编者按：以前看过吴总写的文章，浑然大气，掷地有声。一直认为名字里面有“钢”字的人，应该是面容黝黑，虎背熊腰，讲起话来声如洪钟，像钢铁士兵，炼钢英雄一般。而眼前的吴总，实在谈不上丰满，说起话来也是柔声细语、慢条斯理，似乎跟钢字都搭不上边。然而随着访谈逐渐进行，我慢慢的并且深刻的体会到，真正的钢性是蕴涵在骨子里面的，与体魄无关，与声调无关。也忽然认识到，我们的市场研究行业需要的，似乎应该也是这样的一种精神。

       “盲公竹”――市场研究
         吴钢民：中国的市场研究是84、85年开始有萌芽。市场研究就是改革开放的产物，中国的改革开放是从80年代初开始，开放伊始，就有相当一部分跨国公司进入中国市场，外国人习惯在开发一个市场，投资一个市场前，必须要对这个市场有所了解，或者更直接的说，就是对这个地方的消费者了解，没有这个了解，其他的marketing的策略都没有办法展开。那个时候就有一种形象说法：这些跨国公司，进入中国的时候，都要拿着一根竹子，用广东话说叫：盲公竹，盲人要有一杆竹子探路，市场研究就是这杆竹子，给跨国公司用来探路的。
        中国兴起这个行业，完全是改革开放带来的，当时中国的市场研究是一片空白，跨国公司要进来，就会委托当时国际上的市场研究公司，来进行这样的调查，包括香港的很多公司，他们就捷足先登了，但是他们进入到中国，也要委托中国的一些部门来执行这些项目的调查部分。当时一部分来自统计局系统下属的信息部门；第二部分是外经贸下属的一些信息咨询机构，第三部分是社会科学院系统的，我原来就是在广州社科院下属的软科学研究所工作，这些挨边的机构、公司就来做现在我们执行公司做的一些事情，那个时候中国人才知道，原来有市场调查这种活可干，挺新鲜有意思的。
         《市场学》导航
         吴钢民：我涉足市场研究这行快二十年了，我原来不是做这行的，我是学工业自动化的，也在工厂里面做过工业电器产品工程设计，团委的领导工作等。我是二十年前的时候听人家说有市场调查这种工作可以做，并且看到了一本名为《市场学》（翻译的MARKETING）的书，我从市场学里面首次认识了市场调查研究，了解了为什么要了解消费者的需求和如何做消费者调查的ABC，当时就感觉到市场调查在中国改革开放的社会里是很有发展前景的，因为看到中国的将来是要走市场化的道路的，要搞市场经济，就必须要运用市场学的原理，要开展营销活动，做营销就必须要用市场调查作为基础，所以后来就做出了自己人生发展的重大职业转变的决择，选择了市场研究这个行业作为自己奋斗的道路。
        中国第一家纯商业性公司
        吴钢民：85年的时候我还没有完全转行，我参加了广州软科学研究所的一些项目，开始接触实际的市场研究，后来我跟软科学研究所的几个同事就想，既然这样不如我们专门做一家市场研究公司，于是我们一起创立了广州市场研究公司，这是在1988年，按照记载，广州市场研究公司是中国第一家专门以市场调查研究作为主营业务的纯商业性公司。在这之前，像我刚才提到的，统计局，外经贸委下面的一些咨询部门，信息部门他们都有接这种活儿，但是他们不是以市场调查作为他们单一的主营业务来源的纯商业性公司。我们当时的公司就是专门做市场调查的，这个公司当时的性质是集体所有制的，归属于广州软科学研究所，而广州软科学研究所的创始人之一是现在的陕西省省长于幼军，原来曾经当过广东省委宣传部长，深圳市长，湖南省副省长等。
        中国第一个零售研究业务
        吴钢民：我们当时是很艰苦的，最初的办公室，比秘书处现在的办公室稍微大一点，7，8个人，几张破桌子。我们当时比较幸运的是，我们不光从香港那些公司接到代理的活儿，同时我们自己成长起来接触到一个最重要的客户，这个客户也是今天对中国营销届影响最大之一的公司----宝洁公司，当时宝洁是跟香港的公司有合作，我们也是跟香港的公司有合作，后来宝洁就知道了我们，这以后我们就有了业务往来，在中国我们应该是最早和最多跟宝洁合作业务的公司，当时做的只是FIELDWORK和数据处理的工作，提供数据报告，后来在这个基础上，我们在他们的启发下，开展了媒体广告监测、收视率调查，并按国际零售研究概念，第一个自己摸索着首先在中国做起零售研究业务。
