马素锋：淘汰，行业发展之道

“淘汰落后技术，淘汰低水平服务，淘汰歪风邪气”。----马素锋

“一个人就像一支队伍。对着自己的头脑和心灵招兵买马，不气馁，有召唤，爱自由。”方括研究CEO马素锋（Frank）先生最好诠释了毕淑敏老师这段文字的全貌。他之所以成为自己，是因为他是自己的司令员、政委、是后勤部长，是自己的小兵，更是自己的统帅。他知道自己带领的这支军队向何处去，知道沮丧的时候打气，迷路时做永不失灵的“北斗”；知道重伤的时候，要输血、包扎，给它休养生息的机会，知道怎样是真正的好，并要不懈地坚持和努力。方括研究像遵从自己内心的一支队伍，在纷繁复杂的变局中，听从自己内心深处的“召唤”。

“有人辞官归故里，有人星夜赴科场”。如果说此次疫情对市场中大部分行业产生了巨大冲击，那么医药行业一定是为数不多的行业“逆行者”。无论是病毒长期与人类共存还是疫情结束之后，大众对健康管理、保健等都将会有更高的需求，同时随着人们生活水平的提高以及人口老龄化的加剧，未来将多方位推动医药行业稳健向上发展。医药调研业要怎样把脉市场变局，又或者抓住此次机遇？让我们一起道听途说马素锋先生的娓娓而谈。

文章由专访内容整理而成。

核心观点：

1、无论线上、线下质量为王

2、线上办公常态化，以成果考核员工

3、“同质化”和“关系”是最不能维持企业生存的

4、行业长久的发展之计是淘汰

一、线上、线下，质量说服客户

今年以来，这次新冠肺炎对旅游、文娱、餐饮、影视和交通等行业造成了重创。相反，马素锋称，如今客户的需求比去年同期还多一点，也就是说，疫情不但没有阻碍公司的运营，反而是向更好的方向发展。他认为医药行业受疫情的影响不大，甚至是人们生活的必需品。“日子好过了，人们更愿意往健康上花钱；日子不好过，你不得不花钱。医疗行业特点决定了客户需求受外界影响较少”

除了业务量增多，另外一点让其他行业更为羡慕。马素锋指出，由于现在所有的项目都是线上完成，而由于医生这阶段线上活动增多，线上问卷质量可以得到充分保证。客户对线上问卷也较为接受，第一是不得不线上完成；第二是会证明给客户，公司有一个新的操作流程，新旧两个数据结果相差无异。第三，新做了一个线上的SOP，而线上执行的SOP和线下品质是差不多的，而且效率大大提升。归根到底，最后拿出质量能说服客户才是最重要的。

马素锋认为未来客户对医疗健康项目的诉求一定会更多。原因有两个方面，第一，受我国各种政策影响，医药厂家本身面临着各种挑战，加之现在受疫情影响，后续的压力更大，药企要找原因，要找机会，实际上是给调研公司解决的问题更多。第二，从大的政策环境角度说，药企会更注重新产品，更精细化的运营。由此，这两个方向就更需要对信息、对数据、对市场的了解。所以疫情无疑是加速了对医疗健康调研的需求。

二、线上办公常态化，以成果进行考核

由于业务量比较充实，马素锋的公司在疫情期间进行了电话面试招聘。到目前为止已有10%的员工增长。但由于医药行业的前期学习成本非常高，总体来说疫情对医药人员数量的增减影响不大。

马素锋认为，线上的工作模式使得见客户的机会变少，但是会有更多时间跟团队讨论项目。据他本人观察，整个项目的质量甚至比以前更好。他也由此推广新的考勤制度：在家办公常态化，以成果来进行考核。如果手头真的有很多事，就在家办公，也不用请假；如果没事做反而要来公司，这样就可以在办公室里把时间利用起来。

在被问及在家办公会不会导致员工兼职时，马素锋没有很担心。他提到两点原因，一是医药人才的稀缺性，共享人才的成本太高；二是医药行业本身是个小众行业，因为圈子小，所有人的行为就比较规范。“有一点，不是主流，偶尔做做，对我来说是无所谓的。我自己有时也需要找人帮忙。”

三、差异化求生存

在被问及对其他行业的建议时，马素锋谈的十分中肯，他首先强调，企业竞争的核心竞争力一定是自己的内功。“世界千变万化，你凭什么能吃这口饭？按照老祖宗的说法，就是练内功，骨子里你强才行。”

其次，他认为企业必须做到差异化生存，认清自己的强项在哪，被淘汰最大的原因一定是同质化。“你的差异化在哪，你的强项在哪，如果你强的东西别人学不了，我不认为任何东西可以影响你，让你活不下去。”

最后，他特别指出，市场发生任何变化，关系是最不能维持长久生意的。“过去十几年，医药行业有鞋子歪的，但十几年来越做越干净，所以在这个行业，你想要生存，你想做的比别人好，你得知道凭什么。”

四、“清晰、科学、干净”方能长治久安

首先，马素锋认为行业协会应该是顺势，顺此次疫情的大势淘汰一些竞争力弱的公司。他解释道，对整个行业长久的好处是把企业做的越清晰、越科学、越干净。但我国一直是小公司太多，而调研行业又是一个精耕慢做的细活，变成民工队肯定是不利于发展的。“如果让我提意见，行业协会要是为了整体的发展，要把行业整体的水平提高，其实背后是淘汰，淘汰落后技术，淘汰低水平服务，淘汰歪风邪气。”

世界上，没有什么能抵得过热爱，虽然马素锋十分热爱并且享受医药调研工作，但他知道中小企业最大的痛点就是没有办法做系统培训。“我们医药这个行业，员工的学习成本太高，需求又大。迫切需要行业资源能够共享。”因此他还提议协会牵头做行业培训。

采访/撰文：刘向清 傅居正

美编/校对：俞飞 李宁