采访林总已经是 2004 年的事情了， 12 月 29 号中午 11 点我如约来到新华信。走进公司最先映入视线的竟是两只“趴”在墙壁上俏皮、漂亮、的袜子。袜子的颜色是那种圣诞红，像是圣诞老人头顶上的帽子般喜庆、祥和。袜子的上端分别写着：“建议袜子”、“培训袜子”。我挪步近瞧发现下面分别有很清晰的注释：“您对于公司的任何建议和意见请投入这只袜子”；“您对于公司的培训建议和意见请投入这只袜子”袜子的开口很大，自然是便于员工们投放，但更体现了一种企业个性－－豁达、包容、纳言、创新。本想继续探究这两朵红色，怎奈约访时间已到，便被匆匆引到林总的办公室。                 
        踏进屋子的瞬间让我有种与众不同的感觉，林总是位很生活的人。在林总办公桌上大大小小、错落有致地摆放着六幅镜框，其中四幅是林总小 baby 生龙活虎的模样，有趴着的、有刚刚学会走路蹒跚着的；还有两幅是林总怀抱儿子的照片，让我想起近日播放的一则牙膏广告－－幸福、快乐，还有一张便是林总和漂亮太太的合影－－甜蜜而美好。在这样的办公桌旁办公，应该是别有一番从容吧。匆匆而至的林总打断我天马行空的思绪 …… 
         谦虚、坚定、内敛、成功却不张扬、个性但不失温厚，这是林总也是他的企业带给我此行的感受。 
         •  任职国家外经贸部 
         •  林雷： 1990 年我毕业于中国人民大学经济应用数学专业，毕业后任职于国家外经贸部。 
         1992 年是具有冒险精神的时代，也是中国经济高速增长的时期。在顺应社会时代精神的感召下，我投身商海。我们这批人被称为“先上山、后下海”，也就是说有一定政府工作背景，然后经商。 
         在外经贸部的时候，我看到许多外商在中国投资，当时中国正值由计划经济向市场经济转变时期，这些外国企业迫切地需要大量的研究和咨询工作，需要人帮助他们在中国投资、建立渠道、进行推广活动，帮助他们寻求政府支持、了解中国的政策环境，并且寻找合作伙伴。 
         •  创办新华信 
         •  林雷： 1992 年创办新华信，当时公司全体人员只有 5 名，新华信也是当时最早在国内从事市场研究和咨询的公司之一。目前新华信已经发展到近 700 名员工，分公司遍及北京、上海、广州和香港，营业额也比创办初期增长了 100 多倍。公司创办初期从事市场研究和企业信息咨询。目前新华信主要拥有三大业务，包括市场研究和营销咨询，企业信息咨询和企业管理咨询。我目前任新华信集团董事长，管理集团的两大业务——研究和咨询。 
         •  国际间合作接触高水平客户 
         •  林雷： 新华信成立之初，公司采取了区域规模发展战略。为了配合公司的成长，我们迅速在全国主要经济发达城市设立分公司，（包括北京、上海和广州）占领市场。随后， 1994 年至 1997 年 3 年间，配合国内市场的开放程度，新华信相继成立了中欧合资公司、中美合资公司，又在香港设立了分公司。国际间的合作使我们接触到很多高水平的客户，也学习到新的知识和理念，同时拓展了我们的事业。 
         •  成功源于没有采用单一模式 
         •  林雷： 公司的发展在不同阶段会遇到不同的问题。新华信创立至今已有 12 年，应该说公司的发展还是比较平稳的，迈上了一个又一个台阶。其中也曾经遇到过一些困难，但是我们最终都克服了这些困难，并且发展壮大起来。我认为，在新华信的发展方向上，我们始终保持了清晰的战略和思维。新华信的成功之处在于，随着公司业务的发展，我们并没有采用一种战略模式。新华信的经营核心是发展，即在不同的发展阶段采用不同的策略，根据自身资源基础，准确地在公司需要发展时及时地调整资源和创造新的资源。 
         •  事业部制――新华信集团发展的基础 
