几乎所有电话采访的同行们都未曾谋面，或许以后的日子里会在一起交流，但是无论对我们还是他们，这些并不重要，重要的是我们搭建平台，邀约你们五彩的思想。
        我有幸采访到又一位十佳代理的老总――曹达敏女士，她的脚下踏出了六年的风雨，从她身上看到了六载的艰辛，也体会了一个女性难得的包容与善良。
        武汉先锋依然不停的赶路，她或许无暇顾及身边的风景，却渴望留住同行的“粗茶淡饭”，
        “协会做了很多，也付出了很多”，这句看似简单、发自内心的话，让我们平日所有的委屈都烟消云散，所有的付出都值得拥有。

   十年从业经验，AC尼尔森开始
         曹达敏：我差不多从95年就开始从事这行，那时候大学毕业没过多久，算来到现在也有10年了。我大学学的是两个专业，一个是会计，一个是工商管理。我进入这行是从AC尼尔森开始的，那时候，我是做运作这一块，因为AC除了北京、上海、广州这三城市以外，其他城市都没有研究。90年代中期，这个行业还是比较新的，我觉得做起来也非常有意思，比较喜欢，从此开始了我的市场研究生涯 。
         创业六载，稳定中求发展
         曹达敏：在AC尼尔森确切的说应该是做到99年。后来觉得个人发展有一定局限性，就出来了。那时候还没有想自己做，出来以后，很多的朋友都知道我原来做这个，也做得不错，所以让我帮他们做了几个项目。之后他们说你这样就不如试试自己做，就这样在朋友的撺掇下，自己出来开公司了，开始了我的创业之旅。创业的日子很艰难，我找朋友借了个民宅，就这样开始了。没有客户怎么办，光靠几个朋友也不行啊，我印了一些简单的公司简介，北京、上海、广州，一家一家公司的跑，告诉他们武汉又多了个新的选择，希望有机会合作。那时候公司只有我一个人，所有的项目都是我自己去做，虽然累，却也很充实。项目一个个地做着，客户就是这样慢慢积累下来了。刚开始只是摸索着去做，没有什么很远大的抱负，在我们的不断努力下，公司渐渐有了起色。客户也越来越多，公司不断在发展壮大，在这个时候我就对未来有了一个规划。
         立足执行，发展研究 
         曹达敏：目前我们大概有近二十个人，专门负责研究这块有2-3个人，按我们目前这种规模在武汉来说，应该算比较大的，客户端的项目一般都能消化，如果说单做执行这一块我觉得规模足够了。我们的定位非常明确，我们以执行为主，提供专业可靠的数据是我们的立足之本，但是从未来发展的角度和行业发展趋势来说，我们不能放弃研究。我们本土有一些客户，他们有时会找到我们说要做这样一些研究的项目，所以这种机会我们一般也不会放弃。我看过二线城市做得比较好的研究公司，都是从执行公司做起来的，而且他们都是因为执行做的很好，才慢慢的转向做一手客户。我们在武汉也是这样，就是因为我们的执行得到了客户的认可，所以本地一些客户才会来找我们做研究，因为他们意识到，本土的市调公司会比较了解本土的市场，他们提出的观点，就是本土的企业应该和本土的市调公司共同成长。只是在这个问题上我们不想把这一步跨的那么大，希望能走得更稳固一点。有很多客户慕名而来找你的时候，我们也希望大家能够合作愉快。有些比较大的项目，我们也会请到跟我们长期合作的研究公司共同合作开发客户，大家互相发挥自己的优势，给客户满意的服务。正因为如此，和我们合作的本土客户对我们也比较满意，这样的合作关系是长期和愉快的。
         坚持以精取胜，不会考虑建立分公司
