肖运贵：非常感谢组委会的邀请，我是每日优鲜的肖运贵，今天受大会的邀请来分享我们对新零售的一些思考和实践，在开始我的分享之前，我想聊一聊新零售，刚刚顾院长也大概讲了一下新零售的定义，恰巧我是在整个互联网创业中，属于做新零售时间比较长的人，我小时候经历过的事，刚才谈到新零售的定义是重构了人货场的结构，在我上学的时候，那个时候物资还是很匮乏的，那个时候只要有货，不论在什么地方卖都有人会来买，我印象当中在80年代末的时候，还出现过抢购潮，那个时候整个在人货场的这种组成中，货是最主要的，只要有货就有人买。随着改革开放、随着经济的发展，制造业的发达，产生越来越丰富，零售业也就发生了很大的变化，那个时候场变得很重要，也就是说场货人是传统零售很重要的构成，那个时候开店变得非常重要。我记得以前做传统零售的时候，那时候最重要的工作是找店，那个时候找店还会有专业的团队，去蹲点，去数人数，店直接就代表了你有流量，那个时代我们的零售关注的是选址，有了选址以后，把店的位置确定好以后，就会有人，就有比较大的流量，把你的货放进去期待客户上门来购买。

2017年是新零售的元年，刚才说马校长提出了新零售的概念，新零售的提出认为在未来的零售趋势和发展中，人会成为零售新的驱动，因为商品不再是最重要的因素，同时购买的场所，这个场发生了变化，人们可以在很多场景下获取商品，未来我们认为新零售是以人为驱动的重要出发点。有一句话这个世界唯一不变的是变化，这个变化其实都是零售模式的驱动，变化的是有两类，第一类叫波动，波动是短时间的，另一类叫趋势，比如说我们的股票，股票的股价变化它是一个波动，股票如果说在十年间一轮的又一轮的上涨，那是趋势，就像腾讯的股票是一个波段一个趋势这样的增长，作为一家企业，作为一个创业者要看重这种趋势的认知，会影响到你整个业务的判断，也是创业一个很重要的起点。在整个产业变化里面，其实除了农业以外，零售业趋势变化是一个比较慢的行业，这种变化的趋势为什么零售业会比较慢呢？我们举个例子，往往很多零售企业存在了十年以后才能被人认知，我们举个例子，像沃尔玛，沃尔玛在刚开始成立的时候并不被人看好，在50年代一轮新的消费升级以后，一旦新一代的客户出现了以后，它的好处、它的业态才会慢慢被人认可，在70年代日本有一家公司叫7+11，它加盟了美国一家连锁便利店企业在日本的经营权，他们干了几年以后，发现这个业务做的并不是太好，负责这块业务的林穆先生跑到美国说我能不能不干了，我把加盟金减一半，结果美国人没有同意，他回来以后没有办法，自己也觉得这个生意可以做，当时和他们的董事会打了保票、立了军令状，一定要把7+11这个业态做好，经过多年的努力，7+11是创造了一个新的零售业态。

为什么说零售企业它的变化是慢的呢？我觉得它最重要的原因是零售连接了人和商品的关系，要改变人和商品的关系，要牵扯到后面大量的供应链整合和变革，不像人与人之间的公司，在BAT里面真正最后被大家认可的公司，是阿里巴巴，为什么？前面两位做的是人与人之间关系的产品，阿里巴巴是做了人和商品连接的事情，为什么会导致人和商品，因为人和人之间这种内容它的产品是信息，信息的制造它是非物质化下面的制造，它能够在较快的场景下制造出产品、内容，所以它的产品提供是相对于商品来讲更快捷的，而且人和人之间的传播是双向的，它是能够裂变的。作为人与人这种信息传递的商品，其实一两年就很快，你看很多做人与人之间传播的这些产品的公司，一两年就会获得巨大的流量，像原来的快手，包括现在的抖音，它传播的非常快，但是这些公司其实它起的快，它衰减的也很快。那么人和商品的这种连接，的确需要你要花一段的时间去改变、调整你的供应链，我觉得这个世界最大不变的东西就是不断在变化。

