很感谢大家，行业里叫我老吕，离开这个行业已经五年时间了，五年时间也做了一些其他的事情。但是我很怀念我们医药市场研究这个行业，毕竟我在这个行业做了12年，然后我又出去创业，我又做了医药投资，我又做了农业部的一些战略项目。这次回归，我希望有一些新的东西能够带给大家，因为今天下午可能很多人都已经走了，但是我们已经坐在这里的人大家可以更加开放一点，有什么问题可以讨论。我带回来的就是肿瘤大数据，其实有一个故事存在，我是在做医药行业投资的过程中投资了华生基因这家公司，华生基因这家公司专门是做肿瘤基因检测的。大家可能认为他是一个实验室公司，实际上华生基因不是做实验室的，这家公司是做平台服务的。他的背后有3800多家的基因检测实验室，他是给医生治疗患者过程中推荐基因检测最适合的这个机构和单位，所以我们的工作里面很大一部分，昨天我同事刘庆英已经介绍了一次，我们采用的是毛主席的策略，是农村包围城市。我们自己的公司有三百多位销售代表，我们不叫销售代表，叫信息员，提供的信息就是跟医生交流，看看下面这些肿瘤患者是不是需要基因检测，是不是需要肿瘤靶向药物。在做的过程中，我们发现了很多有意思的一些情况和信息，昨天刘庆英也分析了一下，我简单把我们公司的情况给大家简单介绍一下，它可能会给我们行业带来一个新的关注点，或者新的操作模式，有机会可以多去探讨。

华生基因因为它是新三板上市公司，在北京北四环银谷大厦是我们的研究院。在江苏有一个云基地，是江苏重点扶持企业，在上海soho我们有一个自己的商务中心，同时在全国开设了很多的办公室，是为在线下收集信息，收集数据来做服务的。这是我们公司的规模，说华生到底是干吗的？他是2000年人类基因组计划完成后，北京华生开发的软件成为世界前沿实验室测序及从DNA序列中分析，发现基因的主流分析之一，在3800多家的基因检测实验室里面绝大多数都是采用的华生基因的分析软件，我们是软件提供商。因为每个实验室都是纯粹的技术人员，他想做他的市场，他的市场怎么做，他没有庞大的销售队伍，怎么把患者拿回来，我们的业务在这个过程当中慢慢派生出来的。

我们在做起来之后，2008年的时候，华生成立了一家子公司，这项业务不方便市场上的运作，在全国的公安系统里面所使用的DNA检测方面的软件全是由我们提供的。我们在嫌疑人的数据管理，还有像一些案件，还有儿童走失，父母匹配，重大灾害里面比如汶川地震，我们确认，都是用最快速的软件来确认身份。

在2015年的时候我们在新三板上市，上市之后，我们开拓了一些新的业务。我们开拓了金琉璃的平台，我们的业务或者我们的研究，我们的咨询是不是可以和我们互相去借力，我们的客户不但是甲方，还有乙方，我们是丙方。这两天我听了太多的大数据、互联网，各种各样的工具，太多了，和往届开的峰会完全不同。我们看看有没有一些新的点，可以往下走一下。

金琉璃是一个专业的互联网医疗平台，说白了就是一个APP，在APP里面能够及时的把国外，因为我们说白了，本身创业团队是从国外回来的。本身就在国外最好的肿瘤、数据、信息、研发，我们就有很强大这方面的优势。还有海量的实时更新的肿瘤方面的一些专题咨询，为什么一些医生喜欢把他的肿瘤患者的病例提供给我们？他给我们有一个条件，他的条件就是我给你提供几份病例，我要换取你几十份病例。每个医生都是在这个前提条件下，经过确认之后，不需要像丁香园，需要确认这个人的身份，他自己提供病例的同时，他希望得到更多的病例，来提供更多的学术论文或者是治疗方案的提升，写很多的东西，评职称都需要这块的东西。另外还有专业的百度，在肿瘤领域来说，在金琉璃里面搜索跟肿瘤相关的信息都可以体现出来，在这个过程里面，我们除了医生端之外，还有一个用户端，就是肿瘤患者，他会在上面查相关的信息，我们未来的目标是什么？我们希望通过我们现在经过一年多的时间，就已经收集了35万份的肿瘤患者病例，而且每天以3000份以上的速度在增长过程中，我们以后希望把它能够做成任何肿瘤患者，或者他要做预防，或者还没有得肿瘤疾病，在这个过程中，就可以把他生命周期进行管理的一个工作。我们想把肿瘤患者的生命周期进行一个分析和管理，这是我们的一个终极目标。

