刘守军：疫情加速存量市场到来，红利期转向了效率期

抗“疫”专题系列之十一

2020年伊始的疫情，给整个调研行业带来了巨大冲击，四月初已经全员复工的北京思特威信息咨询有限公司，在疫情中迎来了它的第十五个年头。在公司的管理成本与运营成本照常支出的情况下，企业的掌舵人-刘守军先生倍感压力，从2月3日开始，他仍每天正常到公司上班。好消息是，时至四月，部分合作方积极复工复产，调研项目陆续启动。加之公司团队架构清晰，人员配比合理，尽量减少了疫情对公司运营的影响。

本文根据刘守军先生观点整理而成。

核心观点：

1、 理性看待政府项目；

2、 市场由“红利期”转为“效率期”；

3、 公益项目拓展人脉；

4、 深耕自身的优势领域、优势版块，去做深做透。

一、疫情加速存量市场到来，红利期转向了效率期

“即使没有疫情影响，2020年的市场环境也不会太好。”

在去年底，刘守军曾谈到，2020年的市场环境不容乐观。因此，他认为，即使没有疫情，今年的日子也不太好过，只是因为疫情的影响有了雪上加霜的感觉。不过，他表示，物极必反，市场的寒冬所带来的阵痛虽然增加了深度，但是痛苦的时间会缩短，今年大势的环境，加速存量市场到来，红利期转向了效率期。“所以对我们来说，要做好当下，在精细化运用的底层逻辑支撑中努力做到‘少犯错，不犯错’。首先要保证‘活下去’，再‘谋发展’。 ”心理上已经有所准备的刘守军，才能够以更加平和的心态，更加处乱不慌来面对这场疫情。总而言之，用刘守军自己的话来说，这次疫情给心态上带来的是“有点扎心”。

谈到近期的市场情况，刘守军表示，同业间的价格竞争比较激烈，跌破成本报价的出现，预示了行业非健康发展势头，经营愈发举步维艰。

可是刘守军表示仍以质量保障为首要考虑因素，在面对实施成本不变的情况下，对项目将有所取舍。同时，他提醒道，在疫情的影响下，客户的预算有缩减，这是既定事实，作为研究公司这一点必须认识到，哪怕是近期热议的政府项目，预算也严重缩水，有的项目甚至压缩了近百分之五十。另外，在项目数量上，政府项目会根据预算，非必要或紧急项目，将会暂时搁浅。加之政府项目的门槛较低，竞争更为激烈，他认为需要理性看待，不要盲目跟风。

“现在不是万里冰封，那就依然有机会存在。”刘守军建议应结合各自公司的情况去找机会点。例如人口普查的项目，就很适合在现在这个时间段去进行。另外，中国市场研究行业的市场，其实还存在一定的增长空间。尽管中国的研究行业在全球排在第五位。但是中国一年只有一百多个亿的规模，甚至还不及美国的一家公司。从这点出发，其实中国研究行业市场还是有很大的增长空间的。“有些调研领域已经成型。比如房地产行业，市场调研的需求已是存量市场。但是政府领域和包括新崛起的一些快消品，还是增量市场。”拓宽思路，多去寻找机会点，巨大的潜在市场仍然等待企业挖掘。

二、寒风中，不做寒号鸟

“2020年1月公司年会我就说过，今年肯定寒冬，我们要提前备战，不能做寒号鸟。”时处当下，相比于困守停步、唉声叹气，不如稳住心态，奋力一搏。

寒冬中，机会肯定存在，去寻找却是一个难题。又或者，可以换个思路，等到寒冬过去，如何能更好的迎接春天，说不定也会有不少收获。

1.练内功、夯基础，等待厚积薄发

思特威咨询没有因为疫情而停止运转，相反，依旧十分的忙碌。为了让员工忙起来，刘守军做了不少安排。首先，公司针对执行和研究部门、管理体系和过往的项目进行了梳理和优化。由于往日的繁忙，迟迟未能进行的梳理，得以在疫情期间一次解决。揪出公司以前的一些问题、项目的难点、易出问题点，甚至重新修订项目管理模板。并在做完之后，对员工进行培训。同时，公司根据自身的业务实际情况，对官网进行了重建。刘守军认为，把自己公司的基础做的扎实一点。“强练内功，夯实基础。” ，才能在市场机会出现时有力出击。

除此之外，刘守军也结合公司的优势领域，做了一些大调查类的公益项目。例如疫情期间房地产业影响大调查、烟草业影响大调查等。向客户征集题目，了解客户的关注点，深得客户认可并积极为思特威推送和发布，获得了大量的采样数据，分析结果也更为详实。

