“相比其他行业，我们受影响算比较小的，线上、线下和数字化转型以前都在提，一直没什么动作，现在受疫情影响，痛了，所以付诸行动的动力更显著，目前，我们已经推出数字化解决方案的产品，帮助客户实现‘省钱增效’的目标。” ---董瑞
疫情期间，笔者连线景怡智数（上海）管理咨询有限公司的总经理董瑞先生，他乐观豁达的心态、开放变通的思维、善于洞察的敏锐度和埋头实干的精神，为我们传达出了一种积极向上的正能量，给行业和同仁们信心的同时，还提供了一些启发：企业应当走出自己独特的路子，用适合自己的办法去解决问题。所谓“危机”，有“危”亦有“机”。当疫情让我们的脚步停下来时，不妨利用好这个时间进行一番休整，思考未来的规划，让过去无暇实现的想法积极落地。董瑞总在电话中与我们分享了很多他和企业的实战经验，以及他对未来发展方向的一些判断，仔细品读下来或许可以带给您和企业更多的思考和启发。用董瑞自己的表述：“有些话说得太实诚了”。
文章由专访内容整理而成。
核心观点：
1、 政府和国企项目生存境况相对乐观；
2、 疫情在更深层次上推动了公司的数字化转型；
3、 把握客户核心需求，比技术门槛更重要；
4、 数据打通，做“中台”的数据建模，输出用户的画像；
5、 “垃圾分类”是下一个蓝海，竞争不在行业内；
6、 在政府项目上，传统的推广方式和充足的准备更显诚意，更能展示创意；
7、 降低沉没成本，将集中的时间和有限的资源转化为行动和效益。
一、疫情之下，经营秩序的逐渐恢复
相比行业内负责国际商业项目的公司，董瑞的企业主要对接国有企业和政府项目，受到疫情的影响比较小，但相比过去仍然显著。虽然3月份已经复工，但直到4月初才得以恢复部分业务。由于原有的承接项目比较稳定，亏损主要来源于人力项目滞后导致的人力和房租等固定成本，而非结构性的冲击。在这两个月的空闲时间，董瑞表示，虽然人员到位了，但线下项目尚无法启动，因此将主要精力放在公司内部事宜的处理上，在不能创造收入时，沉淀一些产变的标准流程，进行了内容和培训。进入五月，95%的项目已经重新启动了，但湖北、北京和东北地区的项目仍然还在等待中。究其原因，一是这些地区管控仍然比较严，线下业务不便开展，二是国企和政府项目，高风险的项目涉及员工的生命健康安全，所以也会更为谨慎。
二、运营商业务新洞察，让创新经验体现价值
疫情除了线上调研方式的尝试，还在更深层次上推动了公司的数字化转型。景怡主营业务之一是为运营商提供渠道研究、满意度调研，依靠传统的线下和电话形式，在某种意义上这也属于线上业务，而一旦和大数据和科技手段比较起来，却又脱离了线上属性，回归到传统人工的研究方式，这就是上面所提到的某些业务难以开展的具体原因。
公司在尝试更多的沉淀。董瑞表示，已经尝试将公司的调研数据和运营商内部的用户属性、消费行为等数据进行打通，做中台的数据建模，输出用户的画像，用来提升满意度和精准营销的水平，再设计一个平台形式来展现。这个概念并不新，运营商内部和一些大型的开发系统的公司每年都在提，但很少能够将这个概念落地，而董瑞的公司现在不仅钻透了这个概念，而且已经做出了产品。
现在，随着疫情形势的好转，员工自由活动更加频繁，也花费了更多精力去推介这款产品。客户的兴趣很高，因而额外的人力和财力上投入是必须的。董瑞强调，相对于自身以往的角度和以前的传统企业来说，这种投入分为两方面：一是技术服务外包，二是产品经理指导开发。自养技术团队难度很大，对企业而言成本太高，对技术专家而言不具有发展的多元性和持续性，因而技术外包是明智、干净的选择。公司只需要培养几个能够深入了解客户业务体系和数据算法的骨干，由他们来进行需求探索、痛点洞察、产品规划以及核心的数据建模，而具体开发只需外包即可。既能够自己掌握产品核心，又充分利用了数字化的算法工具。在这两个月以来，团队间的磨合还是比较快的，之后也会有一个迭代升级的过程。
