市场研究协会 会员登录 | 入会申请
  人物专访
人物专访
  当前位置:网站首页 > 人物专访 > 人物专访:与营销打通,是本末倒置 ---访广州市佩升前研市场信息咨询股份有限公司总经理 陈永华
人物专访:与营销打通,是本末倒置 ---访广州市佩升前研市场信息咨询股份有限公司总经理 陈永华

2001年,毕业于广东工业大学计算机专业的陈永华,在从事了两年计算机工程师之后,毅然决定重新选择专业,考取了新西兰怀卡托大学,就读于管理和决策支持两个专业。2005年回国后,在夸克企业咨询有限公司做了一年多的项目经理后,陈永华尝试自己创业,由于经验不足,很快就失败了。后来陈永华又进入现代国际市场研究有限公司,一直到2012年,接手了现在的广州市佩升前研市场信息咨询有限公司。 

一、所谓坚持,就是一种选择

谈到陈永华的就业和创业经历,处处透露出他选择的智慧。 

1、创业,就必须先找一份接地气的工作

说到毕业后的工作选择,陈永华说,回国时自己已经27岁了,年纪偏大又缺少一些实操经验,去大企业工作对公司对个人发展都不是最好的选择。相反,去一个规模偏小一点的公司,慢慢经历,慢慢积累经验反而是更好的选择。基于此,陈永华选择了夸克。

在夸克、现代国际工作的这些年,加上第一次创业失败的经历,让陈永华意识到,国内的做事风格与国外不同,想要创业,就必须要先找一份接地气的工作,锻炼自己的专业性,此外还需要建立人与人之间的关系网络。 

2500万接手佩升前研

2012年,陈永华拿到了500万的风投,接手了佩升前研。他说,500万不算很多钱,但是对当时的佩升来说也够了,加上有一些经验,那就开始做吧。前两年的时间,公司运作很辛苦,13年一年就亏损了资本的一半。到了14年才初步有些盈利,15年补上了之前的亏损后,还有一点盈利。慢慢地,公司的情况在好转,佩升扛过了最艰难的时候。

这个经历带给陈永华最大的体会和收获是坚持。他说:“要放弃很简单,换个地方换份工作,没那么大压力,日子也能过得挺好的。但是坚持下来,所要面对的压力和困境,却要比想象中的多很多。”在现代国际的五年经历,让陈永华知道,有些事情是不能放弃的,放弃了,机会就不再来了。当时的陈永华面临两种选择,第一,放弃掉,找个公司重新来过,但是在广东粤商的圈子里,尤其注重信誉,拿了投资就要对资本负责,一次没有交待的失败,就失去了对资本的信誉,没有人愿意再投钱进来,也就不会有重新来过的机会。第二,坚持下来,面对困难,脚踏实地做两年,总会有一些成果,如果到时候还不行,那就证明自己不适合创业,放弃才是最好的选择。陈永华认为,所谓的坚持,其实就是一种选择,在可选择的两条路之间,放弃掉可见代价更大的路,坚持可能有成果的路,可能会有更好的机会。

谈及公司前两年亏损的原因,陈永华认为,首先还是经验的问题。在研究公司里做研究总监的时候,总觉得自己地位很高,客户、项目都属于一个人管,但事实上,研究总监只能看到与自己项目相关的部分,这是一个公司运营中很小的一部分。当自己要经营一个公司的时候,会发现成本的控制、架构的搭建、业务的开展、业务方向的选择、财务的现金流等等一系列隐性的东西都显露出来了。此外,还有资本的问题,当公司有资本投入时,需要考虑的问题就变得更多了。与单纯的做项目不同,资本是逐利的,首先需要考虑回报的周期,需要考虑回报率等等。所以陈永华总结前两年公司运作困难主要是因为经验不足,同时也没有掌握资本的根本。 