这张片子是我们11月17号的时候截的一个片子，我们跑了2700多家二甲以上的医院，注册的医生已经超过了六万多位，每个月增加的有五千多位。资本的力量是最大的，只要你手里有钱，就都可以做到。我们17年会做到五百人的销售代表，就是我们的信息员，是因为我们测试过之后，五百个信息员已经覆盖了我们全国所有的地方了，所以没有必要做的更多。我们对这块有一个强大的投入，现在已经覆盖了22个省和301个地县级市。这是我截取的时候是33万份的数据，还有我们的人员，这个人员完全是我们自己培训的，公司自己的线下推广人员和信息员。

这块很应景，出现大数据采集，云计算，指导临床方案。在金琉璃一开始做第一步的时候，没有想到这么多的商用价值，其实我们在会议开始之前，也没有完全决定我们是不是把这个项目分享给大家。当时我们就说金琉璃做了这么的事情，是为医生服务的，是让医生提高他的治疗方案的，找到更多的治疗方式，让一些相对低水平的医生看到更高水平的治疗方案，对他有一个实际的临床指导。但是当我们收集了大量的病例之后，病例在我们手里的时候，我们发现在中国在整个医药行业，这么多的咨询公司也好，这么多的厂家企业也好，都需要更多的患者分析，还有医生的行为，处方的了解，甚至把一个三线用药放在一个方案里是不是合适，是不是可以产生很大的价值，就提供了很多肿瘤治疗过程中的一些非常好的市场契机。

刚才我提到一点，医生在同意注册认证之后，他才提供和分享他的信息。他在上面要查阅，他要看很多的内容，同时他会去贡献他的病例，因为我们是要给他付费的。在这个过程中，会隐去一些敏感信息，会把病例里面入院小结、出院小结等等所有流程提供给我们，包括很多的检查结果，以相片的形式提供给我们。我们又建立了另外一个部门，没办法，我们只能做一个新的录入部门，去把这个信息尽量的从图片上抓取回来，形成一个完善的电子病例库，这是我们现在操作的。

这个里面有一些分析，这些分析对我们市场研究行业并没有太大的支持。这个科室里面它的周转时间，提高患者生存质量，这个人活了多久，生存周期是多长，可以去看一下，根据长周期和短周期它的治疗方案不同，疾病的患病的严重程度不同，可以慢慢去摸索出一些规律，你知道他的治疗方案是什么，第二这个人的生命周期最长可以达到多久，可以把他的健康管理做成一个比较好的主线。当有这个主线存在之后，我们有很多的工作可以去做了，就会有很多的参考价值。这是我们病房的周转，这是我们特殊病例，基因检测，刚才我提华生基因有一块工作是做基因检测的，因为华生基因跟这么多实验室有这么好的关系，来做基因检测这项工作。我们那儿的人说你的患者要去做基因检测了，我们把结果拿过来，再给到他，这个报告是可以在任何医院得到公认的。患者给我们提了另外一个要求，你们服务这么好，我想买点靶向药行不行？对不起，我不是卖药的，我不想出门，能不能给我送过来？我们找销售代表，你国家我哪个药店能拿到药，我给这个客户送过去，我们很快把这件事给它做起来了。因为咱们都是做市场研究的，都会认为我做的一定是核心市场，核心市场一定是产出最大的地方。我有一个片子丢了，里面有一句话，对于肿瘤患者来说，命跟他有没有多少钱一点都不相关，命最重要，他一定花钱想第一时间得到最好的治疗，延长他的生命周期。核心市场的概念，是因为我们有了资源在做这块市场，但是真正的我们去测试完之后，我们这三百多人在广阔市场去做的过程中，我们只花了将近两个月到三个月时间，我们帮助药企拿到药原价给患者，我们的业务额就突破了四百万，我们紧急修改了上市公司的章程，明年有三个亿的流水，但是没有利润，三个亿就是帮助企业导药了。我们还想说药企能不能给我们两个点三个点，这个模式还需要探讨，我们不是一个销售公司，我们只是一个客户服务公司，我们叫信息员。

