今天也是非常的开心来到这里和大家分享我们公司新的产品，选择今天的议题我感到非常幸运，因为昨天在主会场听了一天的会之后，听到了一些声音一些需求。不知道大家是否记得一些同行和客户问的问题：丁香园的张总说到，究竟是医生的“声称”重要还是“行为”更重要？施贵宝的郑总也在问：究竟怎么样才能让他听到大夫和病人真正说了什么？赛诺菲的李总在昨天大会最后的Panel环节也谈到我们传统的访谈得到的信息是更偏向理想的，可能和现实是有差异的。这些问题，对我们research公司来说都是一个挑战：现在有没有什么创新方法让我们可以更加好的深入的理解这个市场。

说到深入的理解这个市场，谈到这个话题的时候，大家可能会想到目前的传统的方法主要是定性的访谈。我们现在定性的访谈形式是多样化的，有一对一的IDI，也有一些小组座谈会的形式。目前我们采用的定性访谈大部分是一个专业对专业的沟通。医生是非常专业的人士，实际上对我们的主持人采访者来说，我们的要求也是非常高的，也是需要他们有很强大的专业背景。这样的话，才会获得专业的信息。

我想问大家一个问题，这种专业对专业的访谈形式是否能够完全的满足我们去理解这个市场呢？我们不会否定定性访谈的研究，我本人也是做定性访谈十年左右了，我也知道它给我们的价值是非常高的。但是我们不能否认定性访谈还是会存在一定的局限性的。这个局限性我列了大概四点，第一点，可能我们的时间是有限制的，传统的IDI可能只有一个小时，我们的时间是限制的，最重要的是我们的大纲是限制的，我们往往是有个框架的大纲，会把我们当时和医生聊的话题限定住。 第二个，我们这种定性访谈采集到的信息往往是基于事后的回忆，所以可能是不够全面的，有可能和医生当时的行为是有所出入的。

第三点，昨天有一些同行也提到了，医生可能为了维护自己的专业形象，他给我们的回答往往是接近指南，理想化的。实际上他的行为可能不是这么做的。

最后，我们的定性访谈往往是把被访者约到陌生的环境中，往往有信任不足的问题。举个例子，我们想问患者的经济状况，患者在面对我们和面对医生的时候是说的完全不一样的表达。所以我们函卓基于定性访谈可能存在一定局限性的考量上，我们想到了一个创新的研究方法。我们这个方法就叫做医患对话研究，我们希望用这种实时记录医生和患者对话的方式来帮助我们更好的了解医生、患者这两个群体，他们在做一些治疗决策时候真正的想法是什么，有没有什么真正的trigger point可以促进他们的治疗决策。

大家会问你讲的产品是什么样子，现在我给大家播放一段我们搜集的产品，大家可以听一下。（音频播放）

刚刚播放的是一段肺癌的家属和肿瘤医生之间的对话，大家可能要问一下这个对话是怎么样搜集来的。我们这边是采用经过医生同意后，在医生那边放置录音笔的方式，将这一段时间内到他这边来看的病人和医生，或者是家属和医生之间的对话，我们将它实时的录下来的方式，我们来做了这样的医患对话记录。我们拿到这样的大段的对话之后我们是怎么样加工处理的呢？我们收到的对话是非常的长，内容也会非常的杂，因为中间可能有医生查房，或者是聊天，或者是无效的就诊，我们认为没有价值的信息会把它剔除掉。我们第一步会挑选出来有价值的录音，第二步是把音频文件转化成有记录的文档，我们要有医学背景的工作人员把这些录音做成Word文档。做好之后会把对话的录音进行编码，录入，这样的话素材就可以了。我们可以针对客户的需求单独做一个有针对性的分析报告。未来，我们这个录音也可以是我们自己去利用一些社会上的热点做一些分析报告。

正是由于我们这样的观察方式，实际上是不会打扰到医生和患者之间的交流的，所以说我们这个产品的最大的特点就是客观、真实、可靠。这是最自然，最真实的市场反馈。这样的产品我们怎么用呢？它的应用范围非常的广泛，虽然我们搜集上来的是小小的片断，但是我们通过搜集大量样本的片断之后，我们做一个整合，还原成整个Patient Journey的过程，我们针对Patient Journey当中的每一步，可以单独挑出来进行单独的分析。这个产品对我们客户来说最大的作用是在医患教育，以及市场沟通制定策略方面是非常有帮助的。

