富查拉•颜赫（杨  光）
        ◆ 经济学硕士，从事市场研究工作十余年，接受过美国密歇根大学等学术机构在市场研究方面的专项培训。
        ◆ 现任新生代市场监测机构专项研究一部经理，曾多次承担大型研究项目及课题。
        ◆ 主持座谈会百余场，涉及烟草、汽车、酒类、医药等研究行业，尤其在定性研究的量化探索运用上有一定的经验。
        客户感受：懵、晕（这样的人，也能完成很好的座谈会？！）
        笔者印象：调理、健谈、诗意
         闯入AC执行部门
        杨光：十几年前，AC在黑龙江地区的一个执行部门找到我们学校，我当时在学校里面任职。我们几个老师在一起，总想做点事情，于是找一个长期在黑龙江地区做的项目，当时主要是关于普通消费者日常热门消费的内容，断断续续大约做了近一年左右的时间。因为原来也是在商业院校，学的是经济方面的专业，所以对经济的变化较为关注。通过对这一系列项目的接触，也就是对信息搜集和信息数据分析产生了浓厚的兴趣，逐渐感觉到对这方面需要深挖，就是要多学习。应该是94年，95年的时候，虽然离开了学校的工作，参加了其它行业的一些工作，如公安、银行证券、机关事业等，但是数据信息分析和市场调研方面的关注和学习始终没有放下，因为早期接触一些关于信息咨询的相关内容，总是感觉到和原始资料的结果差距较大。所以说，从这一点来讲，包括以后到上海、广州去学习市场研究方面的专业知识，主要是想来解答这些疑问。也就是在那个时候全面开始接触这个行业，了解这个行业当中的内部技术，包括相关的技术资料、行业信息、相关文章都进行过收集。当时上网的人是比较少的，一般都是拨号连接上网费用挺高。但经常会在网上找一些资料，包括研究行业的外部资料（如经济分析方面的、数据研究方面的等）、内部资料，同时包括阅读一些相关书籍，并与一些国内知名的教授探讨调研方面的发展和相关技术等，逐渐就对这个行业（或者说这个领域吧）感觉越来越清晰，也越来越了解。
         自己创业
        杨光：97年左右的时候，就想在黑龙江哈尔滨地区建立这样一个公司。我们和几位老师一起参与进来（就是最初接触执行项目的一些人），当时注册这样的公司是不允许以“市场调查”名义注册的，而且当时我们收入也不是说很高，成立公司的注册资金筹集也是个问题。我们几个人当时考虑借助其他调研公司的名义建立哈尔滨办事处，当时很碰巧找到一家有这个意向的公司，就这样我们以这家公司名义在当地建立了办事处。作为我们来讲，资源也比较丰富，因为有在大学里工作过的背景，有统计学、经济学的老师，包括几位教授，也有一些关于市场营销方面的研究资源，当时也是市场营销在东北地区提出的初期，就是刚刚接触市场营销这方面的一些理论知识，对于整个市场销售这一部分内容掌握的也比较细，尤其是理论方面的一些内容。所以说，我们组成这么一个小的，七、八个人这么一个办事处，接项目、做项目、搞研究，当时感觉蛮好。但是跟现在进入二十一世纪没有办法比，企业当时的需求也不是很高，项目也遭了不少。也就是从这个时候起，我就算是真正走进了这个行业。我们当时几个人是分管，一部分人管业务，一部分人管专业研究，专业报告的内容，包括市场分析和销售管理规划建议。当时，我们几个人一般还有其它的一些工作要做，这个只是我们一个“副业”，或者是一个事业发展的志向，当时我们没有丢弃本职工作，毕竟是试运行，因为之前也没有开过公司经验。做起来以后，我们先后为政府机关，学校，银行、证券、企业、事业单位做调查。后来因为各种原因，我们就把这个办事处转手了。我当时到上海、广州整个学习了一圈，等我回到黑龙江的时候，已经是2000年了。那时我也有这个行业方面的经验和经历了，并且积累了一些资金，就在当地已经开办的一家调研公司做了一段时间，做了一个小投资。大约熟悉了半年左右的时间，我坚定了在当地自己创业的信心。利用了3天的时间，包括办租写字楼、办公用具用品、营业执照、验资等，在黑龙江创办了一个属于自己的调研公司。然后，经历了五、六年的发展，还是不错的。不过后来，因为家族在北京也有一些生意，家人基本上都在北京生活、做事，希望我们也搬过来，放弃公司的发展是真的很舍不得，经过一段时间的思想斗争，同时也经不住家人的一再劝说，我最终把经营起来的公司抛掉了，业务转让到一个合作伙伴的公司去，然后我们全家来到北京。
         两次投资，源于土生土长
        杨光：在黑龙江土生土长的，总觉得黑龙江这个地区虽然经济上落后一些，但是正因为经济落后，而且企业对于这方面的认识还不够，可以作为一个有发展潜力的发源地去做。而且，当地的人脉关系相对比较不错，尤其是业务方面自上而下的营销方式，我在政府机关或者是企事业单位都曾有一些高层人物的接触，当时老父亲也有一些相应的社会背景，具有这样的一些条件。还有一层原因是，当时父母不愿意让我们离开身边。在我家就我这么一个男孩，所以也有这一层方面的考虑。
