谢谢主持人，也谢谢各位。我叫袁林，来自辉瑞。首先感谢我们的协会能给我这么一个机会，有幸站在这个台上跟各位有一个面对面的分享和交流。我这边的内容可能通过这个标题大家可以看到，主要是基于一些数据可视化的解决方案，真正在企业当中落地的一些实际的运作。我们昨天很多专家讲了很多的理念和方法，我们真正在药企当中把这些数据还有我们现在的一些数据获取平台和技术，如何真正落地到我们的实际业务当中，这是我希望跟各位分享的。

我们看到这几天会议的日程，我们这里面既有行业内的一些教授、专家，也有我们一些同行企业的高管，还有我们一些合作伙伴的大咖们，他们从纵深的立体化的这种包装，不管是从数据的获取，调研的方法论，还有我们这些信息技术的采集，包括我们一些KPI的展示，可以说无缝的覆盖了我们整个行业的业务需求。这个问题放到我这边，我在想我用什么方式，或者用什么样的主题去讲今天的内容，能够吸引各位，我还是本着我们辉瑞业务部门一贯低调和沉稳的作风，去讲一些落地的，实际的在业务当中的一些解决方案。换句话说，我们昨天讲了很多的大的数据的方式，讲了很多我们数据采样的理论和平台，这些东西能不能应用到我们业务当中，我们在企业实际分析部门是怎么获取数据的，是怎么搭建这个数据平台的，是如何把这些独立的不相关的数据整合在一起，去挖掘它们，让这些看似无用的大量的数据成为真正能够驱动业务的这些有价值的亮点，我们怎么做到的。包括我们在现行报告的可视化平台当中，我们有哪些方式和先进的工具，可以去代替传统的低效的群发式的报告，用更为精准的，更为高效的途径去影响我们的客户，这是我希望跟各位分享的内容。

我想以一句辉瑞经常开会当中使用的一个口号开始我今天的演讲，就是变革引领未来。谈到这张片子的时候，其实挺感慨的，在我过去这一段时间，或者这几年当中，我们去看一看企业对业务数据的这种驾驭的能力，其实有一个非常漫长的发展过程，并且在这个过程当中，我们经历了几个里程碑式的阶段。我记得在十年前我刚刚从教育行业跳出这个铁饭碗，来到外边的时候，我们经常跟企业里面做一些沟通，做一些培训。那时候很多企业的业务人员经常是希望获取一些办公软件的技术手段，去处理和整理那些线下的非常规的，非格式化的数据，这是我们十年前很多业务人员面临的问题。五年前大约这个阶段，我们是很多企业争相上系统的一个阶段，我们有CRM系统，有内部的销售管理系统，包括有一些会议，SFE相应的系统，我们希望通过可行的系统去管理，去承载或者去记录我们业务当中的数据。到现在数据发展到今天，以辉瑞作为范例这样的企业当中，我们现在所期望寻求一条业务驱动的道路，不仅仅是把数据存储到每个独立的系统里，也不再仅仅是基于某个独立的系统，去制定很多分析的报告。我们希望让数据的获取方式从传统的分布式，分散式到我们现在这种实时获取的方式，把我们数据的挖掘或者分析的方法，从简单的数据搬运做成一些图表的展现，变成真正的有价值的高效的可视化的图表，这是辉瑞对业务发展的方向。

比如我们以前在CRM系统当中，我们专员强制要填10-12条拜访记录，去分析他们的KPI。我们关键的医生是否覆盖，我们一些重要的产品是否在每个拜访过程当中被提及，这是我们硬性的一些数据分析。现在在我们平台当中，我们可以实时抓取一些数据。比如产品组做了智能的小药盒，通过APP可以跟踪患者服药的情况，跟踪患者依从性的情况。每次患者从智能小药盒拿药，我们都可以抓取他的数据。很多我们患者的一些实时的对产品的反馈，我们专家基于我们药品的一些问题，都可以在这个平台上实时的去获取。我们对数据的采集方式，从传统的线下的刻意的采集，已经变成了主动的获取和推送。