我们会把案例里面的相关信息放在里面，他在这里面能查到他的治疗方案，也能查到医生对这方面的评论。现在医生不但要给我们一些病例，他要有自己的一些经验，这块就形成了肿瘤界限非常清晰，只有肿瘤在这个范围里面所有的信息员。在这个里面，我们列了一些我们的算是兄弟单位，是我们上游的基因检测公司，原来的时候，医院都是直接跟机构连接，我这个病人需要做基因检测，去那个机构做吧。现在出现了一个中间商，这个中间商就是华生基因，华生基因，这些实验室都是我们自己的资源，我帮助你把业务拓展了，把患者导到你这里，基因检测一万，我们收一个比例的提成，我们把这件事给做了。因为他用着我们的检测软件，我们跟他们之间有一个合作关系存在，我们后台的检测机构就非常完善。甚至我们做到了一点，刚才我说3800多家的肿瘤基因检测机构里面，有相当一部分是国外顶级的实验室。

这有一些介绍，伯豪、湘雅等等，现在我们叫一站式的快速无忧服务，每天都有新人加入，每天都要进行培训，都要把我们的工作快速传达下去。我们所有的数据和信息完全通过手机来做的，它的图片也是从这传输上来的，我们开发的技术就是识别图片信息，我们还有一块叫一线人员上门取药，检测方案优化，上门送报道，指导林用药，让患者足不出户享受一流基因检测用用药治疗服务，打造一站式患者无忧服务。这两天听到最多的话就是以患者为中心，但是说实话，你真的以患者为中心的话，患者一点医疗基础都没有，也不可能。我们的概念叫以首诊医生和患者为中心，能够提供最好的解决方案，这是最适合的。

直辖市还有各个省市现在快速的扩张，因为我们在资本的推动下，明年我们想把所有的肿瘤患者医院全部都做进去。对于小的医院，他们希望学习一些东西，也是一个非常好的机制。现在北肿瘤、华西我们都进去了，都能拿到非常好的病例。开始的时候，我们对这个肿瘤做了十大肿瘤疾病，我们其他的疾病也在往里收。各个技术平台是不一样的，它的检测方法也很多，这里面也有一些强大的专家库，他们提供支持。这是基因检测的一些项目，我们的项目非常简单，我们跟检测实验室沟通就完了，我形成我的检测库。

企业应用，既然我们已经在这个月覆盖了三百多个地县级市，2700多家二甲以上的医院，我们到底能帮企业做哪些工作呢？可能是数据分析，市场研究，最常见的就是数据分析，通过气量的肿瘤患者病例数据库，提供针对性的市场分析。我有肿瘤病例里面所有患者的联系方式，也有姓名，但是我绝对不会给你他的联系方式，这涉及到法律问题，涉及到保密问题。但是我会给你他的分析结论，要保护他的隐私，这是一个。