         做深访开始
        杨光：我最初从事定性研究是在早期的做深访，包括商务调查开始的。初期的时候，国外企业对于商务调查、企业信息方面的调查是很重视的，当时接触一些美国公司，包括澳大利亚一些公司，他们主要是想了解中国商业企业运营状况怎么样。在被访者的接触上，基本都是企业的高层，涉及到的电话营销的直接接触方法，还有后期的谈话技巧，包括掌握一个人的心理，他的动态、表情、动作各方面反映的掌握等，都是澳洲公司都给我们做的相应的培训。因为他们有中方人员，在后来的接触中，我们交流的时候，对焦点小组座谈会的各方面研究技巧也做了一些相关的探讨。从那个时候，我觉得从整个小范围状况深度挖掘一个企业营销当中，或者是企业需要解决问题的一个实质，焦点小组座谈会这个方法很简便易行，而且它的可操作性很好。经过一些学习和实验性的经验积累，那么，在2002年的时候，我们就开始逐步做了一些相应的座谈会，当时座谈会有十人组的，有八人组的，还有两、三个人一组的，就是根据企业不同需求去做的。当时涉及到酒类的比较多一些，像啤酒、还有白酒，还有快速消费品，包括副食品，还有就是那种零食，就是膨化食品。那么，还有关于汽车方面的，也有涉及到手机，还有关于IT的项目。我当时做项目比较杂，比较零碎，各个行业可能都涉及到。也是因为这样，为我将来能够从事专项研究，主要是从事定性研究也积累了不少的经验。因为在座谈会中被访者谈到一些相关事物的时候，我能够很容易通过他们所说的题外内容，作为我了解的、我知道的一项内容，可以自然地把之外的话题转到我本次会议中心议题当中来，而且是能够比较融洽的转过来。如果不了解他所说的内容，会很生硬把他阻断，可能会使与会者觉得心里面很不舒服。
        而且在经历了大约大小会议有百十来场。我和几个被访者，包括与会者的沟通，都是很自然，顺理成章的衔接起来，没有很生硬的质问式或者是讯问式的方式问，这样从整个会场气氛来讲是一个很好的掌握。我也做过一些关于女性的，比如说化妆品，包括日常消费的那种服装，包括胸针等一些小产品的交流。因为我在东北的时候，有一些韩国的，包括他们生产一些小的饰品，当然也是比较高档的饰品，价格比较贵，他们想做这方面的研究。当时项目不是很大，几万块钱的一个项目，做两场会，或者是一场会，做一个基本的了解，我们给他们提供相应的建议，效果不错。
         作一个旁观者
        杨光：男性主持人做快速消费品的会，关键一点就是尽可能把自己作为一个旁观者，或者是作为一个引入话题者，把自己整体的形象，最好是能够从心理上在消费者或者是在与会者当中隐去，就是说他们不是特别关注你，你只是在旁边插话的人，或者是调动积极性和引入话题的人。你如果参与进去的话，你本身相对于女性，我这样只能是退避三舍的感觉，我只是在适当的状况下，我把它偏移的话，或者是过深的东西迁出来，起到这样的作用相对还好一些。我想基本上能够达到普通女性主持人相应的效果，但是超越的话我想不可能。因为它有一定的限制，女性购物，包括对整个商品的选择、挑选、衡量，都有不同的深度。那么，作为男性来讲，除非把你认为是一种不是特别理解，不是特别知道它，因为丈夫理解妻子的时候可能也不是特别理解，他可能在教化你，让你知道，让你去倾听。其实，在主持人来讲，倾听也是一种技巧，你会善于倾听，会从倾听当中能够适当提问，调动消费者本身的回答或者是阐述一些问题的积极性，以便达到一种深度，这个也是很好的。
         备案、技巧、心态
        杨光：在每个项目开始之前，无论是性别，性格，或者是背景，都要掌握。那么，之前对于会场可能出现的问题，在头脑当中都会有一个备案，她会问什么问题，她会怎么样，她对我的态度到底如何，这是一个约定俗成的心理条件的反射了。相对女性来讲，因为她心比较细，她可能顾忌到的方面比较多，主持人本身是男性，从男女性别界线来讲，要求男性主持人在会场上尽可能把性别之间的问题淡化掉，只是就事论事，把这个事情的重点提出来。我觉得关键还是一个技巧，还有本身心态调整的问题。从事这个行业，和从事主持人这个职业来讲，我觉得心态是最重要的，关键是一个平稳的心态，还有一个是在遇到一些环境，或者是一些特殊事件的时候，能够有效的使自己的心态先调整过来，然后再引入其他的人员或者是与会者，能够把这个心态调整过来。自身的调节我觉得不是很重要，关键以自身的心态为基础，能够调动或者是调整与会者的心态，我想这样是最好的。当然，也不要过激，如果心态逆转不过来的话，会变得你完全是一个主角的方式，那样就不好了。
         对付性别不同的客户