同样我们数据的挖掘方式也有了很大的改变，比如我们以前每个月要手动给管理层去贴很多的片子，看我们的销量增长达成。其实我们很少有人会知道，我们的数据或者我们的报告真正发送到我们客户手里之后，有多少人打开了你的片子，有多少人仔细的阅读了你的报告，你的报告当中每张图是否真正为我们业务的驱动带来有价值的分析，这个我们是很难追踪的。但是我们现在尽可能的能够去制作那些有意义的图表，换句话说在辉瑞的业务部门当中，我们现在绝不是那种满天飞的PPT报告去做，我们在业务部门当中几乎可以去告别传统的PPT的报告，只做那几个有针对性的，是客户提出来的希望去看到问题的报告。我们可以对这些报告进行追踪，我们询问客户这个报告是否可以真的帮到你，这是我们辉瑞现在业务的流程。

包括我们会议，提一点，每天我们在实际业务过程当中，我们的销售或者我们的产品组会和我们的专家，和我们一些医院的医生，有大量的会议，仅仅是会议线下的数据的记录，能不能根据销售和市场部开的会议，会议的花费，会议的主题，会议所传递的有关产品的信息，从这样的海量数据当中去提取有价值的分析。很多企业并没有做到这一点，但是辉瑞现在我们有系统，有平台，有专门的跟踪报告，可以帮我们分析会议每一分钱花在什么地方，可以实时调整。当然这里面我们也非常感谢凯帕斯，帮我们做了很好的解决方案。通过我们VBA，包括通过一些office的工具，为我们销售提供了一些用户端非常灵活的数据的分析工具。

在我们去说一些真正落地的数据平台和报告平台之前，简单的提两句辉瑞的愿景。我们现在总是提到精准营销，辉瑞也是希望未来能够通过不同的营销方式，或者整合现有的一些尖端的技术平台和一些渠道，把我们营销方式从传统的无效的低效的高成本的方式，推向到高效的更好的精准营销。这是我们未来要做的一件事情，当然这个仅仅是辉瑞所规划的一个愿景和在未来一两年内实现的目标。所有能够支持我们实现这个愿景的，就是底层数据收集的渠道，以及数据平台的搭建和可视化解决方案工具的这种结合。

当然在这个愿景实现过程当中，我们认为有四个非常重要的因素来决定我们能不能实现最后的精准营销。这四个因素我不过多去阐述，因为在这两天会议当中，我们在座很多专家已经从不同的渠道，从方法论，从方式上，从策略上，从我们技术手段上和一些理念上去诠释了要想去实现精准营销，我们这四个非常重要的，需要落地的四个因素。

这些简单的愿景说完之后，其实我真正今天想跟各位分享的就是这两部分实际很落地的内容。这是给各位看一看，在辉瑞现在业务部门当中，我们数据平台是怎么搭建的，我们基于现有的流向的数据，采集到的这些业务数据，是如何把它整合在一起，为我们的业务部门所用的。另外就是我们如何用这些数据去产生出一些有价值的报告，最后有时间，给大家展示我们做好的一些可视化的报告。

首先我们相信各位都有一个同感，我们在座的如果是一些药企的业务部门的同事，我们一定有一个同感。我们作为业务部门去获取企业的内部数据，基于这些数据做后续分析的时候，我们传统的业务数据管理的模型或者模式是有问题的。或者说是影响了我们业务部门真正对数据的驾驭，这个传统的模式当中，我们可以看到IT部门的同事处在一个主动的，对数据的调取的一个接口上面。业务部门的员工其实对我们公司后台数据的逻辑，关联的逻辑，平台的搭建，并不是非常了解。每天比如我要授命于去分析一些CRM的数据，或者分析样品的数据，我需要向我公司的IT或者BT部门提出需求，然后BT部门拿到系统的批准之后，帮我按照我的这种思路去从后台数据库当中提取我想要的数据。反馈到我手里的时候，返回到我们业务部门手里的时候，可能按照BT相应的逻辑返过来一些二此加工的数据。这些数据由于BT部门对业务的理解程度的偏差，并不是我们真正想要的底层的数据。基于这些数据再去做二次分析的时候，可能很大程度上制约了我们分析的范围和分析的结果。传统的这种数据的流程方式，我们过多的依靠或者依赖于IT部门的这种制约，而现在辉瑞所采用的方式，是当前各位所看到的这样一种平台。我们业务部门把每一个底层数据的逻辑，它的存储方式，彼此之间的这些属性都摸的非常清楚。我们借助技术手段，把这些底层的数据整合成一个集成的数据平台，放到我们实际的业务部门里面，由我们自己的业务部门所管理。我们所有在座的业务部门的同事每天在做任何固定或者临时性分析的时候，我们对底层数据的获取不需要再通过BT部门拿原始的数据，通过我们这些技术手段去提取。我们直接可以通过现行的工具，就可以直接通过我们现在这个平台，获取我们想要的数据。

