撰文：刘向清

这期的《市场研究》杂志采访到了华南国际全国培训经历姜伟，希望大家可以从下面的文字里对她有所了解。
         初识姜伟是在2003年定性研究的培训课上，讲台上的姜伟年轻而沉稳，俨然一个严师形象，笑起来的时候却有一种久违的亲近，犹如邻家女孩。决定采访姜伟是因为在业内，在人才奇缺的定性研究领域她的出类拔萃，她的年轻，她的千余场座谈会主持人体验，她的十三年研究经历。
        本想与姜伟零距离接触，无奈她太忙了，笔者最终只能电话采访，这不能不说是小小的遗憾。

        市场研究：姜伟，你好！大家都想了解你是怎么进入这个行业的，能给我们讲讲吗？
        姜伟：好的。其实最早踏入这个行业应该是在我上学的时候，接触这个行业大概是在90年底吧！那时还在大学里，开始的时候是做访问员，一边读书一边做访问员。
        当时觉得挺新鲜的，所以就想做做试试。做了以后就对那种走街串户的访问，挺感兴趣的。那个时候的调查形式主要是入户和街访。当时的街访大多时候是租一个大巴，就是在一个大巴上，隔一个座位坐一组人（一个访问员和一个被访者），再隔一个座位再做一组访问，觉得挺新鲜，就像是民意调查，不太理解什么是市场研究。
        对这样的工作起初是新鲜和好奇，后来慢慢做下来，就觉得这一行可以接触到各种优秀的企业，因为那时候能做市场研究的大多数都是些中外合资的大企业和著名品牌。那时中国改革开放不久，正从计划经济向市场经济过渡，而这些合资企业都是异军突起，其市场运作的手法跟咱们国内的企业迥然不同，不管技术也好，概念也好，还是广告，包装等，都是觉得特别新鲜。
        我在大学里学的是中国文学，跟这个行业一点都不沾边。我和我的同学一起做访问员时，大家一边做一边经常讨论，认为市场研究是一个新兴行业，能接触到很多新鲜的事物。现在我们看电视广告，故事性的也好，无厘头的也好，已经很习以为常了，但那个时候一个特别有意思的电视广告，是特别大的新鲜事，很多人都能把广告倒背如流。在当时来讲，那种感觉本身就是一种新鲜的生活体验。另外，当做调查时，老百姓（被访者）都特别配合，他们特别愿意反应他们的意见，从他们那儿我也得到很多鼓励，也加重了我对市场研究的兴趣。
        大学毕业以后做了一年多的老师，进入华南是93年下半年华南北京公司成立时。那时有华老师牵头，我们一共才五个人，办公室设在解放军报社的一套三室一厅的民房中。刚成立的时候实地访问的项目多一些，到了94年的五月份，我去了广州，在广州华南边工作边学习。八个月后回到北京，建立华南北京研究部。
        开始的那几年，接触的研究方法不多，有时候是摸着石头过河。所幸的是当时的客户也很宽容。我还记得第一次做座谈会的情景……
         我第一次做座谈会是个感冒药的项目，当时的客户是个很有气质的德国老太太，不懂中文，带着翻译。那时我们在军报报社的办公环境简陋，会议室里是一个长圆的桌子坐了我和八位与会者，一根视频线连在会议室的摄像机和另一个房间的电视机上。我们在这边开会的同时，老太太就在那边听着同时看电视。那是我第一次做主持，倒不怎么紧张，因为在作访问员、督导和实习研究员的时候，看过不少座谈会，当时我都留心学习，再加上“初生牛犊不怕虎”，所以“照猫画虎”挺顺利的就开完了。会后客户表示很满意，没有在什么地方特别挑剔，华老师也给了我很多鼓励和肯定，这些都使我信心倍增。不过，以我现在的经验和经历回想起来，当时的座谈会肯定是毛病、漏洞一大堆，只不过当时自我感觉良好罢了……所以，我更加感激她们给予我的鼓励和宽容，这是我成长道路上不可缺少的阳光。
         最初我做座谈会的时候总是背大纲，不仅每个问题一次都要问清楚，而且还是按顺序逐条进行。直到有一次做一个食品的座谈会，才开了壳。