         •  林雷： 1999 年，新华信进入一个重要的时期，我们开始考虑在总部建立事业部制。当时新华信集团的三大业务发展模式和所需要的人员各不相同。 
         市场研究咨询以 MBA 和市场研究人员为主，管理咨询主要需要 MBA 人员，企业信息咨询则以信息收集人员为主。我们的招聘、管理方式、奖励机制等也不一样。三大业务在一个集团下必然会遇到一些困境，因此根据业务发展战略的要求，在成立事业部后，每个事业部是相对独立的，我们选用人才的标准、运作标准、管理标准，以及工资和奖励标准都采用了不同的模式，这也利于各事业部的发展。随后，公司分为三大事业部：企业信息事业部、市场研究和营销咨询事业部、管理咨询事业部。新华信成为最早在国内进行事业部制管理的研究咨询公司，事业部制的建立也成为新华信集团发展的基础。 2000 年新华信集团进行了业务调整，成立了 3 家公司，也就是现在的市场研究咨询有限公司，企业信息咨询有限公司和管理咨询有限公司。应该说，在成立事业部制以后，新华信开始进入新的一轮业务高速发展期。 
         •  特色新华信 
         •  林雷： 首先，任何一家公司都需要信息、研究和咨询服务，新华信公司同时拥有这三大业务，在这个信息链上做到完善。第二，目前国内公司很少有像新华信这样的发展模式，我们根据自身的发展来变换模式，使公司不断地壮大。第三，新华信具备很强的创新精神。 
         •  放弃快速消费品市场 
         •  林雷： 2000 年，新华信成立了独立的市场研究咨询有限公司，我一开始便放弃了最大的研究市场——快速消费品市场。当时考虑市场研究在消费品行业的竞争非常激烈，门槛也比较低，同时已经有很多巨头公司在从事这个行业的研究。我想，作为一家独立的市场研究咨询公司，我们应该选择什么行业？我用了 3 个月的时间来思考这个问题，并且建立了一项评价体系，对中国近百个行业的发展潜力进行了评估，最终选择了在当时并不被看中的 5 个行业来开展研究和营销咨询业务，那就是汽车、 IT 、电信、医药和工业品。那时，我认为这些行业将是未来位列中国经济重要部分的支柱产业。 
         •  专业公司 专家员工 
         •  林雷： 汽车、 IT 、电信、医药和工业品行业属于技术含量比较高、相对复杂、并拥有较长产业链的行业，如果想了解掌握这些行业，就必须具有专业知识，成为这个行业的“专家”。新华信也由此确立了走“专业公司 专家员工”的道路。“专业公司”是指目前我们只在这 5 个行业开展业务；“专家员工”是指对某一领域的市场、消费、生产、营销渠道和管理熟悉的专家，对其所研究的领域有着深刻的认识。新华信迅速培养了一批在上述 5 个行业中的市场专家。多年来，新华信坚持“专业公司 专家员工”的定位，专注于某一领域，我们的研究覆盖了整个产品生命周期，研究对象也涉及产业链上下游的各个组成部分。在汽车领域我们从事产品研究、用户研究和渠道研究等，除了研究整车市场外，还进行零部件市场的研究和售后市场的研究，以及汽车市场的政策、金融信贷等研究。 
         •  咨询出身把脉市场机会 
         •  林雷： 1992 年新华信成立的时候，我主要负责咨询业务。我的工作是帮助海外企业寻找进入中国市场的机会，评价市场，对这个市场的未来做出评估； 同时帮助他们建立在中国的发展战略、形成营销策略，必要时协助企业建立组织机构，以及寻找合资合作伙伴，或购买有潜力的公司。换句话说，我是出身咨询行业，因 此对如何做市场研究没有条条框框的限制。我既从事市场研究，又从咨询的角度来看是否进入一个市场，这个市场的机会、竞争和我们的优势在哪里，同时我也用咨询的方法考虑问题和管理公司。当时，我建立了 17 项标准来衡量一些行业在市场研究领域的发展。这 17 个标准包括新产品换代的速度，最终用户的结构和发展前景，核心企业状况、合资企业外资出资比例和发展速度，行业研发周期，技术投入，企业部门设置、经费安排、使用市场研究和咨询习惯等；以及在这个行业的市场研究公司的情况、规模、人员素质、组织结构、价位和项目等。 