在数据搭建过程中，数据提取的思路，搭建的思路，完全是你业务部门自己所设定的。你可以拿到最一手的数据，而且后续的数据分析、关联都是由你按照你对业务的理解来决定的。这个时候我们其他部门所造成的对业务数据理解的偏差，所造成的这种风险会大大的降低。这是我们现在辉瑞业务部门所搭建的一种数据的平台，不管是内部数据还是外部数据，我们都把它整合调用到我们分析部门的平台当中，所以我们的分析可以由我们业务部门自己来主导。当然这个灰色区域的这个平台，我们是在辉瑞现在业务部门当中是通过英智达帮我们搭建的。

我们都有哪些数据整合到我们的现有平台当中？这是我们现有的趋势和思路，这张图当中绝大部分内容我们已经实现了。我们昨天看到很多专家在去做演讲的时候，说有CRM系统，有内部销量的系统，我们基于这些系统做可视化的分析，借助数据可视化的软件，做相对比较炫的可视化的分析。不管我们怎么说，我们很多时候还是在相对独立的数据源当中做数据的挖掘和展示，还谈不上大数据有价值的挖掘和分析。辉瑞在做这么一件事，把所有在业务环境下所能够收集到的业务数据，都整合到一个平台里，并不是仅仅的搬运，我们是通过数据彼此之间的关联来搭建的。我们让所有在业务环境下所产生的数据，彼此之间能够建立连接，建立属性，便于我们做跨平台的数据分析。

我们现在可以说不仅仅有会议的分析报告，有我们样品分发的分析报告，有我们销量的分析报告，我们基于这个数据平台，就可以做什么，我们可以知道一个专员是否和某些专家开了什么样的会议，在这个会议上发放了多少样品，对他产生了多少的拜访，从而带来了多少的生产力，我可以做这样的事情。同样我站在一个客户的角度，我也可以知道一个客户领了我多少的样品，参加了我多少的会议，或者在辉瑞的网站上面是否发表了相应的文章，获取了什么样的学科积分，然后对我们某些处方是否有些相应的影响。当然我们现在跨平台数据分析还有很多的制约，但至少是我们做所谓大数据分析的一种思路，把更多的平台整合起来，而不是像刚才所说的，数据的这种孤岛。一个一个数据对应一个一个独立的报告，未来在辉瑞内部看到的分析报告，绝不仅仅是一个数据的分析报告，是一个跨平台的交互式的数据分析报告。我们可以通过某些KPI，去追踪另外一些行为方式，在我们的运作当中是否出现了问题，这是我们未来一种趋势。

当然我们这个数据平台搭建离不开我们工具的借助，后面的时间，我们简单的跟各位看一看我们现在的报告平台是如何借助我们这个工具是管理的。我们今天不想说的很技术，简单的提一点Tableau，我们跟各位说一说我们如何借助这个平台，去管理我们相应的报告。我们在管理报告的时候，不仅仅是在每个客户端上去借助Tableau这个软件，去设计这些可视化的报告，我们可以通过Tableau这个平台，去统一的发布和管理我们的报告。换句话说，辉瑞每一个业务员工，我们要想去浏览公司所发布的报告，我们现在并不需要邮件的通知，我们只需要登录Tableau平台，在上面我们可以看到所有我们业务部门所发布的这些报告。每天这些辉瑞内部的员工只要登录这个平台，进入到这个页面里面，就可以选择他所期望看到的这个报告。所有平台上的内容，我们都可以实时跟底层的数据进行更新，可以通过权限的管理，决定我们的报告只被哪些部门，哪些业务单元所浏览，而不会出现那种广播式的群发报告的情形。

另外一个好处，在我们报告的平台上，我们可以跟进报告使用的频率。比如说我们哪些报告在过去一段时间内被用户响应的频次高，我们可以通过一些性能的监控报告，看到发布报告的性能，以及每一份发出的报告被用户使用的频率。这个时候我们可能会发现我们有些业务部门所发出的报告，他想用这个报告，我们通过后台数据的检索，发现这个报告的使用率。这个时候我们跟他去沟通，这个报告到底是用还是不用，如果不用，我们如何改进，或者我们是否把它拿下？我们发布的报告都一定是那些被使用频率比较高，或者真正能够帮到我们客户的报告。我们不会让那些没有使用效果的报告常驻在我们的平台上面。