        那时我们公司已经搬到希格玛中心（现在的中国政法大学出版社）。这是一个全国性的、有点儿棘手的项目，我们公司的项目负责人和客户从上海、广州一路进行下来，无论是对主持人还是对研究发现都感到有些不尽人意。所以大家都把最后的希望寄托在北京这一站了。开会那天客户方的各种经理、总监一共来了十几个，我们方面同样也有重磅级人物出马，把个不大的观察室塞塞得满满的，且气氛并不轻松。由于那次的项目是Ｕ＆Ａ加概念测试再加广告测试，所以内容非常多，时间特别长，大概三个小时吧，一天三场，开了两天。不仅每场都要在三个小时内把相同的问题重复一遍，而且还要在每场会后的小结时再从头到尾地概要总结一次，并不时地和客户深入讨论。这样高频率的重复和强化，不仅使我逐渐深刻地了解了客户的研究目的和他们目前存在的问题，而且也使我对大纲滚瓜烂熟。渐渐的，在后面几组会上，我发现我不仅可以不用看或背大纲了，而且我还能随时调整问题的顺序和追问角度和深度，可以通过自己的对项目的理解和判断来挖掘对客户有用的信息。这样，不仅我自己开会觉得越来越自如，就连观察室的气氛也开始变得越来越轻松的。
        这次经验对我来说非常有意义，可以说是我在座谈会主持和定性研究上的一个小小的飞跃。
         市场研究：这个行业做了这么久，我想知道是调查业对你诱惑力大呢，还是华南国际能够充分展示你自己才华的诱惑力更大呢？
        姜伟：我觉得两方面都那么大。因为从开始，就感觉这是个朝阳的行业，新鲜有活力，到现在我仍然是这样认为。随着我们国家的市场经济的发展，各种B2C、乃至B2B的企业若想紧跟市场动态、持续稳健发展，那么，市场研究就是一个重要的保证手段。应该说，只要市场营销存在，市场调查研究就会一直存在下去；而且这是一个充满变数和挑战的行业，尽管项目类型和研究方法有相似之处，但是每一个客户企业、每一个研究项目、每一个产品的发展阶段都是不同的，总有新的和未知的挑战等着你。
        另外一个，就是这个公司！我觉得华南国际很有凝聚力，也比较有人情味，像一个大家庭。我觉得一个优秀的企业，肯定要有好的规章制度，这个是一个前提，但同时它提供给员工的工作环境，尤其是软环境也非常重要。如果心情舒畅的话，即使你做工作苦一点、累一点，也不会觉得是一种沉重的负担，就不会有早晨9点一上班，就开始等着晚上五点下班那种度日如年的感觉。在华南国际工作的员工普遍都比较年轻，有活力，……是那种你慢慢长大了、公司慢慢的也壮大了，大家都在成长的感觉。上级下级、同事之间都很友好，也没有复杂的钩心斗角――工作时，大家对事不对人，是相互支持的伙伴；下班后，大家相互关心，是默契的好朋友。在这样宽松愉悦的环境里工作，可以专心致志地充分挖掘自己的潜能。在这样的公司工作，没有不高兴的理由。
         市场研究：你在华南待了也有十多年的时间了，做了上千场座谈会，你对市场调查业的最大体会是什么？
        姜伟：这个行业，确实是挺辛苦的。以前我晕车、晕飞机，上飞机前必须吃晕车药，即便这样，也还经常晕。这么多年我都记不清晕机多少次了。记得好像是97年春天，有一次项目时间特别紧，由于前两天开会太辛苦，晚上睡不好，而且又是赶最早一班的飞机从武汉回北京。虽然已经吃了晕车药，但还是没能抑制住晕眩。后来因为过度呕吐导致脱水，挨到所有人都下了飞机我却还是站不起来、走不动路，最后只好由地勤人员用轮椅把我从飞机上推到机场急救中心，又打针、又输液，迷迷糊糊地躺了两个小时左右才醒过来。怕家人担心，当时没有给任何人打电话，直到现在，我也还是没对他们提起过此事。
        现在倒是磨练出来了，不用再吃晕车药了。
        那时候真累，研究部的人也不多，活儿还得要撑着，真正到累的时候，吃不下饭，睡不着觉，就是有点象神精衰弱的那种睡也睡不着、睡不好，即使睡了一晚上感觉跟没睡一样，飘飘乎乎的。有的时候想起上班都有点怕，主要是工作压力太大。
