非常感谢，非常荣幸有这个机会在我们医药峰会上跟大家做分享。就像昨天晚上我是唯一举手参加过五届，应该是我们这个行业中的老人了。今天讲的话题是比较新的话题。这么多年来，我们从2012年Kantar Health就开始关注digital方面，这里面有很多的内容可讲，我们在跟丁香园一块合作的项目，去研究医生在网上的行为，我们是隶属于Kantar Health，有一个digital life我们受了它的启发，共同开发制作的，我今天分享三块内容，分享目前我们digital和制药公司的动向。第二块是分享新鲜出炉的，关于2016的数字生活的主要的内容。第三块是在数字方面，大家做了很多的尝试，目前从评估的角度来讲也很难说哪个一定是最好，所以让医生帮我们列举了在他们日常生活中遇到的数字的活动，他们印象比较深刻的有哪些案例。

第一块，我们想想，目前的一个大趋势，我想大家都已经很明白移动在我们这里的重要性，不管是我们自己也好，医生也是普通人，从我们自己想想看，早上起床以后，你是不是也许第一个事情是看看微信，报个早，或者干什么。现在的手机在生活中已经起到了相当大的作用。我们怎么样更好的优化，以及怎么样更好的通过这个途径去完善，非常重要。第二个好处是能够很快的捕捉到新鲜的话题，这个话题是大家关心什么，在热传什么样的话题，这是非常好的能够捕捉到的。第三个概念是大数据，刚才学习了刚才的案例，这个概念是相当好的，但是具体落地的时候，我们也是在纠结数据。

我们看到大部分的制药公司已经有了一个团队，也会跟很多的CRM公司也好，BAT也好，做很多的合作。我们讲到，这些合作包括CRM，像易买通，丁香园，这些已经聚集了医生名气的品牌。这上面包括易多，医师问道，从BAT这块，战略合作主要对处方药有一些源，已经是非常重要的途径。

今天我们讲到content是很重要，但是不是唯一的因素，我们目前有很多的content，它会怎么样影响到它，以及你面对的人群，目前这是我们用的比较多的。还有我们做一些继续教育。从公司的角度来讲，对这个大数据能做什么事情，第一块也许比较容易做的话，它是可以提高markting efficnecy。

第二块，我们知道，病人在现在的社会中，病人会有自主权，我们怎么样更好的处理好这个关系，我们有一些糖尿病等等的APP辅助的话，可以达到很好的效果。现在我，每家公司最头疼的两大问题，一个是KPI，我们怎么样说这个项目做的成功，或者是这个项目做的不成或者是我的投入跟产出是怎么样的，现在我们看到的，有一些硬性指标，包括一些IP，PI，慢慢的移到，我先要铺出去，然后这些医生有没有反馈，你觉得一个很好的东西给到医生，但是医生不一定这么感兴趣，所以这个有效性必须也要跟医生结合起来。

还有从ROI的角度来讲，目前有一些公司做对照组试验，我们看到，经过覆盖的，其实还是不错的，从这方面间接的来证明是比较有效的。医药是非常复杂的链条，这里有很多的因素起到作用。我们再看看怎么样成功的promote  digital，你要把digital作为一种文化，作为一种DNA，要融入digital。我们有很多这个能做，这个不能做，我们希望比较早的帮助制定更符合情况的digital的活动。

从barriers的角度来讲我们怎么样评估，这是一个比较大的难点。刚刚这块是比较快的讲了我们看到的目前在digital这个渠道，各家公司的状况。

第二部分分享我们2016年的报告，这个报告已经做了很多年了，我们从2012年开始做，当时我们想解决个问题，我们做了线上和线下，我们想验证医生到底上不上网。只有证明了医生是上网后，我们今后才能在线做。之后证明医生们是上网，而且一半的时间是花费在跟学术相关的内容。我当时在医生的工作中，比较重要的作用，从2年前的40到83的状况，去年是有一个分水岭，医生被这些大数据的包围中，还有传统的医药代表的拜访，他的信息渠道比例来讲，一半一半，一半信息是来自于新渠道，一半信息是来自于传统渠道。今年我们发现这个继续存在向上，差不多60%左右的信息已经是从新渠道进行获取，这是目前对各家公司来讲，我们怎么样更好的在这块赢得医生，我非常认同它的重要性。我们今年也是比较有意思，分了两个平台，一个平台是在PC端做的，我们主要是问他一些问题，包括只要公司的表现，我们进加了移动端，所以跟APP相关的问题，我们在移动端进行了采集。我们所覆盖的医生是主治以上，覆盖的城市是一线到五线的城市。覆盖的科室也是面向比较广的，我们看看结果，从结果的角度来刚，我们2015年到2016年，医生还是不断的在增加上网的时间，在线的时间还是在不断的增加。今年，我们是以一个一周差不多27.4小时在线，其中14.6小时是跟他的学术相关的。

