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马素锋:淘汰,行业发展之道
发布时间:2020-07-14  访问量:133
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马素锋:淘汰,行业发展之道

抗“疫”专题系列之二十四



“淘汰落后技术,淘汰低水平服务,淘汰歪风邪气”。----马素锋

“一个人就像一支队伍。对着自己的头脑和心灵招兵买马,不气馁,有召唤,爱自由。”方括研究CEO马素锋(Frank)先生最好诠释了毕淑敏老师这段文字的全貌。他之所以成为自己,是因为他是自己的司令员、政委、是后勤部长,是自己的小兵,更是自己的统帅。他知道自己带领的这支军队向何处去,知道沮丧的时候打气,迷路时做永不失灵的“北斗”;知道重伤的时候,要输血、包扎,给它休养生息的机会,知道怎样是真正的好,并要不懈地坚持和努力。方括研究像遵从自己内心的一支队伍,在纷繁复杂的变局中,听从自己内心深处的“召唤”。

“有人辞官归故里,有人星夜赴科场”。如果说此次疫情对市场中大部分行业产生了巨大冲击,那么医药行业一定是为数不多的行业“逆行者”。无论是病毒长期与人类共存还是疫情结束之后,大众对健康管理、保健等都将会有更高的需求,同时随着人们生活水平的提高以及人口老龄化的加剧,未来将多方位推动医药行业稳健向上发展。医药调研业要怎样把脉市场变局,又或者抓住此次机遇?让我们一起道听途说马素锋先生的娓娓而谈。

文章由专访内容整理而成。

核心观点:

1、无论线上、线下质量为王

2、线上办公常态化,以成果考核员工

3、“同质化”和“关系”是最不能维持企业生存的

4、行业长久的发展之计是淘汰


一、线上、线下,质量说服客户

今年以来,这次新冠肺炎对旅游、文娱、餐饮、影视和交通等行业造成了重创。相反,马素锋称,如今客户的需求比去年同期还多一点,也就是说,疫情不但没有阻碍公司的运营,反而是向更好的方向发展。他认为医药行业受疫情的影响不大,甚至是人们生活的必需品。“日子好过了,人们更愿意往健康上花钱;日子不好过,你不得不花钱。医疗行业特点决定了客户需求受外界影响较少”

除了业务量增多,另外一点让其他行业更为羡慕。马素锋指出,由于现在所有的项目都是线上完成,而由于医生这阶段线上活动增多,线上问卷质量可以得到充分保证。客户对线上问卷也较为接受,第一是不得不线上完成;第二是会证明给客户,公司有一个新的操作流程,新旧两个数据结果相差无异。第三,新做了一个线上的SOP,而线上执行的SOP和线下品质是差不多的,而且效率大大提升。归根到底,最后拿出质量能说服客户才是最重要的。

马素锋认为未来客户对医疗健康项目的诉求一定会更多。原因有两个方面,第一,受我国各种政策影响,医药厂家本身面临着各种挑战,加之现在受疫情影响,后续的压力更大,药企要找原因,要找机会,实际上是给调研公司解决的问题更多。第二,从大的政策环境角度说,药企会更注重新产品,更精细化的运营。由此,这两个方向就更需要对信息、对数据、对市场的了解。所以疫情无疑是加速了对医疗健康调研的需求。


二、线上办公常态化,以成果进行考核

由于业务量比较充实,马素锋的公司在疫情期间进行了电话面试招聘。到目前为止已有10%的员工增长。但由于医药行业的前期学习成本非常高,总体来说疫情对医药人员数量的增减影响不大。

马素锋认为,线上的工作模式使得见客户的机会变少,但是会有更多时间跟团队讨论项目。据他本人观察,整个项目的质量甚至比以前更好。他也由此推广新的考勤制度:在家办公常态化,以成果来进行考核。如果手头真的有很多事,就在家办公,也不用请假;如果没事做反而要来公司,这样就可以在办公室里把时间利用起来。

在被问及在家办公会不会导致员工兼职时,马素锋没有很担心。他提到两点原因,一是医药人才的稀缺性,共享人才的成本太高;二是医药行业本身是个小众行业,因为圈子小,所有人的行为就比较规范。“有一点,不是主流,偶尔做做,对我来说是无所谓的。我自己有时也需要找人帮忙。”


三、差异化求生存

在被问及对其他行业的建议时,马素锋谈的十分中肯,他首先强调,企业竞争的核心竞争力一定是自己的内功。“世界千变万化,你凭什么能吃这口饭?按照老祖宗的说法,就是练内功,骨子里你强才行。”

其次,他认为企业必须做到差异化生存,认清自己的强项在哪,被淘汰最大的原因一定是同质化。“你的差异化在哪,你的强项在哪,如果你强的东西别人学不了,我不认为任何东西可以影响你,让你活不下去。”

最后,他特别指出,市场发生任何变化,关系是最不能维持长久生意的。“过去十几年,医药行业有鞋子歪的,但十几年来越做越干净,所以在这个行业,你想要生存,你想做的比别人好,你得知道凭什么。”


四、“清晰、科学、干净”方能长治久安

首先,马素锋认为行业协会应该是顺势,顺此次疫情的大势淘汰一些竞争力弱的公司。他解释道,对整个行业长久的好处是把企业做的越清晰、越科学、越干净。但我国一直是小公司太多,而调研行业又是一个精耕慢做的细活,变成民工队肯定是不利于发展的。“如果让我提意见,行业协会要是为了整体的发展,要把行业整体的水平提高,其实背后是淘汰,淘汰落后技术,淘汰低水平服务,淘汰歪风邪气。”

世界上,没有什么能抵得过热爱,虽然马素锋十分热爱并且享受医药调研工作,但他知道中小企业最大的痛点就是没有办法做系统培训。“我们医药这个行业,员工的学习成本太高,需求又大。迫切需要行业资源能够共享。”因此他还提议协会牵头做行业培训。


采访/撰文:刘向清 傅居正

美编/校对:俞飞 李宁




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