张军简历
        ◆零点研究咨询集团业务总裁；
        ◆零点调查公司前任总经理；
        ◆美国乔治华盛顿大学工商管理硕士（市场营销专业）；
        ◆中国人民大学经济学硕士；
        ◆注册咨询师；
        ◆美国市场营销协会会员；
        ◆8年以上市场调查业及咨询工作经验，
        ◆座谈会资深主持人；
        ◆品牌研究和消费者研究专家；
        ◆在快速消费品、耐用消费品、房地产、汽车电信等领域具有丰富的研究咨询经验，曾为多个国内国际知名企业提供咨询服务。

        客户评价：平民化有激情的专业领导
        大家评说：激情是大家平时说的比较多的
        张军：专业是我的追求，即便做了管理者，我也认为专业是这在行业中所有人至高的追求。
        笔者：柔美、精致、聪明、智慧
         高压式地快速成长
        张军：97年研究生毕业，开始没有找什么工作，准备出国，正好10月份考完托福、GRE，11月份就全考完了。当时就想在出去前先在国内找个活儿干着，于是就在国展的招聘会，看到了零点公司。
        那时候对这个行业稍微有一点点了解，但是毕竟那时只是97年，于是我就到处查了查，看看到底是干什么的。接着就是面试、参加培训。在第一周的培训结束后，虽然还有其他公司打电话来说也录用我了，但我发现自己是真的喜欢这个行业，就决定留了下来。我是97年11月13日正式上班，是在北京干，主要是做了几个项目。98年5月25日我被派到上海，负责上海公司，其实当时对于负责什么的并没有什么了解。当时在上海，包括我以及行政人员，整个团队只有7个人。可以说在上海的那段时间，对于我个人的成长是有着重要作用的。
        99年春节前夕又回到北京，大概待了不到半年，稍微做了一些管理的工作，7月我就正式出国了。在美国待了1年后，又回到了零点。那时候的头衔是很吓人的：零点集团总裁。2000年我们成立了指标数据和前进策略，当时还是一个大的挑战。我觉得那一年对我的锻炼还是很大的，无论是对管理、对公司还是在见识方面。那一年接触到同业的其他机构，交流也比较多，算是真正走入这一行业。同时，因为是总裁，所以必须要能够顶上，无论你怎样年轻，心里怎样没底，反正大家是要看着你的。这个时候对自己的挑战是非常大的。我的成长可以说是一种高压式地快速成长。那一年过了之后，我又重新申请学校。2001年7月我再次来到美国，这次念的是MBA。那年作总裁，对于我的管理和个人事业的成熟奠定了很大的基础。不单纯是业务上的成长，而是一种综合素质的增长。
         MBA使我的业务生涯更有价值
        张军：如果从校门出来，想要做调查的话，念MBA没有什么太大的意义。你真的是要从一个企业去体会，站在一个企业的立场上去体会，这样才真的有意义。在我念MBA的这两年，对我个人来讲收获是特别特别大，不是知识上的，而是在思维和意识上。
        之前我们都是做市场调查的，稍微多点是做咨询，但都是用自己的思路，用很理想的模式。在做市场调查的时候，让企业要如何看待消费者，让企业要把市场调查当成最最重要的东西，以前要强调这点是因为我们国家的企业都太忽略市场调查了，但当站在一个企业的角度时，我才知道市场调查到底起到一个什么样的作用，才真正地去理解一个企业。
        我现在主要是偏向咨询，这超越了传统的市场调查，是要站在企业的角度出主意，而不是从一个纯调查的角度说怎么做的抽样更精确、更有代表性。MBA使我业务上的生涯变得更丰富，变得更有价值，能直接感受到那种价值的冲击。从美国回来，思维方式已经发生了很大的变化。我们希望给企业的建议是来源于我们的专业知识，但我们不会夸大我们的专业知识，那样会让人感觉你好像完全不了解企业。MBA对我理解企业的需求是很有帮助的。
         大学培养的是素质
        张军：我本科是在师大读的化学，硕士是在人大读的经济学硕士，可以说在我们这个行业，纯文科的一般是不会要的，因为缺乏一种理性的思维，他们更多的是发散性的感性的思维，让他有一种商业意识或是逻辑思维感觉都是挺困难的。比如座谈会，感觉上好像是一个有亲和力的人和大家聊聊天，很感性的，但其实主持人是很累的，脑子要高度地转，很需要逻辑思维。所以说理科的思维方式，大学其实学到的都不是知识，是帮我建立了一种逻辑思维的训练，这是很有价值的。在研究生阶段我学的是偏经济类的，所以可以说开始发生转型，但那时对自己未来要做什么还是很模糊的。我一直将大学教育也当成基础教育，关键培养的是素质。
         真正的管理人员首先要是业务精英
        张军：2003年我回国，6月份就开始做咨询了。我现在零点的职位是业务总裁，是偏管理的。我认为在咨询公司，一个真正的管理人首先要是一个业务精英、业务骨干，在专业上必须有地位，不能是纯管理的。虽然现在座谈会开得不是很多，一般只是去挑战一些比较有难度的，但我是没有脱离一线的，对于一线的工作，包括客户，都是比较熟悉的。
