这是一个由【JTBD2.0学习小组】成员共同带来的思考与实践总结的系列文章。该小组由CRMA副会长、品创方略创始人张弛发起，旨在聚集一批有想法、善分享的行业同仁，围绕特定行业与议题展开深度研讨与探究式学习。

协会从中精选出部分优质内容，陆续发布，愿与更多同行一起切磋共进。我们希望通过这样的共创与分享，不断提升用户与市场洞察在商业中的影响力，共同助力企业增强从洞察到创新的能力，进而帮助企业实现增长。

一、什么是好的用户细分？

1.从研究角度讲：

a.组内同质 + 组间异质，细分客群间MECE，个体不被重复定义；

b.细分客群描述兼具广度和深度，涵盖个体生活/消费状态、品类痛点&需求、触媒习惯等，分别支撑客群理解及品牌价值主张、产品定义、整合营销；

c.“一张图”作战，品牌/产品/GTM营销所调用的细分结果一致

2.从产品角度讲：细分客群呈现的对产品形态、需求及功能定义、产品组合及定价要求，至少任一存在差异，能支撑长期的产线规划，及各产品系列的有效区隔

3.从营销角度讲：

a.细分标签在投广投流平台可识别，明确KOL合作、人群推送方向；

b.大小数据融合，细分结果可打标系统内各ID，支持常态运营（如新客冷启动、活跃加购物车/复购、流失挽留等）

综上：

1.符合西洋乐器行业的用户细分轴线，可能会是：

【X轴】人群标签（复合家庭生命周期、乐器经验）：如休闲客-儿童（K6-K15）、高中/大学生、成人、银发族；关联从业者-台前表演（歌手/乐手）、内容创作者、幕后加工（编曲/混音）

【Y轴】动机&场景：娱乐消遣、长期兴趣、社交建联、考级/升学、职业演奏、内容创作、音乐治疗、送礼/收藏

【辅助标签1】消费价值观：价格敏感型、品质/品牌型、时尚/潮流型

【辅助标签2】投入度（时间+金钱）：低投入（偶尔玩）、高投入（长期学习/高端消费）

2.拟合的用户细分标签，可能会是：

考级型琴童/学生、自由文艺青年、释压职场人士、流量直播表演者、职业乐手、跨界创意玩家（含实验音乐极客）、音乐圆梦银发族、素质/蒙氏教育父母、音声疗愈者、收藏发烧友

二、用户细分的挑战主要体现在哪里？

1.品线繁多，细分标准或难统一

可以找到多品类共用标准（如上升到消费价值观：专业参数/价格敏感/时尚潮玩/社交建联等），但这套标准更适用于品牌营销，对产品定义借鉴不足，仍要下探其在产品/服务层面体现。但如果各品类使用针对性细分结果，不利于跨品类用户运营或整体品牌宣称曝光

2.难以把握切入时机&现阶段投入产出比低

战略性细分受两大方面挑战，一方面工作重心服务于单品生命周期管理，难以找到合适的项目启动时点；另一方面，企业普遍面临“生存/现金流焦虑”，降本增效、现有爆品做产品拓展成为保险选择。有长期收益但短期不见好的战略级项目，难受管理层重视及预算获批

3.上市营销难复用

客群细分结果和投广标签无法对位（特别针对海外平台），细分能加强对用户理解，但对营销策略转化落地，作用有限

三、有哪些工具可以帮助做到更有共识、更落地、更能指导产品规划的用户细分？

1.AI脑暴：利用ChatGPT、Claude等AI语义大模型，或Atypical.ai等AI智能体，帮助研究人员脑暴形成细分假设

2.CDP、电商平台标签调取：整理数据中台可使用的用户标签

3.定性共创工作坊：完成规模定性访谈后，利用访谈小结卡和产品、营销代表达成共识

作者｜马彗哲