我们作为每日优鲜是2014年成立的一家公司，这四年的时间，我们如何去认知未来消费的一些趋势的变化，我们今天跟大家做一些分享，因为消费者的需求变迁是推动整个零售模式革新的重要推手。那么有哪些趋势呢？第一就是我们认为近场化是未来零售业的重要发展趋势，大家都知道零售交易最早的时候是集市，大家那时候买东西特别不方便，集市就是在固定的时间、固定的地点大家交易一次，这是最传统的交易形式，现在这种交易形式在一些落后的地区，在农村我们叫赶大集，这就是最早的零售业态，那时候购买极其不方便，后面慢慢发展了，把这些交易固定下来，我每天都有，地点是固定的，但我可以随时来买，就形成了像沃尔玛这样的超市，再慢慢去发展，就会有社区级零售的出现，比如说便利店这样的业态、社区零售的业态，人们希望更快的去获取。再往后发展，其实我们现在看了零售货架，它其实把我们生意嵌入到建筑物里面，更加贴近用户，可以让用户在30米之内买到他想买的商品。从业态的发展来讲，是越来越近场化的销售，线上也是一样的，最早的线上销售是通过网站购买我们的产品，需要用电脑登录，慢慢随着科技的进步，又出现了手机购买，就更加方便，随时随地都可以去购买产品。另外植入到一些客户端里面，以前的购买交付的时候，那时候客户获得商品的时间次日达，甚至三天才能到，慢慢随着人们的需求变成了24小时达，让客户体验得到很好的提升。到今天两小时达、一小时达，甚至半小时达，最近很多公司在说29分钟达，客户对于这种获取的方便性是一个趋势，对于购买的便利性是一个其实。我们认为近场化的零售是未来很重要的发展趋势，人们对于物品获取的便利性是很重要的需求发展。尤其是我们做生鲜的，客户买水果、买菜三天以后才能到，他是完全不可能接受的，所以近场化是新零售未来的发展趋势。

另外一个消费者主体发生了变化，未来的十年，我们的消费，80后、90后，甚至00后，原来从零售生力军在未来十年变成主力军，这一代人有什么特点呢？这一代人有一个特别大的特点，第一他是在互联网下催生的一代，他们获取信息的主要路径来自互联网，他们甚至会在互联网完成他的购买决策，甚至他们会在互联网上去完成整个购买的过程，这是第一，他们对互联网的接受程度和使用程度是高出我们预期的。第二个很大的原因，这一代人他们其实是独生子女，他们基本上不会去做饭的，大部分人没有做过饭，对他来讲甚至分辨不出有五个土豆，根本不知道哪个土豆好，这样一些人要让他去做购买的尝试也是很困难的。另外一个是消费方式的变化，我们可以想象一下，作为年轻的家庭主妇，她买菜绝对不是一件快乐的事，她有时间愿意去逛商场，愿意去买包包、买衣服，谁也不会很开心的去买菜，所以我们判断未来生鲜到家场景的趋势是必然的，大家可以想的很清楚，去菜场买菜回来是一件不开心的事，既然是不开心的事，他一定不愿意去做，如果有一件很简单的事情让他不做这种开心的事，这个过程越简单才越接受，比如购买菜、购买生鲜这件事是不快乐的，就一定要让它变得简单，所以我们判断未来的趋势到家的场景是大势所趋。

另外一个我们认为海量的商品会往精选发展，为什么这么说呢？现在超市里面有几万甚至十万个商品，我们以前是一个星期，像传统的零售，大家可能会一个星期去一趟大超市，去超市会带来两种购买的机会，一种是少买一点，结果发现买回来了之后，很多想要的东西没买，另外一种场景大家都有这样的感受，好不容易去一趟超市，赶紧买买买，把整个后备箱都装满了，多买，会发现过一段时间很多的东西是没有用、浪费了，这样一种消费其实传统的零售它的供应是不够弹性的，不够柔性的。作为每日优鲜我们一直在奉行的理念叫精选，一定要让他买到最需要的商品。第二个他有选择的困难，到了商场里面，可能一个品类，比如说筷子有四五十个，这样的情况下他也不知道该选什么，你给他三个就好了，塑料的、竹子的、金属的，我觉得这是未来的一个趋势。基于对整个零售的判断，这种业态场的变化，近场销售，另外对于主力消费人群的认知，每日优鲜在我们业务布局和设计上，我们坚持了三全的商业模式，我们只要做到三件事，第一件事做到全品类精选商品，我们整个商城提供的品类严格控制在五百个，经过我们严格挑选了最好的一些商品给到他。另外我们做了前十的冷链，最重要的是我们有前置仓，我们在15个服务的城市里面，前置了一千个仓，打造了特别柔性的供应，客户在下单以后，在一个小时之后就可以给客户送到，满足了客户能够想买什么就能得到什么样的东西，他什么时候都可以购买，不会出现没有买到或买太多的情况，我们在整个交付环节，用全冷链的模式满足客户及时订单和柔性供应链的打造。另外一个我们的营销采用全渠道的会员营销。