还有一个，医生调研，现在我们签约的这六万多个医生跟我们互动是极强的，而且金琉璃的后台是可以开放的，随时可以挂上一个问卷在上面的，多少钱打给你，我们看没问题，给你打钱，有问题，再完善。可以支持我们的医生调研，掌握肿瘤医生的治疗行为和习惯，以及治疗方案。还有市场推广，新的临床药物还有新的治疗方案，咱们现在做的很多工作，不但是新的药物，有些老药也在新推广。还有就是会议邀请，这是企业给我提的要求，我销售队伍也很大，但是你们华生做的这一块是我的广阔市场，不是我的核心市场。对于广阔市场这个地方，我一般认为是什么？其实我的观点是，广阔市场和核心市场他的销售份额应该是五五分开的，应该是1：1的，根本就不是广阔市场的市场很小，广阔市场很大，我们难以覆盖到它，投入产出比不合适。但是还好，我们干了这件事，我们把这块的空白给它弥补了。如果有一些医院，县级市或者地级市几家医院想一块搞活动，咱们找个地方开个会，OK的，可以这样去做。

还有就是患者教育，刚才我提到过，我不可能把患者信息给你，你有非常好的对他治疗有帮助信息的话，我们会以其他的方式，比如邮寄的方式，让患者得到这个产品的信息。还有一个是学术论文，这块是在咱们现在医药代表很难进入到医院里面再开展一些原来常规的工作的同时，要去做的事情。我们自己现在的医院里面，包括我如果穿着这身西装进到那个医院，第一时间就被踢出去了，人家说你是销售代表。我说我真不是，我来看病的，不行，也没办法。对于我们来说，医生更多的是说我通过学术论文的方式去做一些事情，我们可以协助他做学术论文。如果这个医生的价值很高，我们也不会收费，就是为了跟他建立联系。这个医生可能就是企业非常关注的医生，我们可以联合去把这个事做了，至少我们跟他的关系还依然存在，还能够有一个长久发展的机会。

还有叫分销支持，就是我看到我们能够一个月有好几百万来自于这，而且明年要上千万，这么大的预计，发展势头这么迅猛，所以我们也说如果能跟药企之间有一些非常好的联系关系，我们虽然说不做分销商，但是可以合作做这个市场。我们的人付出了劳动，传递了信息，我们应该有一定的回报就可以了。至于其他的，如果药企在这个地方没有销售代表，我们可以去探讨具体运作的方式。

本来我的PPT比这个要多，可是丢了，我有几个算是讨论的问题。就三个，不多，第一个问题，市场的范围是如何去定义的？我做了12年市场研究，天天做聚类，天天拿城市，六百多个城市，县级市以上的，做聚类分析，做完这个，这就是我们的市场，我们一直在造我们的模型。实际上2016年6月份，新的行政区划里面，咱们一共是660个县级以上的城市，四个直辖市，293个地级市，363个县级市。别自己把自己框死了，我们乙方纷纷到了甲方，我们把乙方用的方法也带到了甲方。作为甲方来说，我有自己的公司，对我生意有价值的我就要去做，而不是说你告诉我哪去做，我就应该去做。市场的定义是不是有机会大家可以重新梳理一下，你的市场范围到底在哪，肿瘤患者他的命跟他有多少钱一点关系都没有。县级城市这些人买单的能力极强，而且他第一手接触信息，因为他是首诊，突然做体检，发现肺上有一个阴影，结果发现是一个肺癌，当时医生给他一个建议，是不是做基因检测，有什么靶向药物，这个客户就做了。因为时间很重要对他来说，所以他很惶恐，这个大城市教育成本就非常高。

还有第二个问题，市场的特征，既然市场现在已经把它分成了核心市场和广阔市场两个概念，我们做了那么多年的市场研究，在说三甲医院，专家很厉害，去培训二级医院，信息流是从上往下走的，可是患者恰恰相反，患者是从下面往上走的。这是两个概念，我们认为如果你的患者流是从下往上来的，我既然是一个生意人，我要做商业，我应该先入为主，这个客户是我的，我就要抓住他。我的工作力度应该在哪，要考虑一下这个问题。

还有就是第三个问题，到底靶向药物什么时候最适合？做基因检测的这些人是谁，我们要在他里面去推荐靶向药物，这是客户第一时间跟我说的问题。但是我们查了28000个做靶向药物的数据，查完以后，发现70%的人是盲吃的，不需要做基因检测。另外你也可以后补去做基因检测，靶向药物先上，导致盲吃率70%。如果一个公司告诉我现在就要做基因检测这部分人，我做下来是不是范围特别小？这个问题到时候，如果是做肿瘤这块来说，也应该好好的去想一想，考虑一下。