         主持人的人才还是很少的
        张军：刚来公司员工，通过一周的培训，对这个行业有了了解，之后就开始做项目助力、作访问。对定量来讲，如果有个好的导师，一般一两个项目下来，就基本上能够上手了。而对定性，每个人的成长过程差别就特别大，基本没有一个项目就上手的。像我们很多主持人，虽然做了两年，但仍只能担任比较基础的座谈会。主持人的人才几十个人里出一个就很不错了。像北京我们有几十个主持人，但值得推荐的只有两三个，这两三个甚至还不够全面。我参加的国际会议也比较多，见过一些国外的主持人，你会发现他们的那种掌控能力真的是很强，那种感觉、拿捏的分寸特别的好。他们好多都三四十岁了，那种经验和感悟都特别好。
         定量与定性都要了解
        张军：98年下半年，我就开始做主持了。我们零点的业务结构跟其他公司是有不同的，不是定量的只做定量、定性的只做定性，我们每年都会有很多主持人的培训。比如说你是做定量的，我要让你知道什么是定性。同样，你做定性，对定量也要很熟悉。就拿座谈会来说，他的一个很大的作用就是为后期的定量服务，如果你不知道后期要做什么，不知道后期要怎样使用你的东西，就很难把握好座谈会的内容。
        我很强调对于项目的理解，定性和定量是一个整体，最终是要综合在一起的，因此我认为做定性对定量也要有了解，可以不太专业，但是必须要知道定量的工具可以实现什么，不能实现什么。你可以不专但要有一个背景。
         优秀主持人所应具备的素质
        张军：优秀的主持人所具备的素质要分为外在和内在两个方面。
        外在是通常大家能看到的，亲和力好不好，气质和这个座谈会搭不搭，包括与内容和与会者。这种般配可以是同向的，也可以是反向的。外在还有一点是你能不能让人感觉到你是一个能倾听的人，能让人感觉到你在听，你在用眼神与他交流。我们这个主持和电视主持是不同的，那个感觉会比较强势，而我们则要尽量淹没自己，在座谈会中不是要突出主持人。有的主持人有个误区，就是觉得自己在座谈会上比较风光就是很好，其实这是错误的。主持人只是一个暗暗推动座谈会走向正确方向的人。当然控制力、开朗也是需要的。主持人要感觉干净、清新，而不要过度打扮，要给人舒服、愿意与你交流的感觉。穿着上不能让人感觉你和他们不是一个世界的人。
        外在的东西是让人能够感受到的，但我认为一个真正优秀的主持人，最后是否能成为主持的“大家”，还是要有很多内在的东西。你的思维方式是不是有创新，是不是一个有激情的人，是不是一个懂得通情的人，是不是一个有智慧的人，是不是一个有很强领悟力的人，是不是一个很敬业的人。我会用这些指标去看这个人最后能不能成为“大家”。所谓创新，指你能不能针对这个项目，想出适合的方法来挖掘这方面的东西，这种创新不是一种很表面的，看起来很花哨的创新，而是真正体会之后产生的一个最适合的方案。定性主要是感受，因此没有千篇一律的东西。我的感觉是主持人不能拘泥于座谈会提纲，应该是想要的东西全在脑子里，只要出来了合适的氛围，就随着走。但是这样一来后面就和计划不一样了，就要求主持人要能够将后面的东西再调出来，这是很辛苦但很值得的，他能让与会者感觉很流畅，在兴致高潮是他能够说他想说的，而不会被打断。
        主持人是一个要有激情，能兴奋的人。对于我来讲，有条件的话，我会提前40分钟喝一杯咖啡，就是要保持一种兴奋的状态。这种状态不是说要做什么，而是你的眼光就要是兴奋的，你的动作要在该提来的时候提得起来。你有一种特别强的想要知道，想把做这件事，想要进行下去，觉得很有意思的感觉。我自己通常不太喜欢别人做的提纲，用着感觉不太顺。每个人的表达方式和处理方式都是不同的，要根据自己的特点来设定。用自己的东西会有那种很强的特别想知道的愿望，只有自己是这样的时候，才能很好的去探究一些东西。
        而通情，是你在主持的时候能够感受到被访者的感觉，有时你会感到他很辛苦或者是时间太长了感到很累，要有这种敏感，能够与他们通情，要知道什么时候他已经到极限了。通常我的座谈会没有超过两个半小时的。有些时候虽然你很想知道，但是他就说不出来，你要很能理解他，要有让步，而不是说我要完成任务，你们必须得告诉我。就像演讲，下面人有兴趣就多说两句，没兴趣就过去了。你对现场要有这种控制。
        智慧包括设计得够不够巧妙，细节是否都想到了，时间是怎么安排的，这些都需要用你的头脑去做。