         曹达敏：规模不是我们的目标，关键是要做好，就象我们提出的先锋人价值理念“打造先锋品质，追求先锋品牌”。我觉得像我们做执行公司不要刻意地去做大，顺其自然。因为做执行都是一个一个的案子，那么每一个项目，不管是50个样本，还是500个样本，都要按流程来精耕细作。从项目开始到项目结束都不能有任何闪失。一个细节没有跟上，可能就会出问题。如果做砸了一家公司的项目，连锁反应其实是非常可怕的，不如做专一点，做精一点。我们不会考虑在其他的城市再建立分公司，因为我们湖北省跟浙江或者其他沿海城市不一样，湖北应该算作一个中部省份，由于地理位置的差异性，在其他的三线城市的项目非常少，不足以去维护一个办事处，或者是建立分公司那种运营模式，因为相对比较少的项目量难以提高在当地招募的督导专业水平，这个和零售商业运作模式中统一采购，统一管理的分店和加盟店是截然不同的，我们行业靠的是人力资源，而不是商品、管理模式。当然在保质的前提下再追求量，做大做强是水到渠成的事情。 
         入行容易，做好难
         曹达敏：公司从最开始一个人，到现在的近20个人，管理的方式是完全不同的，这个行业入门容易，但是做好很困难。大家都知道，一个人要做一件好事容易，但是要做一辈子好事很难。同样我们要做好一个项目很容易，但是要做好所有的项目也很难。再好的人员也需要管理，一个人的精力很有限，你可以把自己的项目做得很好，但是你不能保证你手下的人能把所有的项目都做好，在这个时候就看你如何去管理了，管理的经验是我们在实践中不停的摸索出来的，可能不适合其他公司，但是非常适合我们。我们不可能要求公司所有的人都像公司的领导一样，那么有责任心和很敬业的工作态度，那么在这种时候，靠的就是我们这种管理的手段和我们的企业文化，这个企业文化可能每个公司是不一样的。企业文化就是我们在长期经营中形成的一种大多数人可以认同的价值观和行为规范，适应的人留下来了，不适应的人就走了，留下的人都是有着共同追求的，这样的团队才能比较紧密和团结，只有在这种前提下，大家才能够齐心协力，共同奋斗。
          质量保证，责任到人
        曹达敏： 对于人员我们有一个明确的分工，项目来了以后由访问部经理统一分配和管理，新人由副经理培训和提携，项目经理负责跟进项目，督导负责做项目。我们每个项目安排督导做的时候，可能都有一个项目经理跟进，这样出去的东西至少经过两个人的手，所以我们有一定的质量保证。我们每个星期都有例会，这个例会的内容包含上周的工作总结，碰到什么问题，如何解决以及下一个星期的工作计划，还包括我们上个星期提出的问题在这个星期有没有解决，没有解决是什么原因。在每个项目开之前都有一个预备会，这个预备会相关人员都要参加，每个人的职责都非常分明。一开始的时候公司小，一个人，从招访问员到审卷复核都是由自己一个人完成，但现在不一样了，项目多了，人也多了，如果项目的复核出了问题我就知道找谁，如果说这个项目督导做的项目出了问题，那么项目经理就有连带责任，因为他负责跟进这个项目。我们就可以责任到人，这样的话，公司管理起来就非常有条理。  
         收入和能力成正比
         曹达敏：坦率的说，我们员工的收入差距比较大，不同的职位、权利，权限也不一样，这个很好理解，每个人对公司成长、发展的贡献是不同的。公司会给大家提供一个尽可能宽广的职业平台，任由大家自由发挥，在这个平台上发挥自己才智的机会也是均等的，然后根据每个人的特点，制订不同的职业规划。当然，收入上的满足会让他们比较有成就感。我们不会用高薪去留住每一个人，但是我们会根据他们的能力给到他们一个合理的薪酬。 
         培训的困惑与需求
         曹达敏:现在很多这种培训班，我们也参加过一些，最多也就3、4天，少就1、2天，没有机会学那么透彻，或者说都是一知半解的。我觉得至少要一个星期或半个月，才可以起到作用。有时候我们看到培训的通告，没有太多的感觉，不知道这个培训到底会学到什么，或者是说，觉得他们那些东西学了以后会有什么作用。比如像我们如果想发展研究的话，我们希望得到的培训内容就应该是比较基本但是又实用的东西。真正的操作性的的培训应该多一些。比如具体到某一个项目应该从哪个方面入手？如何写一个好的研究方案？如何与客户沟通？我们希望协会能够给我们提供这样的培训，我相信这样的培训是比较受欢迎的，而且是比较实用的。我不需要单纯去知道怎么做，因为我们的数据回来如何处理和分析，如果以我们目前的能力和水平不够，可我相信我们可以请到这样的人，但是去面对客户去打单的人不是你能请到的。