32016年,佩升前研在新三板正式挂牌

2016年,佩升前研在新三板正式挂牌。对于引入资本的问题,陈永华认为要辩证地看,一方面,从研究者的角度讲,要研究一个东西,就要把它研究透,呈现出最好的结果,这就是我们常说的洞察、研究咨询化、解决方案等等。但是在引进资本后,资本强调的是资金周转率、盈利、ROI这些东西,二者之间在投入产出的周期和成本之间是有一定矛盾的。另一方面,从公司发展的角度看,每个研究人员的工作量是一定的,公司发展到一定程度后,如果要接受资本的考验,那就意味着需要改变个体的工作方式,提升盈利效率。对于一个公司来讲,如果认同自己现在的作业方式,不想改变,那就没必要接受资本。但是一家公司要想变大变强,就要改变自己,去结合资本。符合了资本的要求,公司才会发展更好。上了新三板之后,陈永华想办法调整公司内部,改变数据采集方法,缩短周期,拓展客户源,更好地去符合资本的要求。经过几年的发展,时间证明了陈永华的想法是正确的。

 

二、复盘与沟通成为常态 

“常思考”等于“乱思考”

对陈永华来说,常思考就是乱思考。定下一个目标之后,如果没有经过实践,如果没有得到结果,又要定新的目标,就是在“乱思考”。在经营一家公司的时候,不需要常思考。陈永华说他常常复盘,判断每件事情的得失,对于过去,在年初或者年末的时候回顾前一年的得失;对于未来的发展会经过很多次的复盘然后集中在年底,想清楚来年要做什么,未来三年内要做什么,然后定下一个方向,方向一旦定下来之后就不会胡乱随意更改。然后通过实践,复盘每件事的得失,判断要不要微调方向。这样,通过复盘过去与未来,形成一个循环,不断促进公司成长。所以在公司日常事务的管理中,陈永华主要将时间花在跟进计划进度和复盘上,而这两者表现出来的形式就是多与人沟通。他认为,作为公司的管理层,最多的工作就是与人的沟通,只有与人的直接沟通,才能掌握公司的整体情况,比如人力架构、业务进度,也只有与人沟通,才能发现公司面临的问题,才能找到调整或改进的方法。 

当问及个人研究者和公司经营者这两种状态哪一种更令他享受时,陈永华表示二者他都十分享受。站在研究者的角度,以自己个人的专业能力将研究内容做到极致,是一件十分有成就感的事情,但是这种发展属于个人的发展。相反,带着一个团队一起去发展,成就感是大家的。从陈永华目前的阶段来看,作为一个管理者的角色,他现阶段的责任主要在于带领团队更好地发展,他也十分享受这种公司经营者的角色。

 

三、IT与市场研究的跨界融合 

1、交叉领域——边际的定位

陈永华在国外读书的时候,有一门讲定位方法的课,其中有一种叫做边际的定位,就是说有两个发展都很强的领域,定位在两个领域的结合点,就会产生差异化的竞争,而且会带来差异化的发展。对于佩升前研的定位,陈永华思考,一方面,自己是计算机出身,对自动化、程序、AI等有一定的了解,但是没有基础技术搭建的经验;另一方面,自己回国后到现在这么多年,一直在市场研究行业,也发现了这个领域一些作业流程混乱的问题,那么是否能用IT技术手段去解决一些用人才能解决的混乱的问题。所以陈永华将佩升前研定位为IT公司与市场研究公司的跨界融合。有了定位之后,接下来就要思考怎么获取客户的关注,市场研究公司最后呈现给客户的是一份解决方案报告,那么可以直接将IT技术应用到解决方案上,形成IT化的调研方案。经过这样的思考,陈永华找到了佩升前研清晰的定位。 

由于定位的特殊性,佩升前研多出了一个部门——技术研发部。技术研发部的人员的主要工作是去找到一些新技术,然后跟市场研究行业传统的工作结合起来。比如说找到一些非传统的数据源,通过IT手段来去抓取,那数据的采集周期就缩短了;比如说研究报告,通过IT技术将传统的报告更智能化的一些呈现;比如说中文的语义分析,可以通过一些算法提取,节省了人才资源;再比如说定性访问的提取,问卷中开放题的提取技术等等。对于客户而言,效率是一个很打动人的点,抓住这一点,就是一片新的市场。 