        中国第一家合资公司
        吴钢民：经过一段艰苦的创业和发展之后，到1992年，香港的亚太市场研究集团（SRG），这是个由澳大利亚，新西兰，日本、台湾、马来西亚，新加坡，香港等地区组成的亚太地区最大的市场研究集团公司（GROUP）。那时他们来找我们寻求在中国内地的合资开发，当时在咨询服务领域国家还没有明确可以对外开放办合资企业，我们经过想方设法，终于在当时敢于灵活运用政策的广州经济开发区内，敢人为先地与SRG合办了中国第一家合资的市场研究公司，叫做广州亚太市场研究有限公司。
        奠定了AC尼尔森在中国领先的基础
        吴钢民：在随后的几年里在全国建立起覆盖中国FMCG市场的零售研究网络体系，奠定了今天AC尼尔森在中国领先的业务基础。SRG在1995年的时候，被当时国际市场研究巨头AC尼尔森相中，把它全资收购。就是在那个时刻，AC尼尔森进入亚太地区，进入中国。AC尼尔森进来以后，改变了原来我们与SRG合资时的初衷，那就是共同合资合作开发中国的市场研究事业。因为当初我们考虑创办合资企业，就是基于从八十年代中期开始，到九十年代初，我们看到本土公司大多只掌握市场调查执行运作部分的技术，整个后续的研究分析技术靠自己慢慢摸索学习是很难较快发展，和不容易完整地成为一家全面型的市场研究公司。我们当时就是设想通过这样的合资合作，为我们公司和中国业界引入国际先进的市场研究分析技术、方法，和管理的理念，结合我们自身对中国市场环境的熟识和对消费者的深刻了解，与外方共同合作发展，创一番大业。
        致联――公司重组
        吴钢民：八十年代年的中后期，广州、北京、上海也陆续有人开始做市场研究，但是每个公司都有一个波澜起伏的成长、变化过程，合合分分，不断裂变，新苗不断破土而出，慢慢形成了中国市场研究行业后来的格局。SRG被AC尼尔森全资并购后，我们发现当初我们的设想只能部分实现，因为一个希望独资的公司是很难考虑因应双方的意愿制定和执行一个长远发展战略的，也偏离了双方要共同发展的理念，所以那个时候我们就退出来，于1996年重组公司，就是现在的致联（URC）。
        避开AC锋芒，涉足医药零研
        吴钢民：致联刚开始是以消费者消费品的专项研究为主要业务，定量，定性，广告测试等等，，当重组一年之后，97年我们站稳脚跟就开始选择中长期的发展方向，其中之一就是后来上海致联的医药与健康行业研究发展的方向，我们运用掌握的SRG-AC尼尔森零售研究技术，结合中国医药市场的情况，创新开发出中国医药零售研究业务。当时做这个想了很多，也不是很容易，当初我们从SRG--AC尼尔森出来的时候我们已经与他们合作把中国的FMCG零售研究业务做起来了，当时已经发展到全国一百多个城市，形成了一个绝对的产品领先和优势地位，是无可动摇的。话说回来，当时AC尼尔森要并购SRG，就是包括看上了SRG在发展前景可观的中国拥有的零研网络，这个价值是非常高的，当然SRG在亚太地区的零研都做得很好。我们当时分析AC尼尔森是一只很强大的航空母舰，我们只是一艘小艇，要跟他们在零售研究领域开展业务竞争，必须避开其锋芒所向，寻求其还未注意开发的方向，以我们小船灵活快速的方式进入，先其一步开发。零售研究不同于其他个案研究，个案研究甚至一两个人就可以做起来，零售研究不是这样。在世界其它地方，据说同时存在的零研公司最多两三家，不会超过四家公司可以共存，因为它的整个系统的不断长期大量投入，一般人是望而生畏和止步的，所以当时我们在选择的时候也考虑到选一个他们不容易打倒我们的领域，我要有独特的方向跟他对抗。当时中国医药零售研究是一个空白，AC尼尔森还没有想要去涉足，当时我们就选择进入这个领域了。