         企业培训因人而异
         曹达敏：企业内部培训肯定是必须的。因为对督导来说，新人肯定需要给他作一些基本技能的培训，这个培训的内容是非常实用的。大家都知道做我们这一行，找一个员工不容易，找一个好的员工更不容易，所以员工相对稳定尤其重要，而且好的人才是慢慢培养并且积累起来的，在这个时候我们企业文化体现就是给他们做一些有针对性的培训。我们的培训原则是因人而宜的，针对不同的人有不同的培训，例如，我现在有一个比较好的客户总监，比较有潜质，我觉得时机成熟的时候，我就可以送他去参加公司管理提高培训；有些人可能在项目的操作方面比较突出，可以把项目做的很好，但是他不是太具备管理能力，那我就把项目的操作方面培训给他做的再深入一点；有的人适合项目管理，那我会给他做管理方面的培训；有些人具有研究和客户服务的潜质，那么我会给他这方面的培训机会，能让他们在职业生涯中看得到希望，看得到自己发展的空间，因为公司总要发展，不可能总是停留在这十几个人做执行上，培训在我看来应该是因人而异的。 
         兴趣是根本，然后是能力
         曹达敏：我们没有硬性的条件，只是学历肯定要求是大专，因为这个行业虽然已经有一、二十年了，但是相对其他行业还是比较新的，还是有很多人不了解这份工作的性质，从以往的经验告诉我，督导自身的素质应该要比较高。还有一点就是我觉得兴趣是根本。没有人天生喜欢工作，我觉得找人，首先要找到对这件事情感兴趣，喜欢这个工作的人。找到了这样的人，再来看他能不能适应这个工作，如果他能适应这个工作，那么皆大欢喜。如果我们给他试用的时候，发现他做的不是很好，这个没有关系，我们会帮他找到原因助其提高。因为我会在一定的时间内给他足够的空间，先让他去自己发挥。总之就是说我们先找喜欢这个工作的人，然后再找这个人适合自己的工种。我们公司差不多都是年轻人，今年还招了5个应届生。在人才引进上，对于那些年龄稍微大一些，工作经验丰富一些，学历可能稍微低一点，只要真的具备这种能力的话，我们也会用。至少会给他一个机会，先从最底层开始做起，然后慢慢一步一步更深入一点，虽然我们有着相对稳定的人员，但是我们的人员招聘一直都没有停过。 居安思危，做事应该有一定的前瞻性。 
          人性化的管理
        曹达敏：很多来过我们公司的客户都比较欣赏我们轻松愉快的工作氛围和整体协作的团队风格，其实这与我们人性化的管理是分不开的。做我们这行本来就很辛苦，而且要经常加班，如果再没有一个好的工作氛围，估计很难有人坚持下来。项目做砸了不要一味的去责怪他们，因为没有谁会愿意去做砸项目，要帮助他们去解决问题，相同的错误不要再犯第二次，这样的方式大家都可以接受。有空的时候会组织大家去消遣、放松一下，去做做健身呀，然后打打球运动一下。每年公司还会抽空安排集体旅游，有时间的话我们就会安排两次，没时间就安排一次。这对员工的整个的凝聚力还是挺有帮助的。大家在一起去哪里玩都不重要，关键是在一起。正是因为这样，所以我们的督导忙并快乐着。 
         与几家大公司合作、适应能力强
         曹达敏：我们公司做的定量多一些，定性也不少，定性的量再多，也没有办法和定量比。我们做执行的话，什么项目都会接触，我们合作的专业研究公司，都有自己的特点，对执行的方式的要求也不尽相同。通过几年运作经验的积累，我们的适应能力就变得特别强，只要你说出你的要求，和你控制的标准，我们就知道该怎么去做。 
         丢一个客户，就可能永远失去机会