由于技术研发部的存在,佩升前研公司规模较大,目前约有一百出头的员工。其中研究部门占四十人左右,研发部门占二十人左右,此外还有一些执行和行政人员。 

2、在数据解决方案都没做好的情况下,考虑与营销打通,是本末倒置

佩升前研目前的业务主要集中在汽车和医药保健品行业,其中又以汽车行业为主。因为汽车的消费过程足够长,在这个过程中,公司可以出不同的新产品去嵌入到消费过程里面去,帮助客户做营销。但是这不同于将调研与营销打通,陈永华认为,将调研与营销打通是一种偷懒的想法。目前行业里流行将调研与营销打通,分析其原因,主要是由于大家普遍认为调研领域里已经没有什么利润了,价值感很低,所以才会与营销打通,为自己的项目加上更多的附加价值,这样客户就更加愿意接受。但是对陈永华而言,这并不是解决问题的正确方向。作为数据供应商,最重要的工作是做好本职工作,也就是数据分析和解决方案。在数据解决方案都没做好的情况下,去考虑与营销打通,有点本末倒置了 

佩升是专注于将数据分析做到极致的公司。在汽车行业里,汽车的消费流程足够长,其中每一个环节,品牌商都需要数据支持,比如客户的引流,客户的到店销售,买车,售后服务等环节。问题在于数据从哪里来,通过什么方式产生结果,这些步骤就是可以提升的地方。数据的产生从最初的面对面访问,发展到电话访问,到现在可以通过互联网手段,流程得到了简化,数据源也发生了变化。数据结果也由原来的项目报告逐渐过渡到数据整合平台,将不同数据源的数据整合起来,结果一目了然。 

随着技术的进步,客户也在升级,客户不再只专注于项目的结果,而是更喜欢调研公司提供给他整合好的数据,将数据决策权掌握在自己手中,陈永华认为,这在于我们怎么引导客户。以前的客户不明白数据怎么用,所以才会专注于数据得到的结果;而现在的客户开始意识到了数据的作用,加上他们更加了解行业内的实际情况,更喜欢拥有自己的调研部门和调研系统。他们会将调研公司得到的数据结果整合到自己的系统中,结合实际情况分析,得到可以落地的策略。 

3、资本介入会留住优秀的从业者

客户的升级也给行业带来了一定的影响,大量优秀的调研人员流向甲方公司。对于这种情况,陈永华认为,行业里一些从业十几到二十年的资深人员是不会被轻易挖走的,他们会担当起行业复兴的责任。首先要改变传统的思维模式,结合技术的发展,提高效率,做出更符合实际的解决方案。其次要想清楚未来的方向要怎么走,只有这样,新的从业人员才能有就业的方向。 

此外,市场研究公司也要提升人才引入和管理的能力,留存行业内资深的从业人员,同时积极吸收新鲜血液。此时陈永华特别强调了资本介入对人才的影响。对于团队的核心人员,能够吸引他们跳槽到甲方公司的其中一个重要原因是好的待遇。资本介入后,市场研究公司有能力提供给他们更好的待遇,自然可以将他们留住。作为公司的招牌,优秀的核心团队又会吸引更多新鲜血液加入进来。有充裕的资本后,公司可以招聘更多的年轻人进行培训,大浪淘沙,最终留下的,都会成为优秀的从业者。

 

四、更高的天花板,更长远的目标 

1、三年计划

2013年开始,佩升前研就以较高的速度发展着,但是陈永华认为,要跳出行业来比较,行业内本身的天花板比较低,他不愿意将公司限制那么紧。将目标定高一点,就算最后只做到八成,也是一个比较满意的结果。 

在制定目标方面,陈永华有自己的方法论。他以三年为一个阶段,每年的目标分为两个步骤,一是把原来的领域稳住、做好,二是寻找一个原有熟悉的领域内寻找一个新方向进行重点突破。这样做的好处就是,在新的方向里,由于并没有脱离本身熟悉的领域,哪怕第一年没突破,后一年也会有很大可能突破,一年接一年,差不多能带来30%左右的年增长。对于选择新的发展方向,陈永华认为,创新不是颠覆性的,而是所谓的微创新,一般是在现在做的业务上做一些变化,拓展出新的空间或领域,这样整个业务是朝着健康的方向发展下去。对于未来三年的目标,陈永华表示,希望能冲击一下港股的主板。 