        广州致联一直都是以消费品研究为主要方向，专注于个案研究。没有聚焦于某一个特定的行业。
        与IMS合作，中国领先
        吴钢民：去年上海致联与IMS结合在一起了。经过近七年的专注打造，我们在医药与健康研究这个行业已经比较专业了，我们的医药零售研究从数据采集到研究分析在中国都是领先的。但对医药市场来说，零售市场只是其中一部分，还有相当大一部分是医院市场，我们跟IMS合作，就是把零售市场和医院市场完全的对接起来，给客户提供一个完整的中国市场数据和分析。IMS在全球的许多地区是全方位给医药与健康客户提供服务的，它既有医院市场也有零售市场服务，但是在中国过去几年的发展它们只有医院这个市场的数据，没有零售（OTC）市场的业务，所以双方在中国的强强合作就可以为客户提供一个全面市场解决方案。
        洋企与国企
        吴钢民：市场研究这个行业在过去的20年里面，发展是蛮快的，从刚起步到现在号称有2000多家公司，从数量规模上增长是很快的。这两年我也看到，很多公司在研究技术上比过去都有很多发展，这是确信无疑的。就算我们有这样的发展，我觉得我们跟国际上的公司在深层背后的距离差得还是很大的。
        第一是品牌，品牌的价值和投入都还是差得很远。
        第二是研发，他们拿出来的东西可能我们国内今天可以模仿，但是人家在背后做的东西我们是没有的，明天人家拿出一个新东西，我们是难以拿出来的。一些国际公司，它可能把他的一些过去使用过的技术拿到其他国家，比如他在泰国、印度可能会使用在其他国家使用过的技术和模型。其实很多东西，产品的发展，市场的发展都是有规律的。中国现在市场的变化发展就是人家过去发展的一个翻版，只是中国有一个地区广阔、发展不平衡的问题，就看你这个规律是先在这儿起作用，还是先在那边起作用。
        第三就是社会对行业的价值认同度。我们知道在国外有些新兴公司的发展模式，有些新做法，比如在欧美、澳洲等地方，几年、十年之内迅崛起，但是他们的创立模式不同，注入资本的一次和再次投入的方式和数额上可能就与我们有天壤之别，社会上可能有一些巨额资本拥有人或者机构，他自己本身并不是做这行儿的，但它们认识和理解市场研究的作用和投资价值，因而舍得出资来投入到这个行业，这样就有一个很好的资本来源支持，有利催促这种公司高速成长。中国本土公司的规模较小和研发乏力，没有强劲的资本后盾是重要的制约因素。在网上可能经常会看到，很多在欧洲美国的公司不断推出新的研究模型和技术，人家背后就是可以毫不顾忌的进行研发，而我们中国的不少企业还在想，我今年要完成多少营业额才能够本，得给员工发工资啊，等等，这个差别是很大的。
        资本的诱惑
        吴钢民：行业内面临的现实问题就是资本、利润的缺乏。20年前做一个只执行的访问，50块钱一份问卷，到今天还是这个价钱，甚至更低，但是这个行业内的工作人员的薪酬已经比20年前增加了好多倍，访问员的劳务费也上升了不少。一般的市场研究公司有两项最大的重要管理成本，一个是人员成本， 第二个是租金成本，这两项成本比20年前不知道涨了多少倍，但是整个行业的报价还在20年前的水平甚至更低，所以单个项目的利润就会很小，这么小的利润哪里会有资本的积累去再投入呢？这就逼着大家做大规模，以量取胜。追求大数量的同时，如技术手段没有多大的革新，人员数量就要增加，消耗的量也增加，比起20年前，很多公司的营业额都增长了很多倍，但是单位利润率可能变得小多了。再加上受中国社会转型时期的影响，浮躁气氛笼罩着业内，部分的从业人员都想赶紧、尽快地赚个几十万几百万，就可过富裕的生活去了，因此所得的利润可能大都作股东个人分配、置业享受了，那么再投入研发和变革的资金就捉襟见肘了。在中国，现在很多人都想首先作个人资本的原始积累，这点也无可非议，毕竟资本对人的诱惑太大、太重要了，只是这种做法，有可能不利于中国这个行业健康高速的发展，不易产生质的飞跃。加之现在社会百姓对我们这个行业的认识不多，理解不够，没有一个好的环境配合，或者市场发展没有成熟到一定的阶段，这个行业是不容易健康快速壮大和发展的。
