周水兰: 进步感和成长感，是确信自己活着的唯一方式

抗“疫”专题系列之二

“在这个世界上，稳定只能意味着熵，意味着缓慢死亡，而我们的进步感和成长感，是我们确信自己活着的唯一方式。”

——美国政治哲学家马歇尔·伯曼

我们这个行业，地方公司大多是身处行业中下游的中小微企业，而中小微企业大多生存于高度开放的市场，疫情导致的经济下行意味着带来更加惨烈的竞争，同时，上游企业的部分压力还可能转嫁给它们。中小微企业在产业链和市场上的位置，决定了一旦市场资金趋紧，它们常常是被拖欠的一方。疫情后行业和企业该如何安身立命？本文专访了江西优兰德市场研究咨询有限公司的总经理周水兰女士。

文章由专访内容整理而成。

核心观点：

1. “省着点儿花，悠着点儿赚”，现金流不充足的情况下，宁可少接项目；

2.商业项目的需求趋向合理化，政府项目可能会出现爆发性增长的趋势；

3.“没有最低价，只有更低价”的做法，导致行业整体被“降维打击”；

4.“高质发展”打造良好的行业环境；

5.从Marketing Research到Data Science，行业黄金时期已经到来。

一、淬炼团队，夯实基础

磨刀不误砍柴工，周水兰一直认为，高效的流程与训练有素的团队在项目执行过程中非常重要，因团队学习不够、默契不足可能会导致项目窝工、返工等情况出现。公司经营过程中，因行业项目特点，一直难有机会集中安排时间系统进行学习与梳理。为此，在疫情期间线下项目停滞的情况下，周水兰组织员工进行了一系列线上培训学习。但这并不是临时之举，早在2019年年底，在察觉到每年年终总结、核算总在匆忙中进行，周水兰决定推迟公司核算时间。计划从2020年开始，将内部核算年往后推延一个季度，将节假日集中、项目不多的1-3月份的时间，主要安排用于年度计划制定、内部管理提升与员工学习成长等方面。

周水兰强调，员工是资产,是企业最大的财富。企业要发展，产值要增加，员工的潜能是否被挖掘至关重要。因此，在得知疫情期间不能正常复工后，大年初七，优兰德管理人员就召开紧急会议，商议内部应对计划，围绕公司年度计划展开，着重从员工能力提升和管理流程优化两个维度出发。在疫情最严重的2、3两个月份中，优兰德在线上展开了各种形式的学习、探讨，计划的梳理与完善，周水兰看来，疫情间接为公司内部管理提升与员工成长提供了一次难得的机会。

二、“省”花“悠”赚，信用抗险

我们这个行业，地方公司大多是身处行业中下游的中小微企业，而中小微企业大多生存于高度开放的市场，疫情导致的经济下行意味着带来更加惨烈的竞争，同时，上游企业的部分压力还可能转嫁给它们。中小微企业在产业链和市场上的位置，决定了一旦市场资金趋紧，它们常常是被拖欠的一方。

无法正常复工必将导致不少公司都不同程度的出现现金流方面的问题，对此，周水兰给出了她的建议“省着点儿花，悠着点儿赚”，即一方面要保证现金流，另一方面在现金流不充足的情况下，宁可少接项目，尽量接优质项目。周水兰解释道，各个领域都存在一些需要借助较大资金才能撬动的项目，这类项目虽然能带来一定利润，但对现金流也有较高的要求。像一些规模较小的企业，本身现金流不强，一旦其所承接项目过多，就很可能出现诸如拖欠款项或者难以保质保量完成项目的情况，这就会导致后续公司将需要持续应付这类问题，而无法将大部份的精力置于工作项目上，从而陷入一个恶性循环。正常企业极少会因为没有业务而死，大多却会因为资金链断裂而亡。

另外，周水兰也分享了自身缓解现金流压力的方式。其一，积极与上游客户沟通，争取一定比例的预付款；其二，及时了解政府对中小企业的金融扶持政策，适当申请一部份低息贷款。当然，这两点对有些同行来说或有困难，前者需公司有一些优质客户资源，双方建立在信任、共生、价值的合作关系上；后者需在日常经营中注重企业及个人的信用品质意识，从自身视角出发完善内部治理、提升自身信用等级，能够依靠绿色金融通道或工具进行融资，从而提高抗风险能力，降低融资成本，才能从市场风险中涅槃重生。

在周水兰看来，目前整体社会对市场研究行业的接受度和认可度正在提升，因此企业只要在保证自身企业信誉以及现金流不断的情况下，应该要有挺过疫情的信心，饥不择食反而容易带来恶果。