         •  现状 
         •  林雷： 从 2000 年新华信市场研究咨询有限公司成立至今，短短 4 年的时间，公司人员从 7 人发展到 150 人，营业额也增长了 30 倍。目前，仅汽车事业部就有 70 多名专业研究人员。 
         •  40% 左右的咨询业务 
         •  林雷： 企业从市场研究向咨询转型会有很大的挑战。目前，我负责的新华信市场研究咨询有限公司已经成功地完成了“转型”的工作。 2002 年，我已经开始考虑市场研究走向的问题。对于新华信来说，一定要向更“深”的方向发展。主要有两个方面：一是向价值链和产业链的更广层次发展；二是为客户提供解决方案。因为我发现，企业不仅需要数据，还需要营销咨询解决方案和由市场为导向的、涉及公司战略、流程、组织机构、人员职责的管理咨询解决方案。于是，从 2002 年新华信开始搭建咨询体系，聘用了一批具备 MBA 和企业工作背景的营销咨询人才和管理咨询人才。到目前为止，我负责的新华信集团的研究和咨询业务中已经有 40% 左右的咨询业务。 
         •  转型建议 
         •  林雷： 对于想要向咨询转型的市场研究公司，我有以下几点建议。 
         首先，市场研究人员很难成为咨询人员。因为市场研究和咨询是两个不同的理念，思维方式也不一样。市场研究人员的工作是阐述事实，而咨询人员的工作则是提供解决方案，他们的背景、经验都是截然不同的。让一位市场研究人员转变为咨询人员，成为“方案的提供者”是很困难的。因此，如果想要达到与新华信一样的咨询能力，就需要招入一批真正的 MBA 人员，当然还应具备企业工作经验。 
         同时，需要强调的是，如何协调“研究”和“咨询”人员、搭建良好的组织机构也很重要。对于市场研究人员来说，他们认为解决方案会比较“虚”；而对于咨询人员来说，他们认为数字不能解决根本问题。使研究和咨询人员能够很好地融合与合作是关键问题——新华信在这方面解决得很好。 
         •  核心竞争力 
         •  林雷： 新华信市场研究咨询队伍的构成也是与众不同的，包括了三种类型的专业人士。首先，有具备企业背景的研究人士；还有具备统计学、心理学和社会学知识的技术专家；同时，有来自 MBA 、海外归来的营销咨询专家。这三类专家也构成了新华信的核心竞争力： 持续深厚的行业知识与经验积累，自主领先的研究技术与应用模型，基于专业性研究的全面咨询方案。 
         •  与新浪汽车频道建立合作 
         •  林雷： 新华信选择与新浪汽车频道建立合作，是因为我们在汽车领域进行了大量研究工作。我们希望能在汽车领域开展更多的工作，其中与媒体的合作也是我们在汽车领域进一步深化的一个方向，我们的目标是成为汽车领域消费者的代言人。现在与新浪的合作非常成功，双方也非常满意。另外，可以看到我们的调查很成功，有的网上调查参加人数甚至达到 3 万人以上。我们的工作得到了新浪汽车频道的大力支持，同时我们的调查也在一定程度上丰富了新浪的内容。 
         •  高薪聘请 AMA 