        做行业研究，当行业专家
        吴钢民：做医药或者说行业研究，一定要对行业本身的知识和特点了解，如果要从事这方面的研究，就要逐步增加这方面的知识，如医药知识，药品的市场知识，因医药市场跟其他产品市场有特殊的区别，如果不这样做的话，生搬硬套其他行业的规律和做法，客户就会觉得你出来的东西是夹生饭。我们有一部分员工是来自医药行业的，通过引入他们来达到一种内部的培训。像我们有些同事不是学医的，但是现在也是医药行业研究的专家，他们就是在这种环境下逐渐成长起来的。不是说我们公司全部都需要是医药背景的人，但是你必须有这种类型的人在公司里面才行。
        长久之心
        吴钢民： 如果一个人真正想专注于探索研究，市场研究这行的确可以提供这样的舞台。我一直都跟我们对同事说，我进入这行没多久以后，我就产生了这样一个观念：市场研究可把它比喻成象黄埔军校门前类似的对联，“升官发财莫进来，害怕辛苦请出去，横批就是‘市场研究’”，在这里面没有急速的升官发财，他不像IT等其它行业可以很快就可以身价千倍、亿倍，市场研究不是赚大钱的，是做研究，做学问的，其中有无穷的用智力解决新问题的乐趣，它也象做艺术创作一样，每完成一个研究项目都会带有一点的遗憾，激励你下次再学习，再探究，再完善，期待从客户的市场行动和成功中，验证自己研究成果的正确程度，品味自己智慧付出的硕果。因此，做市场研究必须有自己的兴趣爱好。我这个观念可能是古老了，现在我们行业里有很多新秀，很快的时间也赚了不少钱，他们可能不认为我的这个观念是合适的，但是我认为，就算赚到钱，比起其它一些行业所赚到的钱也是微不足道的。所以对市场研究，我的观点就是：探讨学问，永无止境，以这种心态的话，可能会做出点东西来。在国外，好的市场研究公司都有几十年的历史了，从业的人也都有很长的时间。做研究就要踏踏实实，不要老是想着赚大钱，要有一颗做长久事业的心。
        致联不是最出色的
        吴钢民：我们选方向都是从事业的发展，长久地来考虑，从绝对值的增长来说，致联只是处于中等的位置，致联在这方面不是最出色的，可能也是受了我这种观念影响有关，我们骨干的性格和观念也影响了我们的经营方式。但是有一点，在我们公司的人员流动中，普通员工的流动是难免的，但是我们公司骨干、股东的流动是较少的。我们的股东骨干团队人数较多，当初工商注册时，人家就说：你们的自然人股东怎么这样多呀。我们是基于一帮人一起创业，一起付出，一起分享未来的成果的理念，把自己的利益与公司发展的利益紧密联系起来，把公司当作自己的家，日日夜夜地辛勤劳作、奋斗。在过去，有可能他们的所得的回报比起其它一些公司股东的回报要低，这有可能，因为这个绝对值我没有做过调查，也难以知道。但我相信他们是感受到大家一起坚忍不拔奋斗的乐趣，和尝到成功的滋味的。刚好有这么一群相合人，有这样一种理念，造就了这样的事业。
         “行业出头”之三个环节
         吴钢民：首先，市场研究行业本身的自律和提升，要有忍耐性，不要图一时之利，要有长远打算。要有行业自律，这是行业提升的最基本的要求。行业本身要真正强大起来，要有料，有品质，行业自律和自我提高很重要。