其实，上述产品的思路并不新鲜，技术也不是核心限制，那么门槛在哪里？董瑞认为，关键就在长期与客户服务过程中沉淀下来的对行业的理解、客户的洞察、方向的变化、体制的解析，这正是其面向运营商提供服务的核心优势，也在疫情这种突发事件中更加凸显。首先，运营商的业务和其他行业相比有典型的差异化特征，这是其他公司很难做出品牌化、数字化平台成品的重要原因。运营商业务复杂，一般公司很难理解——服务、渠道、资费、酬金、产品、网络、考核、跨部门、体系文化、行政干预（例如国资委要求提速降费）等，都对应着不同的要求。其次，在疫情的特殊环境下，客户的需求也被极大地激发出来。以往，运营商“爱折腾”，会投入大量的营销成本，客户经理还要维持渠道销售，要花很多钱。而疫情期间，这部分投入大量节省，但同时用户的语音、流量等需求增长很快，运营商的财务数据也很好看。这更加启发了运营商：如果有一套数字化的产品替代以往的“折腾模式”，将会实现“省钱增效”的成果！同时，面对线下行动受阻的营销环境，线上智能化、数字化、轻量化的销售和服务管理工具变成了企业经营能力的最重要衡量依据！
三大运营商的产品逻辑基本是相似的，除了数据内部结构维度有差别，建模的方式原理和技术是相通的。从4月下旬开始，董瑞一共找了三大运营商的约30家公司进行线上视频互动，讲解产品逻辑和优势，大多数都很感兴趣，其优势在于场景多元。之所以强调这一点，是因为和保险等业务的单一模型不同，运营商在资费、网络、触点、服务、渠道等不同层面涉及10+个模型。董瑞本想实现“大而全”，但后来考虑三个原因转而做“小而精”：一是对于这样的一把手工程，短期内大而全的技术难度过高；二是国企客户一次性投入大量资金，会疑虑一家公司能否胜任所有领域；三是政策倾斜带来实惠，从宏观的国家政策到国企体制内浓厚的考核氛围，都需要结合大的热点。因而，董瑞以5G为例，指出公司现有的策略在于瞄准一个点，试验客户价值增益，随后深入推广。
三大运营商每年的预算总体来说是下降的，但大趋势中仍有新的热点冒出来。董瑞指出了洞察的作用：公司只有靠敏锐的嗅觉抓到少数的热点，业务方向随之调整，才能充分把握时代机遇，带动经营模式深入变动。
三、新思维跨界，用智慧城市理念和数字化平台推动垃圾分类
董瑞表示，跨行业拓展领域会是公司的新方向，并且已经付诸实施。除了运营商，另一个是国家战略，而且是在各大城市中陆续推广的垃圾分类。其实它也有和董瑞公司相近的巡检类、暗访类、检查考评类等业务，但他们决定切换思路，依靠数字化产品打入城市智慧管理的领域，成为一名跨界者。从内部立案、分配指派、后期整改，到最终反馈，全流程用线上数字化产品打通，现已上线测试。
运营商的业务让董瑞积累了覆盖全国的业务经验，设计出了面向全国的标准化产品，能够满足各地需求。通过直接找政府部门和城市管理局，其已经成功签订两单。究其原因，董瑞说，政府现在非常强调数字化。以杭州政府为例，其日常管理体现着数字化的运营理念，也非常认同用数字化解决方案，畅通、敏捷的业务流是其重要目标，而更加舒适的内部流程则是其核心需求。
那么数字化的垃圾分类，能够帮助政府获得什么样的信息呢？董瑞表示，一是助力垃圾减量目标。从源头算起，垃圾从小区运上垃圾车时，可以通过信息化方式精准采集称重数据。二是常规的垃圾分类的数据整合。江浙沪等地的智能化分拣和智能分发垃圾袋设备都会产生数据，传统的巡检业务也会产生数据，多重数据的整合能够让政府领导看到每一个责任主体，包括小区和物业公司的执行情况和减量数据，以及分发垃圾袋的积分兑换等标准化动作所产生的实际效果，有一个量化的指标。
从去年7月开始准备，到今年上线，依靠的仍然是累积的产品经验和技术外包。在被问及相对优势时，董瑞充满信心地回答道：“如果一定要说我的优势，就是给客户设计产品时，我真的能帮他解决问题。”他指出，体制内和体制外的反应速率是不一样的，政府生产单位花了三个月才画出了一套产品原型，而公司只用了一个半月的时间，成品已经测试上线了。同时，除了效率，完整的解决方案也贯穿在产品中，从全源头的问题到数据算法，再到整个业务的闭环管理，实现作业流程整合——必须真正理解客户的深层需求，这是通常的技术公司不擅长的，更多涉及到了咨询业务。
帮政府实现垃圾分类，董瑞和同行之间经常交流沟通。他认为，这个行业间的思想是很开放的，因为市场无限大。住建局去年公布的数据显示，我国一年要投入213亿来做，没有一家公司能吃透，竞争是分散的。运营商和快消容易形成寡头，而垃圾分类的这个领域是百花齐放的，市场研究行业中预计已经有十来家公司关注到了这个点。如果说存在竞争，真的不是在行业内，对手是传统的环保企业。这是他们的主业，也有着最丰富的经验和灵敏的嗅觉。我们作为跨界者想要“PK”，既有优势也有劣势，我们确实需要很强的实力和很先进的理念才能撬动对手的地位，打动客户。