我最后一个片子写的是一句话，在互联网和大数据进入医疗的背景下，首诊医生和患者为中心的市场格局和营销在发生变化。借助我们金琉璃平台的介绍，我就把我的一些观点和想法跟大家沟通一下。谢谢大家！ 

施涛：大家有什么问题，趁吕总现在还在台上，我们可以问一下。 

提问：医生包括中医和西医吗？ 

吕彦东：中医这块相对会少一点，但是有这样一个情况发生了，我们拿到西医的时候是拿到他的病例，病例里面反映了出来大量的中药使用，这块反映很多。当我们看到遗嘱单的时候就很震惊，中药有很多在里面，很完善。 

提问：我的问题很简单，你现在目前的数据，在城市和医院之间的分布是什么样的？ 

吕彦东：这个问题对于我们自己来说是两个角度，一方面是我们常规收集的这些信息，我们现在覆盖了十大肿瘤，同时收集了其他的病例，但是客户现在给我们提出了很多个性化需求，因为我们团队在，医生在，说能不能收集一些个性化的病例。刚才你提到医生这个问题，我们跟医生沟通之后，我们所有的覆盖范围，我们的目标是全覆盖，其实全覆盖的意思，我们帮助所有的基因检测的这些机构进入二甲医院，我们一定会向这个路子走，在这个过程中，如果有些客户提出来能不能先进入某一个地区，是可以的，因为我们在那个地方都要花钱，都要做的。医生的配合度非常高，一方面他发现我们的病例量很大，另外需要付费。 

提问：我们有时候会看份额，会看占有率。 

吕彦东：我们一直在内部讨论，包括和刘庆英刘总讨论，有没有一个合适的方式推出具体的分享这些数据值，我们在做的过程中，我们现在是以病例为基础的，我们现在尝试跟他的采购科这些科室去沟通，这块说实话，有点超出我们当时设计的那个框架。有机会咱们下去好好探讨一下，算算一些具体的计算方式，产品品牌，都可以看一看。 

提问：我的问题是关于数据的问题，如果你切入点是以基因检测来切入，对医生来说，我有一个病人需要做检测，做完医生的需求就完了，药企更关心的是确诊之后，后面的治疗，对医生来说这个跟你没关系，你现在每个病例有没有深度？ 

吕彦东：现在只能说信息的全度，不能到深度上，毕竟我们开展时间短。我们所有的指标项都有，另外配合他的延续性，我们现在在建一个中心，要做回访，对患者以后的治疗，你得保障他的病例是延续的，不能来了一次以后就没了。 

施涛：大家的问题特别有针对性，给吕彦东下一步的工作也是有一些指导。我们时间的问题，最后一个问题，请那位男士。 

提问：你一开始提到你那个团队也会帮助客户来购买一些靶向药，我想问一下，这类的客户占比是多少？你提到这个需求还是挺多的，增速也挺快，明年可能有更多的客户有这个需求，明年大约占总客户数的比例有多少？ 

吕彦东：这个问题蛮难回答的。我们当时没想到会有这块的市场，会增长这么快，说白了，我们华生基因公司的人90%是搞技术的，不懂销售的，我们做了华生临医这家公司，我们为了做这个事情，我们看到每个月有四五百万的流水，每个月超过160%的增长，我在总公司也有职务，总公司给我提供了一个特别难的难题。你能不能改变一下我们现在的这种方式，你现在的人都是到当地，找当地的销售代表，能不能你想一些办法，跟大的公司签一个合同，我是你的信息员，我能够给你的产品在正规渠道提供给我的患者，这是我们的计划。但是这个事情我们需要跟甲方去做很多的沟通，当然我们明年做了三个亿流水的任务，这个是蛮高的。基因检测说实话，它的量毕竟是小的，随着成熟之后，很多人吃靶向药物，而不做基因检测，所以这块很大，我们会当成重点。