三、从Marketing Research到Data Science，行业黄金时期已经到来

近年来，政府对于数据、调研行业的重视程度有所上升，特别是今年4月，中央决策层下发的一个重要文件明确：数据，与土地、劳动力、资本、技术等一样，都是可市场化配置的生产要素，可以预见的是，我们这个行业将迎来一个黄金时期。虽然遭遇诸如疫情这样的挑战，但整个行业环境实际上有所改善。以优兰德为例，一直以来优兰德都会在承接商业项目的同时承接政府项目，其中，所承接的政府项目比例近年来逐步攀升，尤其是从去年到今年来看，商业这一块项目的比重愈发降低，目前，从商业所占额度看可能已不到30%，政府项目的比重已占公司项目的大部分。

与许多公司的战略不同，周水兰说，她做出这样的决定，主要是出于两方面考虑。首先，与政府客户相比，企业客户需求往往会有更多的顾虑。比如，优兰德在年前也洽谈了一些想长期合作的企业客户，但在推进过程中，往往出现较以往更多的干扰因素，如经费预算、合作形式、领导层意愿调整等等，这就使得双方合作推动起来速度比较慢，很可能双方在沟通了好几个月、方案来回改了几轮后却没有实质性的进展，或者取得进展后预算却大打折扣。另一方面，也是受疫情影响，企业客户可能在资金使用方面会比先前更为谨慎一些。

另外，政府项目的稳定性也是一大优势，这一优势在疫情期间也显得尤为突出。政府的许多项目是必须完成的，不会随意取消。因此在疫情期间，优兰德在承接的项目方面没有受特别大的影响，而更多的主要是对团队的整体运营带来一定的考验，比如需要及时调整项目时间，进行工作临时安排等等。

对于疫情后商业项目是否存在报复性反弹的可能性这一问题，周水兰也提出了她的看法。她认为这一可能性不大，商业项目的需求会逐步趋向理性化，正如其所了解的一些地产公司，受疫情影响，他们在需求上显得愈发谨慎持重。相反，周水兰认为政府项目可能会有一些爆发性增长的趋势。同时，她从最近两年一些评估项目中感受到，未来政府领域、公共事务领域的需求，会呈现出类似商业项目领域的需求特征，诸如：管理咨询方案、营销解决方案需求等。随着环保、安全、服务的意识提升，公众对于政府及公用事业单位提供的安全性以及服务质量提出了越来越高的要求，服务满意度也逐渐成为政府追求的重要“KPI”。在“以人民为中心，以人民满意为标准”的执政理念的指导下，如何在公共服务的过程中，通过服务对象管理，满足政府和行业监管要求，实现政府、社会和人民群众“和谐共赢”的局面是未来政府行政工作中面对的重要课题。单以目前评估项目中涉及较多的政策的知晓率和政策的支持率为例，其宣传的方式、渠道等都有极大提升空间，这也给我们这个行业提供一些较大的发挥空间。

当然，要介入这些领域，必须从政府及公用事业服务的特点出发，认识、梳理和解读政府的需求，针对公共服务难点和痛点，把握公共服务未来发展趋势，运用行业研究的理论、方法和工具，提出有针对性的解决方案。而这，也正是我们需要努力的方向。

四、“高质发展” 打造良好的行业环境

保持初心，提高服务质量，才能不断优化整体行业的形象，而这需要业内每一个人的努力与付出。周水兰提到，现在行业内有不少同行正在接触政府项目，比如第三方评估类、统计普查类等，但成效仍有较大改善空间，同一类项目不同区域质量相差较大，专业水平是一个因素，价格更是一个重要的因素。如果以牺牲服务质量而压价的方式竞得项目，将会使得整个行业生态恶化。尤其在疫情期间，不少地方性中小公司为获得项目采取“低价”竞标的方式，长远来看，也会严重损害行业的整体形象。许多企业“没有最低价，只有更低价”的做法，实际上使得行业整体被“降维打击”。

与整体行业环境相比，江西整体环境可能更为恶劣。一方面江西本地的政府项目机会本就较少；另一方面，江西的单价就全行业来说偏低，这使得许多同行并不愿意来江西。

在这种环境下，优兰德始终坚持采取“品质为先，不走低价”的方式，在江西走出了自己的生存道路。与比起提升自身业务体量，周水兰说她更在意塑造行业的价值，希望能为打造良好的行业环境出一份力。她认为，自助者天助。在行业中，从业者更应该始终保持思考，坚守行业价值内核。不管是在急速奔跑或是疫情特殊情况被迫暂停工作之时，都应该“活在当下，着眼未来”，主动去学习与思考，思考企业应该怎样更好地生存与发展，思考企业要给客户带来怎样的价值......只有坚持不断的学习成长，才能一步步发现问题，解决问题，从而逐步实现“圆满”。

采访/撰文：刘向清 叶妍伶