         曹达敏：我们希望在明年能够跟上海研究公司在武汉做一个客户见面会，就是邀请武汉那些市场研究潜在的客户，请他们来参加我们为他们做的培训，这样做，至少可以培养客户对我们行业的信心，树立我们公司在武汉客户中间的专业形象，这个对我们的发展可能是比较有帮助的。做研究和执行不一样，做执行时有这么多个研究公司选择，这个不行，上那个，如果我们做研究就不一样，因为是我们要给本土的客户提供专业研究咨询服务（和本土的公司合作研究），如果丢一个客户，就可能永远失去了一些机会。 
         六个月以上的付款周期
         曹达敏：付款速度慢，周期长，我们也会遇到同样的问题。6个月之内能付款就算是好的了。我感觉，做我们这一行要胜者为王，比谁的命长。虽然我们对付款有一个理念，我觉得这个钱是一定能收回来的，即使如此，其实对于回款问题上，我对行业还是比较失望的，发展到现在，这个行业的通病就是如此。我们也知道这是有很多原因的，比如，我们客户的客户，没有及时付款。有时候考虑客户也有他们的难处，我们也就勉为其难，互相理解吧。 
         最“闲”的人，却有最大的管理压力
        曹达敏：我一般不跟项目，只是参加每个星期的例会，和部门经理共同探讨如何解决出现的问题和即将可能面临的问题。然后会参与一些本地研究业务的开发，就目前来说，也会去谈一些客户。就是因为自己去谈项目，所以才会有这么深的感受，专业的知识确实太少了，因为公司小的时候，你的精力都放在做项目上了。好不容易发展到一定的规模可以抽身出来的时候，才发现，自己知道的东西太少了，才会那么迫切得想提高。公司在不断的发展，作为一个公司的管理者来说，你也需要不断的学习和提高，不论是管理的经验还是专业的知识，以适应公司的发展，这样公司才能更有竞争力。
         十佳的评选是客观的
         曹达敏：评不评无所谓，因为好象听说很多人对这个结果都比较质疑。我们一直是比较低调的，专心做好自己的事情就可以了。即使没有十佳的光环，与我们合作的客户还是会与我们合作，因为我们是靠专业的服务留住客户的。我对被评上十佳的看法，就是有比较多参与投票的专业研究公司与我们有过合作，这是他们对我们先锋专业服务的认可和鼓励，这个其实和我们的项目数量在一定程度上是成正比的。评不评十佳我感觉没有什么，十佳每年都要评的，后面十佳评比会搀杂什么样的因素我就不知道了。之前我一直以为这十佳的评选就是北京、上海、广州的研究公司来评比的，后来我发现还有执行公司的参与和投票。我不知道以后的评选方式会有什么样的变化，我本人认为今年评比还是客观的，因为我感觉自己是处在局外，无意识被提名的，当时也感觉比较突然。 
         渴望同行交流
         曹达敏：每个公司从发展到壮大都有一个过程，我们不例外，相信同行也不会例外，成长都要付出代价，大家都经历过很多的坎坷和波折吧，我们也曾受到了不少流言的攻击。我真诚的希望大家能够齐心协力，为提高行业整体服务水平做出努力，特别是不要互相攻击和诋毁，能够在一定的基础上开展项目共同合作、共同发展。 
         协会做了很多，也付出了很多
         曹达敏：协会的举动我一直都是比较关注的，应该说我对协会的期望与协会的行动比较吻合。我觉得协会要树立自己的威信，如果能有一些行政的权利就更好了，这样更可以实实在在解决一些问题，就好象解决某些研究公司欠款的问题一样，但是这个就目前来说可能很难。协会做了很多，也付出了很多。对于那次夸克欠款的事情，可能大家不知道，其实协会也是承受了巨大的压力。在这里我代表同行对协会的所有工作人员说声：真诚感谢！

个人简历：
        1995年4月 -1995年10月  上海亚太市场研究公司青岛卫星站
        1995年10月-1999年 8月   AC尼尔森武汉办事处
        1999年10月至今          武汉先锋市场策划有限责任公司

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