既然我们看到了消费升级，如何去满足这种消费升级的能力，我们认为第一要满足它的广度，看前台和后台，前台要有能够满足客户的这种场景，他生活的场景，在家里，在路上，在办公室，在公共场所，你的商品交付能力要覆盖他所生活的场景，要有足够的广度，才能够满足客户这种，我们说现在这种碎片化的需求。另外一个要集中，我们在后台打造的是集约化供应链能力，从每日优鲜的布局来讲，前端会去布局满足客户不同场景下的消费需求，在后端我们后台是打造满足这个的供应链能力，客户想买一根黄瓜的时候，我们有能力让他在一小时甚至半小时之内获取一根新鲜的黄瓜，这取决于后端供应链的整合能力。我们基于这样的判断，每日优鲜经过十年的发展，我们已经孵化出了不同场景下的业务形式，每日优鲜大概全国有23万平冷链物流的覆盖能力，每日优鲜负责到家场景下的交付，便利购是在办公室无人零售货架的场景，每日一淘是我们今年刚刚去孵化的一个项目，它是面对三四级市场消费升级的场景，我们还有生态基金，未来对于整个供应链上下游的一些投资。

因为时间的关系不太多的讲，其实我们还有一个判断，作为每日优鲜有自己的使命，是让每个人随时随地享受食物的美好，我们的业务是要满足大众的需求，食物的美好是体现出我们的商品又好又快，既然要满足所有的消费升级，因为我们判断所谓的升级并不是单点升级，并不是说上海北京的人他有消费升级的需求，他是所有层级的人都有消费升级的需求，供应链的能力，也有经济水平的问题，所有的层级从一线城市到六线城市，大家都有消费升级的需求。另外一个它也不是说渐进式的，从一级到二级到三级，我们认为它是一个所有层级的升级，作为每日优鲜想能够提供符合消费升级这样一个使命的企业，我们会不断地用我们的商业模式去覆盖和满足每个层级市场的客户需求。我们每日优鲜APP，希望大家能够有机会去体验一下我们的服务，我们在一线城市，甚至二线的城市，通过前置仓、全品类能够满足用户30分钟到60分钟到家的商品获取购买。另外通过便利购，覆盖到这些城市办公室场景的零售。另外我们通过社交电商每日一淘，通过前端的社交分享和会员制，后端通过直采和直供，通过多元化的商品，能够满足三四级市场的消费者升级需求，前面讲到的拼多多，它更多践行了这样一个升级的需求，我认为拼多多是做了六级、县镇级市场的消费升级，刚才说五环外的人是什么样的生活？大家可以想象一下，他们一年种完地的收入都不超过一万块钱，他有消费的需求，他要看50英寸的大彩电，所以要去满足他。所以每个层级的需求，每日优鲜作为一个新零售的践行者，我们会不断地通过我们业务的模式，去满足不同层级下客户的消费升级。每日一淘从4月份开始，我们每天每日一淘的订单已经超过十万。好，谢谢大家。

张彬：谢谢肖总的分享。今天在最后我们还有一个15分钟的论坛环节，这个环节我们将会请上央视财经频道中国经济社会生活大调查的总导演，厉成功，第二位分享嘉宾是广发信用卡客户体验及服务质量部副总总裁墨文女士，第三位嘉宾是绍卫先生，第四位是数据一百市场研究的郑直先生。