四、大门口的陌生人，突破政府项目
行业内很多市场研究公司的主要范围是传统商业项目，受到疫情的冲击和其他综合原因，很多公司正在考虑转向政府项目。景怡也是政府业务的新军，政府项目的机会门槛相对较高，很多公司难以获得准入资格，甚至没有机会去说服对方来了解自身的优势。董瑞认为，如果想通过公开的招股标进入政府业务，中标的可能性非常小。他的理解是，需要真正发产品和解决方案打磨好，写出方案建议书后主动去找。政府的项目一旦挂网就是既定事实，先入者已经有很多了。董瑞表示，他之前签的两份合同，是通过陌生的上门拜访方式主动找了五六十家客户的结果，背后付出了很多努力。他打趣地说：“我们的市场研究行业其实有一个定律叫‘剩者为王’，因为它需要一定时间的积累和沉淀。我自认为干不了别的事，只能干这行，所以就是剩在这里的。”
董瑞是一个谦逊的实干家。他承认，前两年在内部管理上下了更多的功夫，但到了公司需要有新的方向和引领的时候，他认为自己有责任冲在一线，给大家先“打个样”——怎么去探索客户需求、怎么去设计产品，这一切他常常亲力亲为。他认为，江浙沪地区的政府在信息公开领域做得很好，而且态度非常开明，但这并不代表我们可以无节制利用这些资源。要想取得好的效果，必须有充分准备，不能只有一个idea，还要形成完整的产品逻辑，而且最好当面沟通，创造机会。董瑞本人就常常选择在9点上班前等在门口，这种传统的方式取得了令人意外的好效果。最好的模式，是把方案打印出来，放在负责人的桌面上，拓展业务的核心点就在于此。在电子信息泛滥的时代，邮件和微信很难受到关注。
当然，现在仍然存在当地政府倾向于本地公司来提供服务的现象。但董瑞认为，随着政府采购行为越来越多，它会逐渐市场化，最终通过市场选择和效果反馈，还是那些能提供实实在在的解决方案、给政府业务带来帮助的公司胜算更大。
今年，董瑞的目标是先在江浙沪一带积累10个案例，再考虑“走出去”的问题。“走出去”的方式更倾向于和当地公司合作而非直接进入，这样有两个好处：首先，如果当地公司对这个领域感兴趣，我可以提供产品、方案、技术、线上化的工具，但未必需要购买，而是借用自己的平台来实现分享，避免直接竞争；其次，本地公司不具备研究能力，但是当地人脉资源发达，我们也可以合作。这是一种非常开放的方式，适用于广阔的市场。
五、祸兮福所倚，比以往更忙
祸兮福所倚，疫情给董瑞提供了脚步慢下来的机会，让他的梦想从纸上照进现实。他的感受是，今年比以往还要忙得多，在一个集中的时间段内，大家一起做了更多的事情。在疫情期间，董瑞的公司对于满勤的员工薪资方面保持正常状态，工作量不饱和的员工可以自己申报7-8折。现在整个团队仍然保持精简状态，董瑞希望能够把有限的资源集中到面向未来的业务。
对于未来，董瑞表示还会吸纳一部分算法大数据的人才，虽然现在能够外包，但如果推出的产品在市场上反响好，需求旺盛，可以考虑建立自己的技术小团队。“我以前对这个很惧怕的，认为这个是必须具备几个条件才能玩的：1、足够的财力投入；2、足够的数据资源；3、足够的顶层视野；4、足够的技术能力；所以很长一段时间都不敢轻易去尝试，但是去年豁出去试了一下，才发现，并没有那么高的门槛，一切都豁然开朗。”
董瑞相信，疫情对其公司的影响是短期的，防控常态化之后自身的业务影响已经相对较小了。基于线上的动作，他认为长期来说还是利好的。
对于行业协会的行动，董瑞表示之前参与的学习和交流让自己受益良多，现在协会的价值也比较符合自身的诉求。在广泛学习、收获启发的同时，能够保持着清醒的自决和独立的打法，或许这正是他在风雨中立足的重要原因。
采访/撰文：刘向清 巩固
美编/校对：俞飞 李宁
董瑞简介
1986.92008.11至今：景怡智数（上海）管理咨询有限公司历任项目经理、项目总监、副总经理、总经理
董瑞总坦言，大学还没毕业就在景怡，现在还在这家公司，所以也没有更多的履历可写。
当前位置：
友情链接