基于现在搜集的对话信息，我也听了一些对话，发现一些有意思的信息我想和大家分享一下。第一个，病人的角色正在增强，之前我们去医院，医生怎么说我们就怎么做，但是现在病人的认知渠道和购买渠道越来越多，包括和医生咨询的时候，不仅仅只是咨询聆听的角色，他们可能和医生进行更多的互动。第二个，我们发现，在不同的适应症下，对于新产品，医生的推荐的态度差异也是比较大的。比如说肺癌和丙肝这边，虽然肺癌这块IO治疗非常的火热，也会有很多的病人拿新产品问医生，但是肺癌这块还是医生会推荐更经典的靶向或者是单抗的产品。丙肝传统是注射干扰素，以前是短效的，现在是长效的。但丙肝这块，医生对口服小分子药物DAA的推荐力度是非常高的。

为什么有这种差异。我们可以看到，在肺癌这边，实际上这些传统的这种药物是不错的，历史也是悠久的，疗效也是不错的。口服的小分子药物对丙肝这块效果非常好，医生对于这类DAA的推荐力度就会非常大，这是我们发现的一个特点，然而在丙肝这块，我们说医生对这DAA的推荐力度会大。但是不同的区域也会差异比较大。我感觉北京和广州的医生对它的推进更高一些。但是上海的医生会更加保守，更加中立，他不推荐，也不反对，然后告诉你在哪里可以买这种药。

还有一点是仅仅只能从我们的对话产品中感知的，就是医生的语调和语态，如果说医生给病人传达更多的心理关怀，他用的语调更加亲和的话，沟通的质量会非常的高，时间可能会稍微长一些。刚刚大家听了我的产品，可能没有什么防备，接下来跟大家分享一个案例。我们也是截取了一小段的情况，这是一个家属的儿子，他母亲刚刚确诊肺癌。他来咨询怎么办，医生建议说做分子检查，然后再看是否需要用靶向药物。大家可能觉得这是一个非常正常常规的对话内容，但是实际的对话中医生和病人他们都是怎么说的，我们来听听。（录音播放）

我准备的录音播放到这里，很抱歉今天这边设备的原因，播放的效果不是太理想。我给大家再回顾一下，这个短短的录音是非常有意思的对话。我有两个非常大的启示，首先医生对biomarker基因检测是非常的重视，我们知道在肺癌领域EGFR和ALK已经慢慢成为常规的检测，但我们这个录音用来支持医生怎么重视biomarker的点是不一样的。她在病人没有病理组织的情况下，用了血液做基因检测。没组织我们是应该取新标本的，但是医生说：你是要取组织标本的，但是他憋气很重躺不平，没有办法取组织，我从血里抽取进行检测。这一点是非常有意思的。我们会发现，医生在和患者描述的时候，他会更多的用一些能够让患者理解的语言，比如说患者他能够理解什么叫基因检测吗，这个医生说你知道现在有基因检测吗，从前是细胞检测水平，现在到基因检测水平了，他用从前细胞到现在的基因检测水平的变化，我觉得患者应该可以感到非常高大上的感觉，这应该是蛮有必要做的检测，因为医生也明确了检测的目的，你做这样的检测，未来可以用口服的靶向药物，做的话，将来可以用这样的方案。

第二点，我相信在录音的最后，大家也应该听到了，医生对靶向药物的描述。靶向药物有很多的优势，疗效的优势，副作用的优势。但这个医生没有这样阐述，他根据病人是外地人的特点，将靶向药物的考虑主要放在方便性上，他说你可以见好回家治，每天吃一片就可以了，像治高血压一样，口服的，省事儿。我觉得这是非常有意思的医生和病人的对话的内容。

案例分享完之后给大家介绍我们的覆盖领域。我们目前以一线城市为主，重点是考虑三级综合医院和专科医院，也包括肿瘤医院等其它的专科医院，我们目前针对高级别的医生，主任和副主任医生。我相信大家也会非常关注现在的对话库当中会有哪些适应症，我们也是做了这样的对话库，覆盖了人体的各个大的系统，主要是常见的流行病以及肿瘤。昨天大会有同行播放了一个银屑病的视频，这种案例我们也是有的。