        要成为一个好的主持人，领悟力应该是最难的，然而对于企业来讲这种领悟力又是最重要的。在这个领悟的层面，一方面是对客户需求的理解，客户可能说错但你知道实际上他说的是什么，客户也许没说出来，但你知道他要的是什么。另一方面对于现场与会者的理解，人家说一句话你没明白，你自然不会去追问，也不会追问到点上。一个好的追问实际上是非常难的。之所以要追问，是因为这个问题还没有问清楚，还不够深，或者是你判断它后面还有东西。不是所有的问题都要追问，我们有时会犯这个“泛”的错误，什么都问，但很多并不是这个项目的重点。只有对项目的很好的理解，才能做出一个很好的追问，它不是一个简单的机械化的东西。智慧和领悟力在座谈会上包括在深访时，还有另外一种表现方式。就是很多东西，虽然前期做了很多准备，但仍会有疏漏的地方，你要能在现场组合出一个新的方案，这是一种非常高级的探询。这个对主持人的要求非常高，你要对项目理解，对客户理解，对现场的这种把握是非常重要的。因为这一行业真的是非常非常辛苦的，所以更加需要敬业。
         性别不是问题
        张军：性别在主持人这个行业并不是特别重要的因素。我们这个行业是女性比较多，但国外的一些大牌的主持人，都是男性。男性优势在于视野比较宽泛，他对事情的理解，比女性余地更大。而女性的优势在于她本身就是一个可以让人说话的人。作为主持人，对性别没有要求。如果是准备充分的，任何项目都不会在意主持人的性别，相反是主持人的层次起着决定作用。关键是你要如何调整自己，使自己和项目匹配。单纯的性别不是一个很大的障碍。但访高端的时候还是要有一定的考虑，比如主持人需要有一定的阅历。
         会前的投入很重要
        张军：我们现在实际在会前的投入越来越大。如果在座谈会的时候发现与会者不合适，那就太晚了。一般在会前，项目经理或主持人就要和与会者通话，问很多很多问题，去判断他们是否合适。一旦在座谈会上遇到那种可以影响一群人的人时，我会适当地打压这种人，少和他说话，鼓励其他人说。
         不同国家主持人的差异主要来源于文化背景的不同
        张军：对于亚洲的主持人，我感觉他们和我们的主持风格还是很像的，或者可以说是我们更多地受到他们的影响。而像美国，我感觉那些主持人更低调一些，这与与会者是有关的，美国的与会者没有什么障碍去表达自己，和我们这边是不同的。我们这里需要先和与会者建立一种很好的关系，他可能才会说出来。我感觉这种差异在于文化背景的不同。单纯讲主持风格，就我自己来看，不能说有太大的不同。
         准备充足，领域没有限制
        张军：在充分准备的前提下，任何领域主持人都是可以做的。但很自然一个人的专业知识有限，阅历有限，我觉得永远不要尝试你不懂的行业。主持人在座谈会前要做很多的功课，我经常借助于与客户讨论，从他对这个行业的见解来得到资料。当你特别没有把握的时候，可以拿着座谈会提纲，当成深访去和类似的人沟通。
         主持人的作用
        张军：一场好的座谈会，我认为主持人的作用是占到40%~50%，但是真正现场控制起到的作用只占到10%~15%，更多的是对他的理解。与会者的影响也是很大的，这也是我们现在对于人员的选择上越来越重视的原因。一般督导找到的人，我们还要打电话仔细了解，在访谈前就要对他有一个概念。还有前期的设计要占到20%左右。一个好的主持人，在前期要对会出现的问题有一个预估。我们往往会用一种团队的方式，包括我自己设计的提纲，大家会一起讨论，每次讨论大家都可以提出质疑，这样你心里会比较有底。
         会后小结
        张军：现在有一个趋势就是定性的报告会写得比较简单，基本上是二三十页，我认为定性更注重亮点的东西。我们现在基本上座谈会结束之后，我们的人员、客户方的人，会立刻对这场座谈会总结。下次很有可能你就是带着假设去开座谈会。最后项目人员以及客户都会帮助一起来完成这个报告，最后写的人可能不是那么资深，他只是将各方的意见综合。定性的报告不是在最后写，在过程中就会完成。
         调动气氛的手段
        张军：开场和导入部分，让与会者用他的强项来说一些他感兴趣的事情，这对调动气氛是很有帮助的。还有就是可以开他们的玩笑，但分寸一定要拿捏好，而且这一点跟性别、年龄什么的都有关系。因此并不是推荐每人都用。
         新主持人的三阶段
        张军：主持人的成长，还有座谈会是有不同类型的，需要的能力也不同。比如说测试类的就需要有现场控制的能力，而像品牌或挖掘的，要求对信息的敏感和不断深入下去的能力，还有像策略性的座谈会，问题可能很简单，但问出去之后，会产生很多很多的问题，你要善于把这些问题组织起来形成新的问题，这个难度是比较大的。一个新的主持人，你要知道你未来的定位可能是什么样子。在不同的阶梯上你是会有不同的阶段，在第一阶段，要把外在的场面上的弄好，在这方面不能有短板，不能出现问题。第二阶段，要训练自己对提纲设计的能力。到第三阶段才是你能真正理解客户的需求，其实我们很多主持人并没有理解客户的需求，他只是在履行一个程序。慢慢地一个阶段一个阶段地来。

采访/撰文：刘向清/任东瑾

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