        杨光：在快速消费品当中，可能有男性客户，有女性客户。作为女性客户，这个相对比较容易一些，就是我以我和你的沟通，来证明我与女性沟通没有问题。那么，包括整个不是专业性的层面，还是通过你整个技巧，因为她一直是在挑选的方式。那么，你把她整个挑剔心里变成一种她非常愿意和你沟通，愿意和你进行交流，而且交流她本身想的，在女性方面所消费的一些内容，一些心理，一些状况的时候，那么她自然而然就可以了。那么，作为男性比较难一些，一般采取的相应形式来讲，作为他来讲我们可以给他做演示，在街头做沟通的方式，做一下证明。再有一点，就是整个给他讲解这方面的内容，用什么方法，还是相对比较专业的。所以说，让男性的客户来相信你这个男性主持人能够主持好比较适合女性的座谈会，这个难度比较大一些。
         五、六年只是凤毛麟角
        杨光：这十几年的经历，包括同事也好，朋友也好，包括合作公司的朋友也好，有很多都是两、三年，长的话可能是五、六年就退役了，或者是到甲方去了，再不就是个人去做一个小贸易公司，或者是工作室。我当时觉得很惋惜，个人可能有个人的追求，我觉得学个两、三年，哪怕学个五、六年，对于整个在这个行业当中发展来讲只是凤毛麟角。这个行业关键是经验积累，经验积累达到一定程度的时候，你每天都在学习新的知识，包括新的方法，包括你自己有新的心得之后的一个反思，一个重新修改后的运用，我觉得这都是一种经验的转化。那么，你达到这个程度，我觉得还有很多可以学的东西，这个行业是在推动进步，人在什么时候来讲心态不会老的。你如果觉得累了，不行了，可能跟某些人身体有关系，我身体相对好一些。
         定性和定量相结合
        杨光：作为我来讲的话，是比较愿意定性和定量相结合的。那么，定量是对定性当中发现问题的一种证实，同时也是定量当中解决不了问题的一个补充，它俩是相辅相成的。这个要看一些问题，关于一些大的问题，大的观点方面的内容，它的社会影响面比较大的话，我愿意用定性和定量结合的方式去解决。那么，关于一些局部性的问题，或者是相对比较深入性的问题，可能定性解决就解决了，需要定量就做定量，看要求，关键它们还是相辅相成，密不可分的。
        我觉得作为定性主持人来讲，从整个入行来讲，不必要有定量的基础，在他入行之后，应该有全方面的一个考虑，就是定量要接触，定性也要接触。虽然我是主要做定性的，但是定量不是不接触。从现在来看，包括现在定性研究的新技术，包括定量研究的新技术，都是把定量和定性融合在一起，包括整个定性研究的，比如说一些新有的技术，包括新有的探测性的技术，都是在运用某些量化的成分来解释定性当中的一些内容。那么，我觉得无论是在定性、定量研究当中，定性定量相结合都是重要的关键点，关键是你是否能够运用到位，运用技巧是否能够恰如其分，这个是很重要的，这个是需要掌握的一个技术，而不是单纯的投射技术，影片技术，或者是一些单独成立的方法。我想现在定性可以引入到整个定量方面技术方面的应用，包括整个基础的使用都是很好的。
         从事主持的独门
        杨光：我跟企业沟通频率比较大，尤其是中高层人员。所以，对于整个人员沟通的技巧，包括学习的方法内容也比较多，包括营销、销售技巧，电话营销，包括心理学，我都有涉及。所以说，在人员沟通方面，基本上不是太大的问题，这个就是我能够从事主持人相对比较独特的一个条件。
         知识积累
        杨光：作为主持人除了保持平稳的心态以外，这个心态无论年龄方面的心态，或者是社会观念的心态，你都要有自身可以转换的一面，可以调整的一面。就是他的知识积累，包括他全方面知识的掌握，我觉得很重要的。各个行业，尤其是在咱们整个定性研究当中，不可能完完全全分行业，比如说你做汽车就是做汽车的，你做奢侈品就做奢侈品，你做快速消费品就是做快速消费品，你可能有在行业跨度的因素。另外一个，你即使说做某一个行业，但是这个消费者，他所面临的这个知识层面，包括他的接触层面，都是有不同。比如说他很喜欢读经济类的书，或者他很喜欢读一些社会性丛书，其它方面的丛书。那么，他对这方面知识掌握来讲，就有一定的专业性的东西，这种程度。那么，你对这方面，你跟他沟通的时候就会遇到一些瓶颈或者是一些困难。那么，你不能把他作为一种他是不合理样本，或者是无用样本，或者及时把他换掉，因为当场可以换，这样会影响你整个研究结果。所以，我觉得尤其是从业有两、三年的主持人，他应该对各个方面都有所涉足，至少是全方面知识的基本掌握，而不是要特别深入。我觉得这样的话，会对他本身的一个主持技巧，主持能力，包括研究结果呈现会有一个很好的提升。
         可以改变性格的人，是定性研究者的关键