刘守军表示，尽管调研是公益的，但提升了公司品牌形象。在将完成的报告分享给客户之后，较高的参考价值获得了客户的认可，也为思特威咨询进一步摸清市场变化奠定基础。另外，通过成果发布，也能与客户建立良好沟通甚至业务拓展。

另外，公司在疫情期间依然积极进行业务拓展。面对今年异常激烈的竞争，需要更多的参与投标，积累经验。无论中标率高低，积极参与市场竞争、了解市场环境是公司希望与士气的来源。“士气非常重要，是企业的灵魂，是企业的希望。如果士气都没了，公司就会被市场淘汰”。

刘守军坚信物极必反，低谷之后必将迎来高峰。“在疫情的冲击下，部分项目或者工作出现了停滞，但都在积蓄力量、在思考，总会有厚积薄发的一天。”当下，刘守军和他的团队正是在积蓄力量，等到一切恢复原样，他们将大展拳脚，开疆拓土。

2.做专些、出精品，深耕优势领域

“目前，公司没有生存问题，整体来说，公司的发展较为稳健，尤其是一些优势版块。当前需要思考的是如何在优势板块保持增长势头，如何在逆势中找出新的机会点”。

如何发展公司的竞争力是刘守军考虑的首要问题，同时在发展中走好、走稳。增加公司的竞争力，在他看来是通过深耕自身的优势领域，去做深做透，在未来的发展中才能更好的发力。领域过于分散的后果则是：做的越多，越没有竞争力。所以对他而言，在当下与其盲目的扩展新领域，不如深耕既有的优势领域显然更加重要。

然而，深耕优势领域，并不只是提升竞争力，在刘守军看来，调研行业的门槛特别低。“很多公司或很多行业都涉足市场调研。比如说广告公司、科技公司、高校、社会组织等。”面对这个问题，优势领域的深耕本身可以提高门槛。相比于新进入者，对于重视品质和专业度的客户，深耕优势领域带来的丰富经验会使得公司的优势更为明显。

“未来发展，在存量市场竞争日益加剧的情况下，客户对合作公司的经验、口碑等要求会越来越高。我们定的策略是要在细分市场里谋发展，扩大优势，做专一点，做出精品，做出品牌，做出口碑。”

3.致青春、创未来，公司浩荡前行

疫情期间，许多公司摆出防御姿态，采取了裁员、缩小公司规模来节省成本，缩减开支，等疫情过后重新来的战略。但刘守军却有不同的看法。他的公司不仅没有裁员，还在想法设法招兵买将。他认为，公司处在发展期，专业型高素质人才储备是发展的根基。同时他也希望，能够再引进一些新人，作为管培生，用以建设公司后备队伍。但是刘守军也谈道，尽管应届生可能有着较强的冲劲，但是不确定性太大。他在募集人才时，更偏向于年轻人。随着年龄增加，员工阅历与经验也肯定会相对增加，但为什么对他而言，似乎年轻人更具有吸引力呢？

首先，由于行业的特殊性，他认为，员工在时间上的压力还是挺大的。有压力，那就必须要有相应的承受力，年轻人可能更具有弹性一些。同时年轻人精力上的硬性条件优势，也是不可忽略的。“年龄大了，虽然在其他公司或行业有经验，但是不一定了解我们公司情况，或者不了解我们专注的领域。”在一张白纸上画画肯定比在一副已经涂抹了不少油彩的画板上来的轻松，对于有经验人群，要适应公司，其实对他的适应能力也有要求。再者，一个有潜力的新人的薪资待遇远不能跟富有经验者相提并论。最后也是他最看中的一点，年轻人可能更加具有创新能力。

“因为我们公司是快速成长型公司，要发展就要不断的创新，这方面能力要求要比较高一些。”公司最怕一成不变。

作为一家成长型公司，员工的成长是首要的。疫情期间刘守军还是要求员工都尽量到公司来办公。他认为云办公的形式，第一会降低效率；第二，也会降低个人的竞争力、学习能力。他认为公司员工在一起相互学习、相互影响、相互交流，才能更好的促进员工的个人发展。

最后，刘守军提到他在公司年会上说的一段话：“思特威咨询发展浩浩荡荡，这股气势必将淹没一切‘坐享其成的乘客，事不关己的看客，碌碌无为的过客’。所以对大家来说，只要在思特威咨询，就不能把自己当作局外人。每个人要融入到公司发展的新征程中。”这种浩浩荡荡的气势说的是中国时代的发展节奏，公司的发展，也要与这种大势保持一致。

总书记说“不负韶华”，刘守军深有感触。不负韶华就是向青春致敬，青春不是年龄，而是一种心态。在这种特殊时期持续保持一种青春的心态，在事业上不断努力、奋斗。最后，刘守军结合自己的感悟说道：“今年要想发展，只能靠拼，而不能靠守！”

采访/撰文：刘向清 李英珲