2、小数据与大数据的结合

陈永华表示,希望公司未来朝着小数据与大数据结合的方向走。大数据提出了那么多年,一直没有一个很好的定义,不同的行业对大数据有不同的理解。对陈永华来说,大数据就是互联网上数据的一个集合,但是这个集合要考虑应用场景,要考虑怎样做垂直应用,这是市场研究行业在未来可以考虑的方向。佩升前研目前除了自有数据源外,还有一些采购的外部数据源,佩升前研主要充当整合的角色,把不同的数据源整合成更有效的可用的一个整体,并且在特定场景之下提出解决方案。 

3、资本是一条船的压舱石

经过两次融资之后,陈永华表示再有新的资本进来的时候,他会保持一个谨慎的态度。他认为,“对于公司而言,资本是一条船的压舱石,有了资本之后,我们可以在这个行业里稳步发展,是有底气的,但是有足够的力量去发展,就够了,不需要太多。”佩升前研目前的阶段不适合接受更多的外来资本,而是应该把自己的内功先打造好,这个时候拥抱资本市场是有很大风险的。

 

五、 对市场研究协会的建议 

在与市场研究行业协会接触的两年时间内,陈永华看到了一些行业内不一样的趋势,这些都是在与同行的交流中得到的,所以他认为行业内各同行需要多多交流沟通。据此,陈永华具体有以下两点建议:

1、引领行业的开放性

汽车行业有一个叫乘用车联合会的一个平台,平台每年都会有一些主题的专业性分享会议,大家会分享一些真正的技术上的东西。而在市场研究行业的会议上,大家讲的东西都比较模糊,似是而非。陈永华认为,目前调研市场已经到了一定规模,竞争是必然存在的,但已经不存在谁抄袭谁,谁能够完全独家享有某个资源,所以大家可以更开放一点。开放性很重要,而开放性的行业风气需要协会来引领。 

2、组织非正式性的茶话会

陈永华之前与同行之间的交流比较少,但他认为与同行之间的交流,可以促进开放,促进融合,促进行业的发展,甚至比每年一次的大会上的互动更有价值。令陈永华感触较深的是,他接触到的客户中,有的企业之间的业务上有很大的竞争,但这并不影响两家企业的老板是好朋友。也正是两家企业合作与竞争的关系,使得市场这块蛋糕越做越大,每人分到的自然就多了。相反地,如果闭门造车,只会使蛋糕越变越小,两家企业同时受损。

如果可以在大会前参加一些小型的茶话会,大家分享交流一下彼此的思路和方向、甚至一些关键的技术或算法模型,那在接下来的大会上的交流会更有价值。再者,只有大家成为朋友之后,才会有开放性的态度,才会相互分享、相互支持,而多交流是成为朋友的一个必要条件。但是大家自己组织的茶话会比较少,大家管理公司都挺忙的,或者由于地区不同、年龄差距大,能碰到一起的时间就更少了。如果协会牵头,有威望的人来担任这个角色,把大家聚到一起就会容易得多。

 

采访/撰文:刘向清、王慧君

 

陈永华简介

广州市佩升前研市场信息咨询股份有限公司总经理、董事

先后就读于广东工业大学、新西兰怀卡托大学

曾就职于夸克企业咨询有限公司、现代国际市场研究有限公司

 

佩升前研市场研究

佩升前研成立于2007年,于2016年在新三板正式挂牌(股票代码:837509),是国内首家挂牌“ 小数据+大数据的综合市调公司。总部设在广州,并在北京、上海、成都设有分支机构,基于消费者调研、营销应用与大数据,主要为国内政府单位、大型企业提供普查调研、消费者调查及大数据应用分析等解决方案。佩升前研还是一家高新技术企业。




友情链接
中国信息协会    国家统计局    涉外调查许可证办理    中国数据分析师官网    APRC    ESOMAR    GRBN    
 
CMRA微信公众号   CMRA微信号

关于协会 | 会员专区 | 招聘信息 | 联系我们

地址:北京市东城区东四十条21号北京一商集团大厦308室 电话:010-64087451

Copyright 2015-2024 www.cmra.org.cn All Rights Reserved 技术支持:中才智达

中国信息协会市场研究业分会 版权所有 京ICP备18038404号-4 京ICP备18038404号-5