         •  林雷： 我们的行业有大量的专业人才，他们具备很好的研究能力或咨询能力，但是他们缺乏管理能力和经营能力。可以说，我们的行业目前缺乏经理人才。这与行业的发展历史有关，也和行业规模小有关。新华信目前有两类人才，专家和经理，他们都是新华信大力培养的对象。在行业中，专业人才很多，专家偏少，但是极度缺乏经理人才。什么是经理人才？他应该有能力管理一个部门，把握管理方向，能够把一个组织和业务从小做大。随着新华信的进一步发展，我们需要更多的经理人才和专家人才。因此，新华信高薪聘请 AMA ，签订了 5 个季度的培训计划，全公司有 30 多名干部参加培训。我们希望培养研究、咨询和管理的人才。 
         •  “人才培养”企业必须支出的成本 
         •  林雷： 新华信作为业内领先公司，必须付出几个“代价”。第一个就是人才培养的代价，作为领先公司，这是我们必须支出的成本；第二个是输出知识和经验的成本。基于以上两个观点，要领先就要付出代价，我愿意为培养干部付出成本。新华信也从来没有采用过任何措施去制约员工，因为我们希望为想成为业内专家的员工提供良好的发展环境。当然，在人员的选拔上，新华信也会更加考虑德才兼备，希望更多具备较高职业操守的人才进入新华信的经理队伍。 
         •  市场部和客户部 
         •  林雷： 目前新华信有很强的市场部和客户部，这也是新华信的一大特点。我们必须配备足够的市场和客户人员，才能确保新华信在行业的接触，同时也是确保新华信品牌建设工作。新华信的远景是“营销理念的开拓者，行业动向的领航人”。因此，我们必须对行业非常熟悉，新华信的客户人员和市场人员确保了我们能掌握行业发展的最新动向，我所说的行业不仅仅是市场研究，还包括汽车、 IT 、通信、医药、工业品和行业发展情况等。庞大的市场队伍，保证我们能够足够关注行业，并且时刻保持对行业最领先的动态的了解，来支持我们的研究和咨询。 
         •  企业基因 
         •  林雷： 专业性、前瞻力 
         •  擅长经营公司 
         •  林雷： 2000 年，我作为一个咨询管理者开始运做一家市场研究和营销咨询公司。我同意我是一个经营者，我的任务是把一家公司从小做大、从弱做强，把一个业务从无做有。我更多的考虑是如何调动所有资源，把一个组织和业务发展起来，这就要求必须具备清晰的战略和明确的战术。我个人认为，企业家和经理人是两个概念，经营企业和管理部门是两回事。可以说在过去 12 年间，我了解了如何经营一个研究和咨询企业，并且形成了自己的企业观。我的企业观是：如何通过差异化战略找到企业在市场上的价值，如何寻找到差异化战术使这个价值迅速地实现。目前，新华信的战略是： 以业务模式差异化实现竞争优势，以独特营销模式与专业品牌实现绩效升级，以系统多元化实现可持续发展 。 
         •  讲演、家、运动 
         •  林雷： 一般来说，每周我会有 1 天陪家人、 1 天打高尔夫球， 1 天做讲演， 1 天走市场，剩余的时间都在工作。因为我们希望成为“营销理念的开拓者，行业动向的领航人”，所以我大部分的演讲是在汽车、 IT 和通信行业，演讲的目的是让大家了解新华信对这个行业的发展、营销模式和挑战的观点和想法，但更多的是交流。 
         •  涛声依旧 
         •  林雷： 我非常喜欢这个行业，也认为这个行业很有希望。我在市场研究和营销咨询领域工作 12 年了，在中国工作过、在国外工作过，与许多不同国家的人合作过，也与很多不同行业的人合作过。我认为中国人是非常聪明和勤奋。也许在制造业我们要想赶上外国企业很难，因其产业链很长，要通过提高整个产业链的水准来提高制造业的水平难度太大了。但是以智力为核心的产业，如信息产业，要求人的创意更多，产业链也相对比较短。对于信息产业，在局部突破，保持先进水平我们还是比较容易做到的。因此，我认为，这个行业更加符合中国的文化特点和现实特点。

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