        其次，客户要成熟。中国的客户对我们行业价值的认可是偏低的。20年前，是这个价钱，20年后还是这个价钱，甚至更低。这个反映出，客户可能认为中国社会的劳动力市场价是很低的，这是一个竞争的市场，所以我不需要付那么多钱。但是我认为，对市场研究的价值要从两个方面来看，一个是市场价格，由于市场竞争的存在，在一定程度上会把价格往下压，但是从另外一个角度讲，你不能完全从一般劳动力市场的角度看，要看他的研究价值，为什么在中国一个座谈会出一万块都觉得高，但是同样在美国可能同样的座谈会客户愿意付出四、五万块，这个就是对你的研究价值的不认同，所以提高客户对我们价值的的认可要有强力的教育才行。市场调控价格水平是市场经济的现象，但要知道市场研究是一种靠人的高智力、高智慧制造的软科学高价值产品和成果，它是不能与普通劳动密集型产业的产品价格概念和定价思维相提并论的，况且中国市场研究业的报价水平起步就很低，与欧美等地区形成很大的落差，这种对在中国开展市场调研的不公平价格定位是一种对其价值的扭曲，导致使企业之间在价格上的竞争十分激烈甚至畸形，对行业的发展产生了较大的负面影响，扼杀了企业合理的利润，不利于企业的资本合理积累，制约了企业对研发和长远发展的投入，在客观环境上影响其难以做大做强，不利于调研企业提高研究水平和提升调研成果的价值。因此客户与调研企业之间今后应有更多的互动了解，更客观地评估调研的价值，对具有高品质的研究成果给予合理价值认可，鼓励创造更多高质量的研究成果来为客户在极度挑战的中国市场上指明方向、减少挫折、获取更大的商业成功。
        第三，就是政府和社会民众对这个行业的价值的认知、认可、理解和支持。以前我们入户访问被访者都请我们喝茶的，现在你连门都很难进去，社会公众对我们这个行业没有多少认同理解。在国外，社会对市场调查很认同，政府重视和支持调研，甚至有不少消费者会主动要求当被访者。他们提供一些个人背景资料，你可以相信他。但在中国行不通，政府和民众对市场调查行业的认知程度、理解程度、支持程度不高，对市场调研在社会经济中的独有重要作用认识太少，没有给予重视和有力的支持，没有成型的法规保障，这非常不利于行业的发展。在政府大力倡导科学发展观的今天，没有调查研究先行，哪有科学的发展呢？当一个社会高度认识到市场调研对社会经济甚至政治前进具有重要作用并给予支持时，我们这个行业必将迎来举世无双的蓬勃发展！
        难忘的一刻
        吴钢民：事业成功是最开心的。当我们宣布与IMS结合的那一刻，不只是我自己，我们整个团队都很开心，当一个靠自己的力量土生土长的品牌与世界顶级品牌站在一起时，它对品牌建设的巨大投入和为此付出的无数艰辛，终于换来了世界顶级同行的价值认可，这种饱含辛酸后的畅快，是一生中难忘的一刻。
        难过的事
        吴钢民：最难过的就是一些培育多时、很有才干的员工或骨干因各种原因离开，每当这时，我都觉得很可惜，很难过，因为市场研究是靠优秀的人干出来的，他们是最宝贝的财富，人才难得啊！。
        对协会的期待
        吴钢民：期待协会能够把中国的市场研究业带向一个光辉的未来，能够真正成为社会高度认可的行业。
        具体而言要很好的推行和实施我们的行业规则，要真正的让行业内的公司都按照这个去做。现在很多人不认可我们，是因为我们自己做得还不太好，品质不够高，这样的话你让人家怎么认可你呢，这是最基础的。
        另外发展更多的会员是最实在的，要把发展会员作为协会的要务之一。
        最后希望协会要有系统性地组织策划系列的行动，解决业界目前面临的“社会公众不了解我们”的危机，更重要是为了业界今后争取更好的赖以生存和发展的社会环境空间，同时提升协会的影响力、公信力、权威性，借力发展会员，扩大组织，便于协会开展工作，建立与媒体、全国性最有影响力的商界机构、协会的更好联结，增进客户对协会工作的了解和支持参与，推进协会工作的全面发展。

        本文根据被访者原话录音整理，观点与叙事与本站无关。