我们看到，细分一下，发现主任医生在这上面花的时间会更多，也做了一些定期的研究，主任那么忙，他为什么还是愿意花时间呢？这也许是主任本身咨询的来源比较多的，还有一个是他本身也比较好学，他也希望看到一些不同的知识。城市来说，一线是比较高的，二线城市要比三线城市高一些。

我们来做分类，医生你问他的话，他肯定说想要看医学知识，讯息等等。这上面花的时间比较多，还有定向的搜索，他比较感兴趣的话题，还有工具，继续教育，业内的沟通，以及医患互动。我们从时间做了排序，从2014、2015、2016的变化的角度来讲，也是得益于digital，在我们的业内沟通和电话互动这块，每年都是有不错的增长。现在我们看看医生在用不同的形式，今天我们发现，目前医生在用他的移动端来做专业的事情，已经从去年的29%上升到今年的42%，这也是比较大的变化，之前我们看过一些数据，很多专业相关的会用电脑，这样时间比较长，比较专注。现在医生用移动端阅读的习惯比较多，所以为什么在手机上花的时间比较长。

我们一下，我们让医生来告诉我们说，你经常上这些网站是怎么样的，我们的结果是发现，像定向园，脉通，是排在前面的。我们医生到底用不用微信，这个问题就不用回答了，大家都已经说微信是一个非常重要的端口。我们的数据也说，近百分之百，所有的医生都安装了微信，他会订阅一些微信的公众账号。我们看到，在医生这个层面，跟普通的消费者，我们的iphone的使用率更高一些。一块是订阅一些公众相关账号，还有一块是跟同事，跟同行做一些交流，通过朋友圈做一些关注。但是我们今年发现微信的商务化，微信不仅是咨询，更多的是融入了平时参加的会议，他通过微信会议的日程，PPT，或者是参加一些互动，这个医生从去年的35到今年的60，有一个比较大的增长。

你们觉得医生平均会订阅几个公众账号？大家觉得医生订阅超过十个的举手。其实是八个，我自己订阅的也很多，但是我们问下来的话，超过15个以上的公众账号的话，基本上也就在9%，差不多10%左右，医生对这些相关的还是比较谨慎态度的。因为一旦他订了以后，他觉得会去要阅读。还有一个习惯，会清理，他订了很多的微信账号，54%的人要定期清理的。比如说这个公众账号不是很活跃，但是突然发一篇的时候就把它给清理了。差不多两个星期，或者是一个月清理一批，医生是很严谨的，他订了以后，他也会清理。从制药公司的角度来讲，你们要开发自己的APP也好，账号也好，怎么保证不被他们清理掉。比如说你的内容是不是客观，是不是有专业性，你的更新是不是及时，有的时候是一种被动的安装，比如说我我参加会议了，你要关注我，在这方面有这样的情况。

从APP的角度来讲，医生安装的APP比订阅公众账号稍微低一些，但是也比较多。APP删除的会更多，而且他也更不愿意安装，他可能觉得要费他的流量增加，我们说，只要公司要个医生做互动，医生欢迎不欢迎，从我们的数据的角度来讲，58%的医生还是比较欢迎有制药公司来开发的在线的应用，我们问他倾向是什么，他说还是希望看到一些病例的讨论，临床用药，期刊，这个跟早上我们看的差不多，他的感性这点没有什么太大的变化。这里面会有一些区域性的差异，我们发现，一线城市跟二三线城市在这里面其实会有一些排序的差异。这个大家每次都很关心，今年谁又排第一，谁又排第二，这个不重要，重要的是让医生觉得你做了什么。我们问到医生说，在他的治疗领域中，他觉得哪家医药公司使用创新方法做的比较成功，开展的比较成功，是这样的。

第三部分，我想跟大家介绍一下从医生这里搜集来的案例。第一个是把以前很多的线下的会议慢慢的转到线上，比如说消化的论坛，一些视频会议，这对医生来讲最实用，而且他觉得能够满足日常的需求，而且比较方便。

第二类，今年我们开的比较多的是很多手术的直播，特别是在外科手术中能够有直播是比较受医生欢迎的，特别是基层医生，因为他可以学到如何做一个实战的演练。还有竞争性质的，因为它的互动性更强，除了你是一个比较被动的情况，那么在这里也还是可以做一个互动。继续教育也是比较重要的一块，很多公司在这上面也做了比较大的投入。院士查房也是比较火的，当时国外的专家很不一样，他们请了很多的国外专家共同连线做了院士的大查房。这是我今天分享的一部分内容，大家如果对具体的情况感兴趣也可以来找我。谢谢大家。