的时间场地也是对外开放的。对于车展场地的租用，无论是自己的项目还是租赁出去的项目，她都一视同仁，以先来后到为原则，定下来的档期不管是什么项目来都不会插队。

在整个车展中不会有任何精准公司的标志，在场地借出期间，宋玉兰也会刻意回避不在现场出现。“我不会去挖他们的客户，因为我觉得生意又做不完，做人比赚钱更重要。”但时常有客户因为金锐做得好主动来谈生意，“如果是客户主动找的我，我不拒绝的。”

2）不在乎别人取经，毫无保留得与竞争对手分享经验

许多公司看到宋玉兰公司的成功转型，便来咨询经验，在这一点上宋玉兰从来都毫无保留。“每个公司各有各的长处，其实这么多年我更多的是在专注于做自己的事情，做好自己的事情，而不是去管别家怎么去做，所以我都是毫无保留地去跟大家分享我的经验。”

许多公司看到精准的成功转型，便来咨询是否要搬去新的写字楼。宋玉兰的建议是：第一要看公司所在城市的竞争状态，第二要看新的写字楼办公点对公司的业务能有多大提升，许多咨询过宋玉兰的公司在近年都陆续搬楼了。

由于精准的座谈会议室广受好评，许多来过精准的或者想要重新装修会议室的同行、客户都乐于向宋玉兰讨教经验。对于这类的咨询者，宋玉兰会给他们提建议，但不会帮他们直接设定方案，原因是精准不是专业做设备的，没有人手来做售后服务，更为重要的是声音的效果与装修，环境的因素很大。很多公司房间装好了才装设备，很多问题是无法解决的。有的公司用了大量的玻璃材质来装修，房间的隔音处理不到位。用什么样的设备都无法解决声音的问题。

4.送熊猫的公司：给客户初恋般的服务。

1）品质和超值的服务 带给惊喜和意外

精准不仅座谈会的环境好，还为客户提供了许多超值服务。考虑到许多客户工作节奏快，常年在交通工具上通勤，精准为客户准备了健身卡，健身房就在办公区域楼下，方便客户健身。另外，一些客户来成都后没有时间逛街，精准为他们准备了熊猫形象的玩偶与U形靠枕，熊猫可以当作小礼物带回去送给家人朋友，U形靠枕可以让客户旅行舒服一些。类似这样的贴心服务还有很多，在客户口中有一种说法，成都有一家公司送熊猫的，那就是精准。也有客户说“成都的代理逆天了：）”

2）“能服务就是幸福的”

工作中肯定会遇到很多困难，宋玉兰告诉她的员工们：“我一旦接下来的项目，就是可以完成的，完不成的项目，我都没有接。所以，项目一旦接下来，就必须全力以赴！这么多年的经验下来，就没有完不成的项目。只有你不想完成的项目。”

由于现在执行行业不好做，宋玉兰会告诉同事“能服务就是一种幸福，所以当有项目来的时候，我们要懂得珍惜，每一个项目都来之不易！每一个项目都有困难，在困难面前，方法一定比困难多！有意愿就有方法！对待客户要像对待女朋友一样，就是要宠坏她，宠到别的男人受不了。这样她就跑不掉了。

三、十八年的员工，十几人的小公司

精准是一个只有十多人的小公司，却有从创立初期就加入、至今已有十八年工龄的老员工，最新的员工也有五年工龄。这样的团队彼此熟悉，业务成熟，让宋玉兰非常放心。宋玉兰认为，团队的融洽最重要的是和员工之间的信任、共赢和共力。“做优质的项目，服务优质的客户，让员工过优质的生活。”这就是精准的目标。

1.超长假期：工作是为了更好地生活，劳逸结合享受生命

在宋玉兰看来，生命是值得庆祝的！工作只是生活的一部分，时间不可浪费，有工作的时候认真高效，没有工作的时候也不要瞎耗着，要么好好休息，要么就回去陪家人，要么就好好学习。今年公司的春节假期放了二十天，同事们都说是不是放得太早了，有项目就好好做，没有项目就好好玩，生命是用来享受的，不是用来浪费的！