        ……怎么说呢，这个行业有那么多苦，也有乐。可以接触到许多新鲜的东西，每次的项目都不一样，客户每个阶段碰到的问题也不一样，需要你提供的帮助也不同。而且我们的长期客户很多，跟客户的关系也都很好。慢慢的当客户遇到一些困难、碰到一些问题时，无论有没有项目都会经常一起讨论，这也就是说可以获得另一个境界，即不光为客户提供调查数据和结果，我还可以为客户提出一些有建设性的意见和建议。这个时候，客户会因我们的有价值的工作而给予我们满意的回应；而我呢，也会因为客户和同事的肯定而感到有一种成就感。这大概就是自我实现的一种满足吧。
         市场研究：作为研究人员，你是怎么与客户沟通，怎么让客户信服你的？
        姜伟：首先，就是实事求是。市场研究不可能解决客户提出的所以问题，事前必须坦诚地和客户沟通清楚；项目执行过程中也必须尊重事实，力求客观地反映调查结果，不能因自己的偏好或主观判断而歪曲调查结果。这是一个最基本的要求。
        再有，就是要结合调查的结果去解决客户实际的营销问题了。不过，要真正做到这一点很不容易。最初由于自己的知识和经验所限，我也经常会感到力不从心，只能依靠不断地学习和实践、不断地积累经验来逐步提高自己的专业能力。在后来的几年中，我花了很多时间去阅读研究专业和营销方面的书籍，也曾经多次参加过ＲＩ定性研究专家的培训，还曾经专程到巴黎和新加坡参加ＲＩ定性研究中心组织的全球定性研究技术交流研讨会和新技术培训会等；另一个更重要的是，在和我的同事李国华（全国研究总监）和陈艾文（北京研究总监）多年的工作中，经他们言传身教，学到了很多市场营销的知识和研究分析的技能，特别是在如何把专业知识结合实际情况去解决营销问题这一点上，他们的教诲，对于我自己的提高帮助非常之大。
         市场研究：这十多年的从业经历，你最大的痛苦和满足是什么？
        姜伟：其实痛苦也说不上，就是工作节奏快，会比较累；最大的满足应该是自己的知识能真正帮助客户解决他们的问题。市场研究是我喜欢的行业，而华南国际又恰好是我能想像出的一个最理想的地方。周围的领导和同事都很好，周围的客户也很好。说实在的，我觉得自己挺幸运的。而且，随着自己阅历的增加，我越来越深刻地理解到我有这么样的一个工作环境真的很幸运。
        累的时候，尤其是开完座谈会、说了那么多话以后，就真的不想说话了，像被霜打过的茄子，蔫儿了。比如，我一般晚上开完座谈会以后，大约到十点钟左右去吃晚饭，那前半个小时我肯定沉默，等吃一会儿，歇一会儿，我就又开始享受跟大家说话的乐趣。
         市场研究：陈进曾说过，人才在华南是资源而不是成本，你在那个培训的文章上也说了，企业要有最优秀的人才才是最基本的条件，那么你怎么理解呢？
        姜伟：关于市场研究的人才，我觉得要从内外两方面来看。外是指客户方面，内是指研究公司方面。
        从客户方面看，现在企业越来越多的认识到市场研究的重要性和必要性，包括现在越来越多的国内企业开始重视市场研究……但是我们还是能看到一些问题的存在。比如有些有经验的企业对于市场研究公司以及研究报告就使用的非常得体和有效；而另一些市场研究经验不那么充足的企业在拿到调查数据或研究报告以后，就不太会能将其有效地运用到自己企业或产品的营销当中。所以，有时我们提交的报告里头有很多比较有意义的结果和发现，我们希望跟他讨论、解释，然而却没有被使用而放在了一边，变成了一份为了调查而调查的报告。太可惜了！ 
        从市场研究公司内部来看，这个行业是以人和人的经验为资本的一个行业。人才就是资源，是价值的源泉。但我们这个，人才也是最难得的。就目前情况而言，即使科技再发达，它仍旧是帮助研究工作提高精确度、提高效率的手段和工具，而最终的报告分析和撰写、营销建议的提出等等，还是得靠人和人的头脑及经验来完成。优秀的市场研究人才有，但是不多，而且能在研究技术和市场营销知识两方面都有造诣的人才就更是凤毛麟角了。