我们看看现有的定制化的报告，在辉瑞的定制化报告当中，我想说这么几点。我们现在在辉瑞的业务部门做报告的思路，不仅仅是非常简单的一个流程，比如我们以前作报告，老大提出一个需求，我去提数，贴片子，发出去，就是一个非常机械的数据格式转换的流程。但是现在在辉瑞的业务部门当中，我们只要为我们的业务伙伴或者为我们的销售市场部门每做一个报告，我们的报告团队，我们的业务分析团队都会按照项目管理的流程，非常精细化的去和我们的客户讨论需求，并且在每一个流程当中，我们都有相应的手段和工具，使得我们报告发出去之后，真正能够有使用的价值。

就我们现行的报告来说，主要我们分成两类报告。一类就是工具型报告，一类是我们所谓的故事型或者分析型的报告。工具型的报告就有点像我们每个行业或者每个公司都有的那种工具型的数据提取的展示性的报告。比如辉瑞这个报告叫FAZ，可以让大家看一下，FAZ这个报告是辉瑞唯一一个有关内部销量的工具型的报告。这个报告我们是在做的过程当中，把所有的内部销量的数据通过不同的维度把它展示出来。这种报告我们有自己的特点，比如它的用户数量很多，他们要求数据展示的维度更方便。但是他并没有能够真正的精准到每一个决策的需求，因为它是一个工具。我们绝大多数的企业员工用这份报告去跟进自己生意的达成，看到自己团队业绩的表现，或者我们管理层看到我们某些产品的一些问题，这份报告主要是用来做这件事情的。我们一开始上线这个系统的时候的确不是一帆风顺的，和我们管理层有很多的沟通，也走了很多的弯路。因为我们在需求调研的时候，你去问我们一些领导，你想要什么样的报告，或者你希望要什么样的图表，可能你获取的一些调研反馈的结果，对你最后报告的设计没有太大实际的意义。我们真正做这份报告的时候，很多时候真是摸着石头过河。通过一遍一遍的摔打，最终形成一版相对比较稳定的工具型的报告。

现在这份报告是辉瑞内部使用的一个通用的工具，除此之外，我们还有一些分析型的报告。比如对业务单元的任务跟进，我们会跟真正的BG或者SG的老大去谈，我们这个BU或者这个产品组看数据的思路是什么，关注点是什么，我们是按照每个BG，每个产品组真正业务比较敏感的地方，认为有价值的点，去作出符合他们需求的报告。在这些分析型的报告当中，每一份报告其实都是完全匹配我们业务部门，或者我们销售部门的需求。在辉瑞当前的报告环境下，我们基本上是一份通用的工具型报告，配合多份分析型故事型的报告，来成为我们整个一套报告的体系。这是我们现在报告解决方案的一个平台。

我们在制作这些分析报告的过程当中，会有很多很多的问题，所以这张片子我简单的去做了一个总结。我们在跟我们的客户去讨论一个报告需求的时候，不是我们想象的那种非常简单的一个需求过来，我去提数，去贴片子。我们的销售或者我的老大们希望去跟进他的业绩的一个表现的情况，希望去做一个报告。当我们业务部门把这个报告发布到平台上，要经历很多环节，每个环节我们都有相应的工具和手段，或者方法，去跟我们的业务部门沟通，去了解他们的需求。然后把他们的需求通过我们的一些可视化的方式，一版一版的实现出来。这是我们辉瑞现有的一些数据和报告的解决方案，时间关系，我不想说太多。如果对我们现有的这些工作的流程有一些问题，我们可以线下跟各位做一些讨论。因为我相信各位同行包括各位专家，我们在实际工作过程当中一些解决方法，一些案例，也是我们非常值得期待和借鉴的一些方法。说了这些东西，也是想让合作伙伴看一看，我们未来有没有合作的机会，能不能用你们的技术手段和平台，在我们辉瑞实际业务分析过程当中有帮到我们的地方。如果有问题的话，我们线下沟通，没有问题的话，我今天的演讲就到这儿。谢谢各位！