这两年宋玉兰在年终奖、感恩奖之外又增加了半年奖。她希望将公司的利润更多地分出去，让所有员工的收入能够有稳定的增长，让大家都过上不错的生活。公司每年的旅行可以带上伴侣，公司报销伴侣一半的费用，这样每年的公司旅行也变成了每个同事各自的家庭旅行。（因为周末常加班，陪伴家人的时间太少了）

2.和谐团队的建设是把员工放在心里

很多人羡慕宋玉兰能够和员工打成一片，拥有一个稳定、紧密又相互亲近的团队，谈及是什么样的企业文化能够把员工留住，宋玉兰说道：“第一点是信任员工，彼此的信任。第二点是共赢。然后第三点的话就是共力，在任何时候有出现困难的项目的时候，一定是我和大家在一起的，最后一点就是我们公司好的福利，把员工放在心里，他们就是我的家人！

贫困家庭孩子走访，图片提供：宋玉兰

做公益，图片提供：宋玉兰

宋玉兰的另外一个身份是千训慈善基金会四川代表处的主任。“5.12”地震后宋玉兰带领公司同事自发地对灾区进行援助，当时，千训同学捐了20多万，当我们发起援助灾区行动时，瞬间号召了60多台车往灾区送物资。。。。。。。。在这之后，千训同学便成立了“千训慈善基金会”，通过近10年的努力，目前这个基金会已经是5A的基金会，累计募集的善款已经超过了一个亿。基金会主要做一些助学项目，并在全国开展“幸福密码”公益课程，成为幸福中国的推动力量，而宋玉兰也是幸福密码的训练师。

公益在宋玉兰的工作中占据20%-30%的时间，因为上了千训，所以宋玉兰在工作和生活中，特别有力量，特别有活力！千训的很多理念，被运用到工作中，生活中，甚至在客户服务中，团队管理中！正心、正念、正行，如实如是的生活和工作，是精准对精准人的要求！千训的学习，对团队工作状态的调整和业绩的提升起到显著的帮助。

最喜欢的事情发红包，图片提供：宋玉兰

五、“一定不要傍大款”，分散经营风险

1.全公司共同扶持渡过难关

从2001年创办至今，精准已经走过了19年，对于宋玉兰来说，没有什么时期是特别困难的。十九年间，公司的确遇到过不少难题，但每当有问题抛到她身上时，身后的同事们就会一同上前来支持，这种集体的凝聚力给了她十分的安慰和十足的力量。

印象最深刻的艰难时期有两次，一次是最初创业的时候，面临资金方面的困难，当时的客户和朋友给予了她极大的帮助和支持。第二次是精准的重要客户收购了一家在成都有分公司的公司，导致成都精准的业务减少50%。

那一年的业务下降非常明显，开完年后回来，公司一点生意也没有。宋玉兰就想着反正每年都要带同事出去玩，不如就在3月份没项目的时候走吧，然后就在游玩的期间，公司陆续接到了许多项目。同事还打趣宋玉兰，以后项目少的时候，就带大家出去玩好了。

说到当时顺利渡过危机，宋玉兰依旧非常感慨：“那个时候我特别感动，在公司面临困难的时候，同事们全员出动给公司拉项目。在面对客户提出的特别难接受的要求时，宋玉兰也难免有情绪，这时同事们反而会来安慰她：“没事，宋总，我们去做就好了。”因为有了这么一帮可以信任、可以相互扶持的同事，精准这么多年来遇到困难时，都如有神助。是的，当您走在“道”上，老天会调动所有的力量来帮助您！

前车之鉴，后事之师，精准现在将所有客户的份额占比控制在50%以下，目前最大的客户占到公司业务的30%左右，“一定不要傍大款”，宋总笑道，平衡公司的业务分配也是在分散风险。

