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王正雄:企业应该尽量“接单、签单”
发布时间:2020-07-24  访问量:346
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王正雄:企业应该尽量“接单、签单”
抗“疫”专题系列之二十七


1938年太平洋战争尚未开始,而日酋已全面侵华三年。广州沦陷、武汉失守,胡适先生“受命于败军之际,奉命于危难之间”。国内局面极尽艰难,士气低落,更无外援。书生大使“半路出家”,外交上先生几无良策,只问奔波。政府发函问策,先生久不作答,无奈之下只得落下四个字:“苦撑待变”。1941年12月7日,珍珠港事件爆发,自此转运。 历史就是如此简单而幽默。

庄子曰:“今世之仁人,蒿目而忧世之患”, 潜心蛰伏或逆势而上总好过惶惶无可终日和随波逐流者。

“择高处立,就平处坐,向宽处行。”是王正雄先生为人处世的原则和尺度。

疫情对于业内企业而言,无疑是考验公司战略布局是否合理,是否具有较好抵御风险的能力。前导咨询及其领航者在这次疫情中收获良多,取得了不俗的佳绩,这些成就与公司全服务模式和多领域业务布局密不可分。前导咨询顺应整体大环境变化,并在未来战略布局上做出了相应的调整。本文于疫情中期专访了昆明前导企业管理咨询有限公司(下文简称前导咨询)的创始人兼总经理王正雄先生。

文章由专访内容整理而成。


核心观点:

1、“全服务模式+多领域布局”的策略,抗风险能力凸显;

2、专做一手单,加大力度开展培训业务;

3、尽量接单、签单。


一、全服务模式与多领域布局,提高抗风险能力

前导咨询在王正雄的带领下,探索出一条“调研-咨询-培训”的全服务模式,并在业务上涉及通信、烟草和政府合作多个领域。这种“全服务模式+多领域布局”的策略,在本次疫情中表现出了较好的抗风险能力。

在经过前三个月的停滞后,前导咨询从4月1日开始正式重启复工,线下项目也逐步恢复。疫情带来的直接影响还是很明显的,截至5月前,公司开票的营业额较去年同期减少了50%。但如果从全年来看的话,这个影响就小得多。一是因为一部分项目的合同在之前就已经签了,只是受疫情影响无法开展,只能推迟开展。二是从业务领域方面来看,政府项目与烟草领域相对于通信领域受波动的程度比较小,而前两者在疫情前就已占据较大的比重,因此总体上影响不太大。

王正雄认为,今年公司在政府项目的业务总量会有接近30%的同比增长。他指出,云南省政府主打的“一部手机游云南”的项目,有比较大的调研业务需求,而且政府的年度计划基本都是确定好的,所以即使疫情推后了项目开展,但只是暂时性的,整体上的业务量会有所补充。而烟草领域的整体业务量与去年持平,依然能够保持一个比较稳定的态势。

受疫情影响,部分业内企业选择通过裁员和降薪来缩减成本,实现节流,而前导咨询仅有一个月发放70%的工资,剩余月份员工工资都是足额发放的,这体现了公司较为良好的经营状况。王正雄乐观的估计,今年公司预定的年度规划应该能够达标完成,总营业额相比于去年将会有20%左右的增量。

“调研-咨询-培训”的全服务模式延长了企业链条,增加企业收益;通信、烟草、政府合作等多领域的业务布局,分摊风险。二者结合,使得前导咨询在疫情这场大风暴面前,依然能够泰然自若、逆风前行。


二、业务布局调整,人才需求增加

前导咨询在未来的业务布局调整主要包括两个方面:

(1)在业务形式上,专做一手单,加大力度开展培训业务。

前导咨询目前几乎都做云南本地的一手单,不再考虑承接调研执行类的项目。其主要原因是执行类项目利润低且回款慢,遇到疫情这类突发情况,容易发生资金链断裂的问题。

按前导咨询今年的计划来看,培训和研究这两大主要业务面的比例约为3:5。王正雄有意继续在培训方面加大力度。当前培训项目更多侧重在烟草领域,政府领域的话更多是作为一种赠送,而未来会考虑收费。目前公司也在布局一些纯培训的项目,这部分的利润是比较可观的。


(2)在业务领域上,调低通信类商业项目,主攻烟草和政府业务。

王正雄坦言,通信类项目的利润比较薄,而烟草和政府领域利润空间相对较大。而因应业务布局的调整,公司对人才的需求也在增加。其中包括不同领域业务员的调整,以及政府合作领域专家的聘任。

政府项目在今年可能会超过烟草类业务,成为前导咨询占比最大的一块业务。王正雄认为,政府项目一般都是有提前的长期规划,比较不容易存在临时撤销缩减项目的情况,这种稳定的优势在疫情面前更为明显。但也要看到,调研培训这类需求并不是政府的刚需,所以也应该居安思危,把控好项目的质量。

王正雄指出,开拓政府项目不仅需要信息渠道,也需要一定的人脉关系。在了解到政府“有需求”后,再通过关系背书,最后拿下项目。在他看来,比较好的政府项目拓展,应该从政治中心北京开始,再一步一步将业务贯穿到省市区县等下级行政单位中。目前,王正雄就有考虑布局和推进部分政府项目,使之由上至下逐步贯穿整个行政体系。


三、业内企业建议:能签单尽量签单

关于目前疫情之下企业如何度过难关,王正雄也分享了自己的看法。他认为现阶段不管是以执行业务为主的公司或者以一手单为主的公司,都应该尽量的去接单签单,哪怕利润微薄甚至没有利润。“巧妇难为无米之炊”,当下如果能够有活干那至少能够存活下去。特别是一些企业或政府的项目,会有一定比例的预付款,这在一定程度能够解决企业资金问题上的燃眉之急。


采访/撰文:刘向清 李彧强

美编/校对:俞飞 李宁



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