最后我想总结一下，目前在我们的医药市场当中，我们关心的是医生这个开处方的群体和病人这群被处方的群体，传统的访问方式是更加倾向于专业对专业人士的访谈，可能往往会忽略了专业人士和普通老百姓之间的沟通内容是怎么样的。我们这个产品正好弥补了这样的问题，我希望大家多聆听真实的医患对话，未来的决策更加接地气，更加符合医生和患者的需求。

我们公司不仅是有这样的医患对话产品，在大数据方面，我们也是有一些分析工具，在数据库方面也有自己的独到的见解。谢谢大家。

刘庆英：非常感谢，让我们有一种耳目一新的新的研究方式出现。

提问：你们是倾向做Syndicate还是做专案吗？第二个问题一个中等样本量的研究投资费用是什么量级？

周杨：我们偏向Syndicate，但也不排除专案的。为什么我们想往Syndicate的方向发展？因为这样的研究可以长期积累可以被反复利用的，这个做法也是为了解决关于投资成本控制的问题，我相信每个甲方的客户都需要关注我需要花多少钱来买这样的录音。我们公司的定价是低于定性访问的。

刘庆英：做这样的录音的话，一个录音一天出诊，像普通门诊一天50个号的话，录音当中有效的大概比例是多少？

周杨：我们统计了一下，按照单个适应症，有效比例，最早的话可能是30%左右，对我们来说也是一个非常辛苦的过程，一步一步把这么多录音筛出来，当然这个有效率会逐步的增大。

刘庆英：比如说我是某个品牌厂家制定的话，这样的话，搜集样本量的时间问题，这个要多少？

周杨：这个要看是常见的适应症还是发病率比较低的适应症。

刘庆英：如果是肺癌的呢？

周杨：我们一天下来，按照半天门诊，平均收2.5个左右。如果从我们现在已有的数据库中挑选的话，这个时间成本就省下来了。

提问：这块目前覆盖了一二线城市，三级医院，大概一二线城市，三级医院，比如说肿瘤医院，能搜集多少？

周杨：我们现在是一家医院应该是两到三个医生。

提问：我我们公司也做过类似于跟医生一起去出门诊，记录病人医患沟通的项目，我们在北京做过，也在上海，其它地区，二线城市或者是三线城市都做过，我发现比较普遍的疾病，像观察糖尿病，或者是一些内分泌系统的甲状腺疾病也好，一上午观察40个门诊，但是真正有效的未必有那么多，比如说一个上午可能既有一些甲状腺的，或者是只是来看糖尿病的也好，这种投入和产出比您是怎么看的，这种项目投入还是有一些的，比如说如果是那种他这个科基本深都看高血压，我们搜集这种就很有意义，如果是看的并不是很多，我们在搜集的时候，我们是有一些什么样的策略呢？这是一个问题。就是投入产出比的问题和搜集时候考虑的问题。

还有个问题，我们会在不同城市做，我们在四川跟医生出门诊，全程说的是四川话，我们在搜集的时候，记录的时候，我们怎么能一个一个分辨出他是跟哪个患者说话的呢，因为当场记录的，40多个人，我需要记录特性，比如说这是穿着花衣服的老太太，现场记录可以分辨，但是听录音的话，怎么提取这种关键的信息呢？

周杨：第一个问题，我们这两家公司的方法还是不一样的，你们是跟拍的方式，我们是经过医生同意后，由医生自己放置录音笔的方式，所以你们对医生的要求更高，干预更高一些你们的成本投入更高一些。我们对医生和患者之间的干预尽量的减到最少。可能医生刚刚放第一个，第二个录音笔的时候还会有一些感觉，当他工作忙起来之后，我们发现后面的访问就会非常自然了。我们这两个方法上还是有所出入的，所以说成本投入也会不一样。

至于你说怎么判断有价值的录音，对我们公司来说，只要是提及了就诊，治疗决策的任何过程都是有价值的信息，我们并不是说只针对某个适应症的。

刘庆英：非常感谢周杨的分享。医生录音这个事情，我听下来的感觉挺难的，至少它的有效率挺低的，我想你收高的费用也能接受。