        杨光：可能各种性格的人都不一样，关键一点我认为自己的性格可以改变，或者是曾经有过改变经历的人，他的这种改变会引起我的注意。那么，掌握知识的广度，可能涉及到两、三门相对比较权威的知识，而且他的学习能力，应变能力比较强。这样的话，这个就比较适合了。再有一点，就是沟通能力相对强，而且自控力，关键是一个控制，因为任何感情，或者是任何性格的人都会有好处，但是关键一点是他能控制。
        一个合格的主持人，或者是一个很好的主持人，你会把你的性格变掉的，尤其是假象性格变掉。任何场合、任何会你都会变掉的，虽然有些现代条件。
         涉足相近领域是最好的
        杨光：我觉得作为主持人可以涉足多个领域，相近的是最好的，因为比较容易打开，比较容易跨越过去。相反的，比如说我是一个做汽车的，或者是房地产的，我突然一下子跨入到快消品去了，这样对于他来讲是一个致命的打击，这样会损失人才的。
         外面场所更好
        杨光：在开座谈会的时候，我觉得外面场所更好一些，因为与会者心情比较轻松，而且是这种生活形态的，生活方式状况下去谈问题。那么，这种随意性可能相对好一些，但是可能在整个控制方面会差一点，因为你要做一个东西，这个比较麻烦。那么，客户有的很难亲临现场，这一点尤其是在国内的企业客户，是他没有办法接受的。
        这样也可以做到摄像，但是声音效果并不见得很好，到时候声音和影像可能要做一个技术处理。但是，国内现在这方面需求不是很大，很少有几个客户提到这一点。那么，除非在做某一些特殊项目的时候，可能用户会提到这方面的要求。所以说，在这块儿来讲的话，当然这个也是我们行业当中一种希望了，作为研究者的一种希望，希望能够有轻松的环境，尤其是让受访者有轻松环境回答问题，谈一些深入问题，能够把他整个情感当中和事物的结合点有效的拿出来，这是我们研究的一个视角。但是，从企业需求角度来讲，可能还是尽可能的满足企业需求，在企业条件下完成。
        做外场是不带提纲的。因为整个提纲设计，如果是自己设计的话，基本上都在脑子里了，几个关键性的点。因为怎么说呢？可能像欧洲人会稍微古怪一点，美国人在这块儿相对放的开，要他关键性的东西就可。
        外场会如果有三、四个问题，就三、四个问题做深入，主要解决这块儿，两个小时是不够的。如果作为正规企业来讲，在整个品牌方面，消费习惯方面，促销方面，整个营销组合方面都是需要了解的，你整体弄的时候可能四个小时，五个小时，但是这样太长了，不适合这样的操作。那么，可能控制在三个小时左右比较轻松，这样比较好一些。          
         技巧需要灵活运用
        杨光：定性研究者应该在会运用各个方面技巧。因为在整个定性研究当中，无论是国外也好，国内也好，都已经形成了一些技巧，包括投射，包括图片，包括填充句子，包括假设假想，包括漫画方面的一些内容。但是，关键一点就是必须要灵活应用，而不是为了客户去加这种方法，那种方法。我觉得灵活运用在于你要达到结果，你用哪个更合适。那么，另外一点，它不是一种方法，或者是方法的展示，只是方式方法的工具。所以说，不要生搬硬套，而是要适时的，可能我做了相应的准备，这场会我不适用它，就不用它。所以，他的指导老师也好，或者是前期领路人也好，对于他这方面的引导是至关重要的。可能在一些公司来讲，都已经变成一种程序的东西，在这种状态下必须用什么。但是，我觉得在这方面来讲可以自由掌握，因为主持人本身是可以发挥自由度的问题。不像日本企业，必须要按照这个流程去做，作为他们自己来讲也要有方面的素质培养，我整个控场能力掌握到什么程度，我是怎么样去掌握，是以项目的要求去掌握，还是以我个人的经验去掌握，还是从整个技术上面去掌握，这个是不同的视角。所以，我觉得这个也是经验训练过程当中需要积累的一个工作方法的问题。
         控场能力、沟通艺术。
        杨光：从沟通来讲，尤其是新进入这个行业，或者是新做主持人，他本身的一个情绪紧张，基本上作为咱们主持人来讲，就是喜怒不形于色，因为你表现出来的话，你有这种心理，你首先就映衬在眼睛上，眼睛跟不上，或者是眼睛的这种舒神会来回晃，让被访者觉得你这种莫测的心态或者是表现，让我接受不了。那么，还有你整个面部表情会随之而变，有的是僵，有的是把你的内心表现在脸上，那样不行。还有动作，因为你在主持的时候，可能有一部分是坐的，有一部分是站着的，包括你的手势，包括你肢体的前倾或者是直立，或者是后仰或者是歪斜等等动作来讲，对于双方都是一种潜意识的信号表示。在整个心理学当中，这种信号表示，有一些是可能会构成威胁的，尤其女性，或者是有一些弱视群体的话会构成威胁。尤其是男性主持人，从我自身考虑来讲，不要过近，而且不要做特别剧烈的动作，要非常缓，从整个面部表情的控制，包括眼神的控制，从心态当中要反映到眼神当中去，必须是友善的，而且是询问式的，而且是可沟通的，容易沟通的情绪表达出来之后，这样才可以。所以，我讲的沟通，并非只是语言的沟通，还有你的表情跟肢体语言，包括行止的沟通都要达到一定的熟练程度，就是可控性，这个是整个控场和整个沟通方面所运用的。我讲的就是作为主持人来讲，他是一个综合性艺术的一种表现，而并非只是单纯的一种技术方面的表现。