        所以从客户和行业这个两方面看，都感觉市场研究行业的人才特别少。不过也从反面证明了这个行业是特别有挖掘潜力和发展空间的。
         市场研究：现在年轻人频繁跳槽，你怎么看？
        姜伟：首先人才流动是一个正常现象。人们跳槽大致都和这样一些因素有关，比如说工作内容，工作环境适，职位，薪水等等。俗话说，“人往高处走，水往低处流”。尽管每个人都怀着不一样的目的，但是每个人都希望这一跳之后比之前要好。从我的感觉来说，跳槽太频繁还是不太好，尤其是刚刚大学毕业年轻人，尤其是在市场研究这个需要经验积累的行业，需要潜心体验，从工作中慢慢摸索积累，才能真正成长起来。但是有些新人往往坐不住，耐不住原始积累阶段的枯燥工作（就像少林寺的和尚在学习武功之前要挑上几年水，打扫几年院子一样），或者工作了一年半载便认得窥全貌，浅尝辄止，我觉得很可惜！道理在通俗不过了――没有量的积累，哪来的质的飞跃？另外，如果你自己没有在一个公司长期发展的打算，公司又如何能提供给你一个长远的职业规划呢？所以，给点儿耐心，等真正看清楚了再跳也不迟。
         市场研究：你觉得调查这个行业对所学专业有没有什么限制？
        姜伟：不能说没有限制，如果是学过MARKETING或统计，在起跑线上会比别人快一些。但市场研究是一个非常实证的行业，要求员工具备敏锐的观察力，很强的分析能力和实际操作能力，这些跟学什么专业没有太大关系，主要是人的综合素质，包括对事情的敏感程度，综合分析和判断能力，以及情商等。
         市场研究：你对新入行的人员有什么建议吗？
        姜伟：首先，不管是做定性还是做定量，要有相对程度的知识积累。我提到知识不仅仅是市场研究的专业知识，同时还有客户企业和产品、以及消费者生活形态等方面的知识。因为在工作中经常会碰到一些新的领域，比如说电信啊，汽车啊，医品啊，等等，每个行业的领域都不一样，那么你在服务某个客户的时候，你要有这个行业的知识，要有一个主动学习，主动积累的态度和习惯，而且还要不断更新，要跟的上市场的节奏，跟得上时代的步伐。
        其次，就是要勤奋，禁得起这个行业的辛苦；而且还得勇敢实践，不怕失败。毕竟学习知识只是一方面，怎么把这人家传授的知识变成自己的经验是需要亲自去实践的。因为做这个行业，得跟客户打交道，客户也是人，他给你项目也是存在很多变数的，不见得每一个产品、每一个项目都适合你，不见得每个客户都喜欢你、认可你，那么这个时候你可能得面对很多的挑战，包括人的，包括产品类型、产品领域的，总是要碰到新问题、新挑战，如果总是前怕狼后怕虎，患得患失，那就一定做不好这份工作。
        第三，就是要虚心学习、善于总结。经验上的积累也包括学习别人的经验，那就需要会看会听，需要勤思考，多看不同的人做项目、写报告做报告，多和别人讨论，每个人都是有长处，“三人行，必有我师。”如果能从这里学一点，那里学一点，在加上自己的努力实践和用心体会，加以时日，没有不成功的道理。这一点我深有体会。我曾经和一些年轻的同事合作，有的人进步非常显著，几乎每做一个项目，就能往前迈进一步；而有的人却在相当长的一段时间后仍然没有什么明显提高。在我看来，这不是他们的智商问题，而是用心程度。
        时间伴着回忆和希望悄悄流逝，我的采访在姜伟的笑声中结束，近一个小时的交谈中，姜伟不时流露出对华老师和陈进这位“师傅”的感激，正像她所言，她是幸福的，也是快乐的，她的幸福、快乐感染着她身边的人，也感染着我……

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