2.公司的顺利运行离不开家人的支持

宋玉兰感叹，调研挣的钱都是血汗钱，且全是应收账款。公司的成功离不开家人的支持。精准如果只凭借市场调研的业务，是没有能力买楼的。当时她有一套私人产业，拆迁赔偿了200万，用这笔钱她付了精准新楼的首付。

作为一个职场女性，宋玉兰还有着超高的厨艺，泰国菜，川菜，西餐，统统不在话下。闲暇之余，在家做一桌好菜，犒劳家人，是一家人最幸福的时刻。因为老公学历高，，所以，家里女儿的学习由老公负责，而宋玉兰则负责女儿的玩耍和心理健康。而这是宋玉兰擅长的：）

公司日本旅游，图片提供：宋玉兰

六、唯一不需要美女和金钱的行业

1.从一而终，这是唯一不需要美女和金钱的行业

对于整个行业而言，精准的生存状态算是一个“奇葩”，近二十年的公司发展，曾经同行的很多公司都不再专注于执行领域。精准是极少数一直专注于执行领域的公司。

宋玉兰不是没有想过转型，但在考虑合作和利益分配问题上她看到了很多血的教训，也一直在谨慎寻找合作者。“找到一个好的合作者比找对象都难。”需要双方在思路、理念等各方面都较为一致，这是十分困难和难得的。

能够始终坚持执行领域的原因也是因为，执行一直都是宋玉兰擅长的方向，在其他领域可能有许多她不熟悉的地方，但在执行这一行，没有什么事情是宋玉兰无法解决的。

“我觉得这辈子能够进入这个行业是幸运的。最初入行的时候，别人就问我为什么要选择这一行，因为我是我们村里的第一个大学生，那时候刚好是乡长换届，我完全可以去走仕途的，但是我觉得保持人性的棱角还是很重要的，所以，还是选择了市场调研行业，至少可以活出真实的自己，最大限度的保持自己的棱角。

2.超出行业标准自我要求，做行业的推动者

面对大数据新技术对行业的冲击，宋玉兰表示大数据只能诠释现象，发现相关，却难以解释因果。精准这样专注于做小数据的公司会更加倾向于量身定做，精准对未来工作的判断是定性的项目会增加，洞察类的项目会增加，甚至会有很多新颖的调研方式的出现。此外车展这样的项目是无法被互联网和大数据所取代的，它有保密需求，当然VR技术能够对项目造成一定的改革，但同样也需要场地，执行成本也比目前的车展项目要高得多。宋玉兰认为，只要每个公司抓住自己的定位，做出自己的特色，一定能够在市场上立足的。

许多人都说要为行业发展而努力，宋玉兰认为最好的办法是超出行业标准，用心做服务，提升项目品质和质量，只有超出了行业标准，才能推动行业的发展。

七、对协会的三点建议

对于行业协会的发展，宋玉兰建议：第一，多组织大家交流学习，特别是西部地区。一些地方代理，时常埋头做事，应该多接触一些北上广的新趋势，放眼看到国际的前沿状态，更多地交流学习。第二，制定行业规范，遵循统一规则有利于行业发展。第三，增加曝光平台，对一些不良企业予以曝光；第四、对一些在行业里还在努力的、认真干活却活得艰难的小微企业进行帮扶。

宋玉兰提到，行业里很多代理说，收款困难，在她看来这种时候最需要改变的就是理念，在宋玉兰这没有任何一笔坏账，辛苦做好的项目没有任何的问题，验收了以后必须要给钱，这是她的一个底线。宋玉兰认为，款项的催收在于自身的底气和有序的制度，对于时间较长的坏账，打老板的电话十分管用。他她说自己做过最“恶劣”的催账行为，就是在大年三十和大年初一跟客户打电话要钱。在精准，凡超过一年的账期的款项，宋玉兰都会自己重点去跟进。每一份劳动都是值得被尊重的，所以，精准至今没有一笔坏账。

刘向清（CMRA）  

林子舟（北京大学）

哈尔施塔特小镇，图片提供：宋玉兰