         沟通技巧的培训
        杨光：沟通技巧，我觉得最好是能够进行培训，这个培训来讲，因为我以前也培训过一个主持人，他现在不做了，他现在到甲方去了。我是从整个心态培养他的，刚刚过心态这一关，因为技术他已经基本上都熟悉了。但是，在心态外放，也就是说形体和肢体语言，包括整个眼神这方面调整还没有达到的时候，他就走了。我觉得还是有一定收效的，就是使他的心态能够调整过来，能够及时把一个问题翻转过来，常规的速度，常规方式转换过来就可以了。所以，我觉得主持，尤其是刚刚进入主持人行业，必须要有一个实际的接触，当然这个接触次数不用太多，一次、两次，有一个亲身经历。那么，你在跟他沟通的时候，或者是教他，带他的时候有一个感觉。那么，结合这个感觉的话，你再跟他讲某些事物的话，他更容易理解，更容易进步。
         对男性主持的戒备
        杨光：如果在座的男女都有的话，这种防备心理相对少一些，单独只是女性的话，在某一些事物当中，前期开始的时候可能会有这样的，尤其在前十分钟的时候，在你介绍完自己之后，进入整个话题之前，基本上会有这样，因为看待的眼神都是不同的，他的情绪表达都是不同的，可能女性是正襟危坐的，不会很随意，很舒适的坐着。如果进入话题之后，在整个气氛调动当中，能够调动活跃，调动好的话，不是说她坐了很长时间，坐的很累，比较舒服坐着，而是很随意，心情放松之后坐，这样你作为主持人可以观察到，这样可以进入主题了。
         少年被访者的另类
        杨光：有的时候客户要求必须是混的，你需要扮演两种不同角色，你既是这场的男性，也是这场的女性。作为女性来讲的话，我怎么样能够使男性对我有一个意见融合，就是我们俩沟通。作为男性来讲，我怎么样让女性跟我平等的沟通。各个年龄段男性和女性都不同，就是说十七、八或者是二十岁左右的话，实际上在女孩面前男孩挺另类，比较吸引人。女性基本上就是特别淑女，即使外面我吸着烟，打打闹闹，到这里面这么多靓仔，然后我就一定要淑女一下，或者是怎么样，就是实际心里面的东西表达不出来。但是，曾经有一场会议的时候出现这样的僵局。
        当时看了一个电视剧，之前做这个准备的时候，因为他们本身年龄比小，我本身年龄也比较大了，怎么样能够进入他们的这个角色，从我整个外相来讲的话，我不可能进入这个角色了，那么就是我去找一些点了解他们日常一些习惯，包括说辞，包括他们本身喜爱的游戏，现在整个年轻一族的热点新闻是什么，关注点是什么。一个国外电视笑话，我把这个笑话拿出来的，所有人都笑出来了，有的人就是直接现形了，把他们平时说的笑话，语言拿出来了。我说这个话，立刻引入他们平时说话的方式上去，然后通过这个话题方式，我当时本身坐的是基本上和他们围着一圈，不让他们感觉到我是在他们之外，而是在他们之内，但是存在性不是很强的人。然后，因为女性有一个她的表露，她也自然而然放松了。那么，男性和女性之间的沟通，从女性打破，就可以建立起来了。这样就是说不是很好，如果分着开是最好的。但是，那个时候，我觉得那个会场已经达到了我想要的一个效果，因为你不可能完完全全把他们分开，只能在一场当中做。你必须要全部打破的，要不然他说的基本上都是假话。
         参会者的攀比心理
        杨光：作为任何人都有一种攀比的心里，无论是男性还是女性，高层还是低层。这种攀比心理关键在于什么呢？关键在于他们之间要找到一种平衡。那么，作为他们本身来讲，他认为是一种必然，而不是我要看着你高，或者是看着你低。关键一点，就是你在整个说话方面的运用，是运用到点上，运用在心里，而不是运用到面上，让大家都欣赏，那是不可能的。一个会当中有可能有高收入的，低收入的，或者是收入平等，但是家庭背景不一样。比如说我可能是金领的，我是白领的，我是蓝领的，那么就不一样了，会有不同。所以，一点从我整个方式来讲，我可能会从低向高的问，问了低的状况之后鼓励他，休闲，日常快乐的方式。那么，高收入的人不见得有这种低收入的快乐，这样的话他们在心里当中，在整个会场当中就等于达到了一种平衡，这种平衡是一种心态的平衡，而并非是实质上的平衡。在我背后来讲我有一天要挣钱比你多，会有这样的想法。所以，这样关键一点就是心态平衡，我到这儿来参加这个会议是表露我的观点，我的观点就是正确的，这是一个中心点的站立，这一点能够站立好，这一场无论是多么复杂的关系，都可以表达出来，关键你适时能够鼓励，适时作为一种支持，但是这个支持不要过度了，过度变成一种情绪就不好了。所以，可能一轮、两轮下来之后，就可以把他们大致现在心理心态掌握好，让他们相互之间交流，不是你碰我，我碰你的感觉了。
        关键是你是注意这点，不注意这点，可能有人会注意到心理层面比较多，有的人会注重话语方面的比较多，有的人注重技术方面的比较多。那么，可能有的人会注重我就是要我的结果，知道结果就行了。但是，很多人就是很少考虑这种结果的真实性，或者是结果这种客观性。因为定性本身一个主观意义性内容相对比较多，尤其是客户认为你这样的话比较多。所以，这样的话更应该从一个实质性的问题出发，我如何去解决一个客观层面上的问题，把这个问题解决的更透彻，更好。
         前台的丑角，后台的导演
        杨光：定性研究者绝对是实力派的，在戏曲当中，可能丑角也是工夫最硬的，你作为主持人不是要做主角，而是做丑角，在你艺术生涯当中做你最应该做的事情，而不是我总在明星的光环下，这就是一个所谓变化的。
        尤其是对于新主持人，以为大家都以我为中心，这个绝对是一个错误，因为你无论怎么样，你可能是背后的一个主角，背后的一个大腕、甚至是导演。但是，你在前台的时候，你得永远记住你是一个真真正正的艺术性演员，而不是外在性的演员，你把任何事物掌握在你的手中。
         各个国家主持人都有不同
        杨光：国外的主持人，可能各个国家都有所不同。但是，我想从美国主持人来讲，做日本的项目可能适应不了。因为日本是条块式的，规矩化的，就是说我要什么你就得做什么，我要你怎么样的方式就得怎么样的方式，这是一种要求。但是，日本也有一些公司要求相对比较放松一些。欧洲相对来讲，就是比较禁锢式那种，美国是比较放开的，澳大利亚相对就是比较折中的形式了。那么，这个基本上也是和一些人员进行交流的一种结果。中国本身来讲现在相对比较乱一些，就是它的风格没有自成体系。另外，中国本身多民族化，多地域化这种形式，包括企业各个不同的要求，包括合资企业，包括内资企业，包括民营企业都是不同的，所以要求也是不同的。这样的话，咱们还是处在一个行业发展阶段，还没有达到一个基本成规模，或者是成体系的这么一个行业。所以说，我觉得这方面探讨，可能还需要几年，甚至是十几年的发展经历。但是，中国肯定会形成体系。
         对当地一些特点性内容做一些了解
        杨光：以往我进入一个陌生城市或者是陌生区域的时候，我必须对它整体的文化背景有所了解，对它整个收入状况和整体经济水平要了解。对它当地一些特点性的内容做一些了解，因为你在和一个陌生区域的人进行交流和沟通，这样的话你有意了解他周围相关的事物，包括他们当地的语言，可能都适当学一点。我可能先去出去看一看，他们语言环境怎么样，他们有没有方言，或者他们说的话和其它区域的话就有“质”的区别，能够学一学。这样，你跟他们沟通和交流的时候，能够掌握他们从语言上是一个怎么样的表达，表达形式上会反映他们区域当中什么特点，这也是一种方式。觉得了解越多的话越好，能够使会场的整体控制方面相对好一些。
         感觉最好的是在成都
        杨光：成都的文化氛围比较好，就是表达能力，包括他的深度相对比较好一些。上海虽然城市比较大，但是人的思维，可能外交知识面掌握多一些，但是属于相对有点小的感觉。没有“容”的气质表现出来。广州很实际，谈的问题也很实际，矛头指向也很实际，回答问题也很直接。我觉得探索结果的话，在广州相对容易一些。但是，在成都相应的可能在于他的一种思维，就是品牌表现方面比较好一些。然后，在北京来讲，因为北京现在有知道层的，北京本地人比较能侃，或者说一些不着边的话，如果你理解他的话，可以把这个不着边的话找到一个中心点，或者把他的思路理清楚。因为我们一组好几个人，要想理也很难。所以，这一部分，北京相对散一些。黑龙江人可能说话会比较过激，他是严重性的说话，本身是一的情况下可能会说到二，但是要有尺度收缩回来看待这个问题，会看的相对准确一些。东北人可能都是有这样一个特性，这是一点排除不了的。武汉也相对好一些，但是它不像成都，就是它可能也有一种相对文化韵味。但是，成都相对表现不是很休闲，武汉休闲一些，就是拿日常生活来讲，相对散漫一些，怎么说呢？他收入不是很高，他考虑问题也不是很大，不是很远，他考虑的可能就是说北京人，我能看到三米以外，那么武汉的可能看到一米或者是八十公分，就是说他只看眼前的内容，当然也有看的比较远，我是指整体的感觉。而且，武汉那边的人，让人感觉到他的生活不是很高的那种富裕，但是基本上可能比较平缓，就是我够了，我知足了，是这样的。而且，其实每个城市都有每个城市的特点。
         方言当道
        杨光：好多种语言我不会，但是在临场的时候，语言刺激下，某一、两句我会学的很像，这个可能在跟我整个与会当中也会引起大家的爆笑，或者是特别畅快的接受，我觉得这也是一种方式。因为你本身是一个外地人，你说一个非常溜的当地话，他们觉得很好，至少你在接受他们，你在了解他们，你在融入他们那边，有一种潜意识的心理反映。
        比如说在四川，他可能把四川话带出来了，但是他本身来讲说的我能听懂，但是他说的时候，他正常表达出来，让他说普通话，他表达意思不是这样的，这样我就顺着他说，我也顺带着四川口音跟他说，其他人也是蛮笑的，但是他把整体意思表达出来了，这样是可以的。那么，实在有听不清的话，我在他说完之后，问一下旁边的人或者怎么样，别人帮他描述一下，解释一下，他是什么样的说法，是什么样的心情，那个也很有意思的。
        广东话好一些，上海话我是很难完完全全懂的，尤其是老上海人，他说话非常快，而且越剧那种粤语说的相当流利，但是只有老上海能听懂，年轻上海可能都听不懂，那种话接受不了。那么，比如说新一代人说上海话还可以，带上海音还可以理解，那样就不行了。
         控制会虫
        杨光：我们有专门一些测试题目，和实际使用者相关，但是一般会虫掌握没有这么细，所以在这些问题当中会产生直接产生致命的错误，一些是心理的，一些是他本身自由条件应该具备的。
         报告
        杨光：在撰写整个报告的过程当中，比较注意临场之前会了解与会者背景，这个背景我主要看待的重要问题无论是人群，或者是人群个性，或者生活形态，或者他本身就咱们的研究内容，横向预纵向之间的比较，向纵后横，能够把它整体区分开来，最终要达到什么呢？就是达到结果真实性，它的连贯性，就是它是由什么产生这样的结果，而不是只是告诉结果是什么。所以往往这个是新入手人员一个机会点，告诉他一个结果，而不告诉他结果为什么。只是把与会当中原话拿出来，其实要的不是原话，但他听到原话，你分析过程是什么，定性不是说没有，定性分析其实更主要，你本身报告撰写人员的经验、你的专业知识。所以，我比较注重这个。原因就是这个原因，我最关注的。其它的比如说背景资料，回答的问题方面只不过是我找到原因前面的一个基础。因为只有原因，才使你回答客户，给客户合理解释的一个最至关重要的问题。
         评价自己
        杨光：我这个人是也外向，也内向的人。而且怎么说，是一个相对比较高，但不是特别胖，相对比较壮一点的，给人印象不会特别好。我的形象可能差一些。但是，从我本身自身的沟通，包括整个自我的一个包装，基本上能把我自己做的和大家融合在一起。
        我是刚刚找到一个进一步成长之路的定性研究人员。我们的谈话是对我整体近两年来在定性方面的提升、感悟。所以说，我是刚刚找到了一个往上面去发展的一条路，那么以往也是基本停留在知识，或者是技术层面上，总是追求技术。但是，技术都已经基本上熟络了之后，我觉得需要要更深入。
         客户评价
        杨光：我的几个客户评价就是没有感觉到像我这样的一个人能够主持这样的座谈会，而且主持的效果很好。尤其是这些新型的酒类、药品，包括这种奢侈品。他们的感觉，我可能外型相对粗一些。
         05年初进入新生代
        杨光：我是05年初进入新生代的，因为之前和新生代已经有过接触，当时是在02年，接触之后一直没有过深的了解，就是业务上的交流。但是，从现在来讲，新生代整个发展速度很快，因为在行业当中已经是这么多年了，而且它是观念比较新的企业，文化观念，包括整个人员的这种人性化相对比较好，这也是以往留下的一个印象。所以说，我刚来北京的时候，从事家里面一些生意，但总觉得相对松散一些，工作学习不是很紧张，我觉得人会待废的，所以我还是想选择自己喜爱的职业去做。这个职业虽然辛苦，但是它有一定的动力，就觉得做工作就是寻求心理寄托，如果不做它就很难过了。
         专长奢侈品研究
        杨光：目前在新生代做的最多的是近乎于奢侈品方面的东西多一些，比如车、高档酒店，可能会涉及到地产方面相关的内容，可能会涉及到其它方面的相关话题都会有。但是，基本上来讲，我现在所做的就是适合男性去做的，包括汽车，轮胎方面。因为有的时候在我们行业当中采用一些外部环境做这种生活性的座谈会。比如说谈车这个话题，那么我的与会者基本上都是男性的消费者，比如说是越野车。那么，你作为一个女性主持人来讲的话，你去参与这样一个主持，因为你是女性，男士就应该有一定的风度，在说话或者是在表达方面，可能比较收敛，都不会放情的表述出来。如果作为一个男性来讲的话，本身你又懂车，或者对这方面，包括男性生活方面，比如说边喝酒边聊，那么他可能在谈车的时候很大声，很激情把这个话说出来，或者是带一些脏话，但是能够把真实情感、动机反映出来，我觉得就是男性主持人和女性主持人在某些方面有差异的方面。但是，相互之间都会通过一种心态转换，或者是性格转换，可能达到这种效果。比如说一个女性主持人，她在男性的与会者面前，把她的性格男性化，那么包括打扮，整个心态，都变成男性化。那么，也很容易能够拉近彼此之间的关系，应该把这种情感释放出来。但是，这样的效果，比如说我做快消品的话，做女性消费品研究来讲，毕竟你达不到这种高度，你没有一个非常紧密的，就是把一些客观当中可以解决的问题，你不能完完全全解决掉。所以说，这个也变成一种发展的障碍，就是说你可以做，但是你不见得能很容易提高起来。
         新手上路
        杨光：如果作为自己投资，自主性研究的话可以把新人带进会场，否则对客户不是很负责的。让新人有一个相应的心理准备，不是立刻带他进去。而是让他先有一个从外而内的一个认识，然后由内而外的一种感觉，反过来之后，你再对他进行这种沟通。我觉得还是沟通，不是硬性的教。从刚开始做一个培养训练的时候，首先是一个沟通能力。从沟通当中变换心态，去运用自己的经验，去达到结果的收集，这是最重要的。其实调查或者是研究，本身就建立在沟通当中，就是沟通本身是一门艺术，我觉得是这样的。
        另外，就是模拟，专门为他主持一场会，或者是一个小社会性的，或者是一个部门的，或者是一个公司内部的话题让他主持，让他亲身感受，你在旁边也好，或者是在外面也好。那么，这个时间不用非常长，半个小时，或者是一个小时，就是时间是短的，在短的过程当中，让他怎么样能够进入，怎么样能够切入正题，切入正题以后反过来大家再讨论一下，或者是我们几个人讨论一下，这个应该怎么做，换一种方式会不会更好。那么，再运用另外一种机会让他换一种方式做，让他深受感触，我想这样的方式更好一些。
        对于新人正式走入座谈会，我估计有一定知识积累，不是这种座谈会的积累，是一种知识积累，我估计最少要一年到一年半左右。
         家庭健身
        杨光：我会在家里做一些健身，包括俯卧撑、哑铃，有时候打打拳击打打拳，因为我以前就比较喜欢运动。后来大项体育运动不行了，但是在家里面经常活动活动。
         心理平衡让我走到今天
        杨光：我感觉首先我是喜欢这个行业，另外一点我觉得无论是企业也好，无论是中国社会也好，都需要这个行业。而且，每一年，包括每一个月整个工作发展来讲，我都会寻找到客户对我的，或者是企业对我的一个认可点。这样我觉得每天都是在进步的，每个月都有成就感。从这样来讲，我觉得自我心态的调整和外部对我的需要，这种心理的一种平衡，或者是一种推动，使我能够一直做下来。
         渴望交流
        杨光：在咱们整个行业当中，基本上定性主持人很少有机会能够到国外去学习，去交流。那么，国内来讲各个公司之间的交流也是很少的，都认为这是一种技术壁垒，而我觉得相互之间可以交流。这种交流并非是技术层面的交流，而是一种心里的交流，就是你认识这个问题的话，咱们可以开诚布公的谈一下，各自的感觉是什么样的，你注重的点在哪几点上，这是个人发展的问题，我想跟技术层面上没有太大的问题。那么，作为一个优秀主持人来讲，我想本身是一种责任心的问题，行业当中每一位可能都有，那么还有技术方面的问题，大家也是每个人都有，这个都是站在平等的基础上。那么，其次关键一点就是心理方面，可能在从事主持人的人群当中，有不少都是学心理学的，但是心理学运用不单单是单方面心理学运用，而是一种综合性的运用，也包括你对社会方面的一些看法，对人物方面的一些看法，对人物心理的看法，都应该运用出来。包括你自身对他的影响，都应该运用出来，而不是你只是从心理学角度去看他，不考虑他看你这方面的问题，那是不行的。所以，我觉得在咱们国内，一个是咱们的行业协会，举办了一次中级定性的培训，高级定性的培训，我觉得从整个理论上面做相应的培训，现在也是需要的。因为我看现在主持人基本上相对比较年轻，年岁大一点三十几岁的相对都少一些了，基本上都是二十几岁。我觉得他们在理论方面掌握可能不是很活，但是在整个心理方面感觉到是明显欠缺，还有他本身的一个综合技巧。我觉得作为咱们协会来讲，应该多组织这样的活动，我可能也会让我们部门相关人员去参加。这样对于整个人员素质，对于他们今后发展也是有作用的。而且，现在整个主持人这方面的缺少，是咱们行业一个普遍的问题了。
        

采访/撰文：刘向清

原话录音整理：摩瑞市场研究

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